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做好会员营销,快速留住老客户

跨境运营2022-12-01

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msc640

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借助各种促销工具、平台活动、硬广资源，店铺或商品可以获得更多的曝光和展示机会，从而引导顾客进店消费。

这似乎已经习惯性地成为很多商家引流店铺最常用的方法。

但是，是不是因为过度专注于高成本引流，而忽略了对老用户的客户关怀和维护？

边肖认为许多网上商店都是这样。

一直以来，“开展活动-吸引新会员-发展新会员成为老会员-流失老会员”成为很多店铺无法摆脱的魔咒。

因为太多精力分散，老会员的后期照顾和维护逐渐被忽视。

当商家意识到这个问题，想以后解决的时候，却陷入了“广告、各种推广、引流”的窘境。

最后，他们投入了大量的人力和财力，却没有得到等价的客户回报。

这些措施的效果可见一斑。

据相关数据显示，20%的老会员可以带来店铺近80%的收入。

众所周知，相比消费成本，新会员的成本要比老会员高很多。

钻一个展会就要1000PV15元，转化率不到1%，那么直通车的成本就更高了。

所以在商家引流进店的过程中，关注老会员就显得尤为重要。

老会员的照顾和维护不是一朝一夕的事，在于日积月累。

所以店家一定要建立良好完善的会员体系。

只有稳定了老会员，新发展的会员才能安定下来，逐步发展成老会员。

这样店铺固有的消费群体才能稳定增长，而不是迷失在恶性循环中。

那么店铺应该如何建立良好的会员体系，做好会员营销呢？

第一步:多维度细分会员级店铺的会员，因为消费习惯等诸多差异，必然不同。

所以建立会员关系的首要原则是细分会员。

商家可以根据以下维度筛选店铺拥有的会员，选择店铺的忠实会员:会员近期是否到店消费、消费的交易金额、交易量等等。

这样做的好处是保证这些优惠券到达最需要的会员手中，而不是充斥所有会员。

这样领取优惠券的会员会有一种“独享”的优越感，而不需要的人也可以减少爆料信息带来的负面情绪。

以上看似“非平等对待”的方法，是“因人而异”增加会员粘度，提高优惠券使用率的有效措施。

当然，每个店铺可以根据会员的特点设置多个维度条件，从而细分潜在会员、即将流失的会员、一次性会员。

只有前期明确会员范围，才能在后期的护理维护中做到精准。

第二步:按等级设立专属折扣店，细分筛选出不同等级的会员后，需要加强各等级会员的等级意识。

等级意识的建立和强化在于商家的积极有效引导。

其中送不同条件的优惠卡券就是一个不错的方法。

一张优惠券不仅能吸引新会员二次消费，还能增加老会员的粘度。

也是会员重新熟悉店铺的机会。

前期进店的会员，一方面是基于店铺活动广告的定期“狂轰滥炸”。

有哪些吸引他们再次入住的亮点？

优惠券是一个亮点。

比如有的会员三个月内有多次进店消费的经历，这个群体的客单价大多保持在100元的水平。

基于这部分用户的消费特点，会送他们“满150元满20元的优惠券”，不算过分的消费梯度，既能让会员享受优惠，又能为店铺提高客单价。

边肖给了你一个例子。

3个月只消费1、2次的会员，这个群体大多对店铺、店铺的宝贝给予一定的认可，送半年邮资卡，在商家定义的半年内免除其邮费。

基于“不浪费”的特性，相信这些会员会在限定时间内频繁光顾店铺，让会员的粘度增加，通过浏览也获得了“二次消费的概率”。

不同的门槛，引导会员产生不同的效果，给每个等级的会员送不同的优惠卡券，让不同等级的会员享受到及时且急需的优惠。

那么，这种有效的方法有什么用呢？

当然，为了配合店铺周年庆，还可以给所有会员送一张7折优惠卡(折扣可以自由设定)，以答谢所有店铺会员，增加商家与会员的互动。

第三步:后期跟进对策，及时纠正。

凡事都要有始有终，尤其是会员关系的建立和维护。

给筛选过的会员发完“差异化”的优惠卡券后，后期跟踪使用数据非常重要，切忌“视而不见”。

前期建立的会员关系、分级、专属特权都是不完善的测试，精准有效的投放是因为每次的数据反馈。

只有从庞大的数据中筛选出有价值的信息，及时调整优惠券的面值和种类，才能更好地发展店铺的客户关系，让后续的会员营销发挥出最佳效果。

我写这个是为了好玩。

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