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自从在幕思城发了两个贴子后，好多的派友发派邮给我，问：你能帮我分析下这个店铺怎么做吗？帮我分析下我这边怎么做产品定位。我在这边必须负责任的告诉大家：1，我不知道你的店铺具体情况，也不清楚你具体的能力所在和资源调配范围，我开出的药方，你末必抓得到药，也末必服得下去。2，要深入研究一个新品牌的市场定位和方向至少需要3个月的时间，这是最少的。少于这个的，基本属于胡侃型，如果我三两酒下肚走火入魔脑袋管不住嘴巴跟你说了啥，你不要信以为真。

当然，这不是羽扇耍滑头说反正我的理论是对的，至于你们实践能不能成跟我理论对错没有关系。这可不行，我是好人，说话要负责任。今天正好有时间，谈谈一个具有代表性普遍存在的市场操作方法，适用没有资源的小白。

如果我没有猜错，在座大部分仍然是以小卖家，微卖家居多。OK，我们先讨论一个问题：你做的产品是做增量市场还是存量市场？什么意思，一个简单的例子，同样是卖女装，裂帛和曼茵这种属于增量市场，一个原来不存在或者存在但是没有被充分发掘的市场；而韩都衣舍，我的百分之一，天使之城等属于存量市场。当然，增量市场和存量市场之间存在转换关系，当增量市场增长到一定程度后，市场饱和就变成存量市场。但不出我所料的话，这个问题对在座各位来说，还是一个很遥远的东东，所以按下不表。

事实上，在座的大部分只能做存量市场。如果觉得我说的不对，你可以摸摸自己的口袋，你有足够的资本打造一个个性化市场吗？再摸摸你的脸蛋，你有足够的妖娆能像雕爷一样逗得消费者心花怒放吗？我当然知道你内心很有激情，做梦都想成为中国的乔布斯，但我们先坐下来想想养活手底下这几杆枪的事情。

存量市场是一个很有意思的东西，因为它同时意味着竞争激烈。几年前一本《蓝海战略》搞得大家都很疯狂，很多好友一说创业就来跟我说，我要做蓝海。这很不好，不要以为红海竞争激烈你就活不下来。事实上，对于手上没有多少资本的首次创业者，红海是最适合你进入的地方。你是要从一个亿的市场切下十万块来养活自己容易，还是从一百万的市场切下十万块来养活自己容易？要去思考。

首次创业要做成功率高的事情，那么多不如你的人在这个市场上都能存活，只要你勤快点你也可以。我们在术语上管这个叫“红海切入”。“红海切入”在运作上有很多好处。这两天派邮上有很多人问我产品怎么做分析，怎么做包装，我回答不上来，因为新品的深入研究需求时间。但我可以告诉你的是，选择“红海切入”你有很多可以模仿的对象，现成的产品分析就看你够不够勤快。11年的时候我认识一小伙，工作一年后出去创业，我说你怎么做。

他说很简单，一年来我学习各种基础运营知识，同时我也在思考我要做什么市场，怎么做。我知道我一开始做不了什么品牌，我就是做现在线上已经证明可以卖得好的产品，10年一整年，我做一件事情，我把所有女装类目的爆款页面保存下来。我现在电脑上保存了100多张女装爆款页面，我选了二十几个款式，一样的产品，描述小修改，有的款式我还保存了直通车和钻展广告图片。11年我知道爆款不一定是这些，但是流行的消失需要时间，我不求做到多体量大的爆款，但是这个量足够我的团队生存发展，至于品牌化运作等，那是下一阶段的事情。我觉得这个方式不失为创业初期不错的选择。

先把自己养活，让自己的现金流流动起来，只要有现金你就不会破产。然后小心翼翼的尝试一些其它的想法，在模仿中不断的锻炼自己的操作手法，培养对对市场的敏感。做着做着，慢慢摸出来自己的一点点道道，觉得自己在哪一方面比较有优势，然后再全力冲刺。我见过做着做着变成TP，做着做着变成品牌商，也有做着做着变成讲师的，比比皆是。

当然，存量市场有自身存在的问题：成长性有限，或者高成长付出的成本很大。你可以想象今天你在家旁边的夜市摆摊的情况，来来回回的人群总有几个看上眼，但扩大规模什么的就很难。你饿不死，当然也撑不饱。这种阶段只能算是早期生存的一个过度，不要以为把这个模式运作到极致你就可以把这个模式做到很大。我们把淘宝比作一个生态，决定你是成长成一颗参天大树还是一颗小草的是你业务最初的基因，而不是你吸了多少营养。在拥有稳定的现金流后，一定要考虑转型、升级。在存量市场做很大的韩都衣舍、百分之一等，很早就在品牌化运作了。

我不是说那位小伙这么做，你就一定要像他一样，教条主义害死人。同样学习武功，有的人练武当长拳，有的人练罗汉拳，都一样可以强身健体，打流氓抓小偷。除了个人能力，资源方面是否匹配外，还要留意你所在的品类是不是适合这么做。我可以告诉你的是，女装，或者其它一些品牌粘性不高的品类可以这么做。化妆品如果你这么做，你会很难过。当然，一旦在存量市场，做出自己的风格及品牌后，成长性也非常可观，为什么今天韩都衣舍做到了全淘宝女装第一，存量市场的天花板很高。

存量市场的形式有很多，分销线下知名品牌，线下品牌代运营都是属于这一范畴。同样是做存量市场，思路不一样。圈内有个好友做代运营的出身的，按他的说法，叫占领关键字战役。有这方面经营经验的派友大概会会心一笑。知名品牌在获取优质流量、提升消费者重复购买率方面有先天优势，这就是为什么很多线下品牌到线上卖5折还有利润的重要原因。今天主要谈无资源的小微卖家操作案例，在这里就不细讲。

附代说一个问题：有的派友说我不重视数据分析，这是误解。数据分析是具体运作当中进行精细化管理的重要手段。但数据只是表面现象，要挖掘的是数据背后的真正原因。为什么你东西卖不起来？因为你的转化率差。知道这点不够，为什么你的转化率差，这是结果，原因是什么？你要去想。最怕的是落入逻辑怪圈：为什么销量差？因为流量少，为什么流量少？因为转化率差，不敢投广告，为什么转化率差？因为销量差，销量记录不好看。几个数据来回的倒腾，很危险，离精神分裂不远了。

最后说一句，无论什么样的干货，什么样的经验分享，一定要学习其理论，不要照搬其实例。像张无忌学太极一样把招式都忘了才能融会成你自己的东西。

借来的灯火，点不亮你的心灵，与派友共勉。

羽扇小记书柜：

也谈2012总结，希望对运作新品牌的朋友有帮助：

为什么你做运营像打杂？你还没摸到运营的核心！：

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