你知道么:提高客单价是可以带来搜索流量的

为什么这么说？我们先来看一个大家都知道的小公式:销售额=展示次数*点击率*转化率*客单价。

你可以把销售看成产出。

要理解经济学中的稀缺性问题，我们先来看看百度百科中对“资源的稀缺性”的一个定义:资源的稀缺性是人类自己“制造”出来的。

人类在不断追求更高的生活质量，而这种追求本身会受到时间、空间和各种资源的限制，所以人们在不断给自己制造更多的问题和更多的麻烦，不得不努力发展自己来解决这些问题并克服它们。

我们可以理解为，淘宝上每一个显示的位置(无论是免费搜索位置、付费直通车位置，还是广告位置)都是稀缺的。

这个位置给你，你就不能给别人。

所以理论上淘宝希望追求每个位置最大的单坑产出。

也就是说，我希望这个岗位的产品是能产生最大销量的产品。

那么在个性化搜索的趋势下，能够在某个位置产生最大销量的产品自然应该会得到更多的推荐。

以前人们更看重点击率和转化率。

今天要告诉大家的是，客单价同样重要，相比点击率和转化率，提高客单价并没有那么难。

1.提高客单价的根本技术:因为关联销售的价格是有限的，虽然高价销售可以提高客单价，但是高价销售的转化率肯定会下降，甚至到了临界点，你的转化率会下降的很厉害。

所以，我们能想到的办法就是让每个消费者多买。

比如能买一件的，现在能买两三件吗？本来只买A，现在可以和b一起买，很多人对相关销售的理解是:多买。

太简单了。

正是因为你有这样的认识，所以做相关销售的时候很难有什么创意和效果。

在这里，我们可以从三个层面来理解相关销售:(1)给消费者一个选择的机会，降低跳出率。

比如卖衣服，如果你只有一件衣服，消费者不喜欢，你就不了了之；但是如果你的衣服不适合消费者，然后你在边上(详情页里面)推荐其他衣服，消费者可能会喜欢，会买，这样会提高转化率。

(2)多买几件。

消费者买了其中一个，觉得另一个不错，本来想买一个，结果买了两三个。

这也是服装等产品的相关销售会涉及到的。

(3)扩大需求。

例如，消费者为他们的海边度假购买波西米亚长裙。

因此，他们发现有太阳帽和太阳镜，这也是他们在海边度假时会用到的东西。

也是顺手买的。

2.相关商品的数量。

有多少相关商品是相互关联的？这是另外一个问题，不是越多越好，当然也不是越少越好。

其实也没有明确的理论标准。

我只能和大家分享一下我在日常运营中的经验:如果是服装等品类，关联的时候主要是给消费者一个选择和购物的可能，所以关联2-3条线是可以的，每条线关联商品不超过4个，3个最好。

总数不超过9个。

如果要做捆绑销售，就把2-4个商品捆绑在一起。

当商品达到5个及以上时，转化的可能性会大大降低，对提高客单价几乎没有帮助。

如果你准备做推荐的搭配套餐，比如消费者买了一件t恤，你想搭配一条裙子或者高跟鞋。

那你最好不要配两个以上。

过多的推荐没有意义，反而可能让消费者产生反感。

3.你用什么样的商品进行联想来提高客单价？这是另一个重要的问题。

在进行联想时，你会联想到什么样的商品？需要考虑的基本点有两个:目标群体的标签特征和目标群体的消费行为特征。

(1)价格档次的选择，这是最关键的，取决于人们目标群体的标签特征。

其实很好判断。

要看你和同品类的商品有没有关系。

如果是同品类的商品，在搜索核心主题词的时候，只要在同一个价格区间就可以了。

如果相关的商品不是同一种类，比如你想让消费者买“短裤”配“豆鞋”，那么这个时候，你就要看你的进货在哪个价格栏，再看你要搭配的商品中对应的价格栏。

比如搜索短裤，你的进货在30-81的价格区间，这是第二个价格栏。

然后你搜索“豆鞋”，看看第二个价格列是哪个价格区间。

注意，大多数情况下，这个价格栏是5档，但有时也会有4档。

例如，搜索短裤意味着4档。

这种情况下，可以将5挡的后两挡合并成1挡进行综合判断，也可以根据自己的经验进行判断。

比如这里，第二个价格区间是13-76。

当你的豆鞋真实售价是这个的时候，你的价格相关性就是合理的。

(2)相似商品之间的联想选择。

比如你们都是连衣裙或者t恤。

首先建立一个基础，就是你衣服的款式是一样的，不适合韩版和民族风。

在这个前提下，如果相关产品是同类的。

在详情页的前端，可以将一些产品与较小的细节关联起来；如果您将相关产品放在详细信息页面的末尾，那么您可以将一些细节差距较大的产品关联起来。

(3)不同类别商品之间的相关性。

在选择不同品类的商品进行关联时，比如服装搭配的关联，需要注意两个问题。

第一，要懂得搭配，不能说自己的搭配让别人觉得很LOW。

然后，匹配的时候最好把文案的描述放在详情页。

为什么要这样搭配？4.用什么样的方式去联想是另一个重要的问题，就是你走什么样的路？大多数人对关联销售的认知停留在以下形式:这种联想可以称为展示联想，也就是你的产品以一种罗列的方式放在那里，但很大程度上，这种罗列是否奏效取决于你的逻辑。

如果逻辑好，无论是客单价的提升，还是转化率的提升，都有帮助。

如果没有逻辑，基本上就是白费力气。

比如上面的关联，一共关联了6个产品(两行，每行三个)，都没问题。

但是如果你看看和他有关的六个产品，无论是从顺序还是主题来看，都没有逻辑。

说实话，这样的关联用处不大。

我们来分析一下这六款产品，你会发现有几个主题:情侣鞋、气垫鞋、摇摆鞋、增高鞋、小白鞋。

其实比如你可以选三个主题，然后每个主题选三个产品，关联三条线，每条线上写一个主题，比如:时尚百搭小白鞋系列，情侣气垫鞋系列，内增高系列。

看你联想的效果会不会有很大提升。

另外，如果你做的是搭配联想，那么你要做的就是场景设置，因为只有在特定场景下，搭配才是最容易激发购买欲望的。

比如你产品的登陆页是波西米亚风格的连衣裙，在沙滩下面，那么沙滩鞋和太阳帽就可以关联。

这时候如果设置一个沙滩放松的场景图，会大大提高联想的效果。

其实在目前的情况下，如果充分考虑直播等内容营销的趋势，你会发现这种搭配联想会越来越成为一种趋势。

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