在儿童教育IP打造这个细分领域，我是怎样两年做到第一的

IP 既是内容之魂，也是企业的护城河，对经过自媒体引流和变现的生意来说尤其如此。

而普通人从0起步，想要打造一个长时刻IP，最适合的方法是切入一个极窄极细分的范畴，占据这个范畴的头部，然后再扩展到其他。

但怎么依据用户痛点，找到一个合适的产品定位？怎么对标用户的问题，打造自己的IP优势？怎么经过优质内容让产品自带传达力和源源不断的赢利？咱们这次特别约请来了儿童教育范畴的 IP 打造高手大力马教师，在「生财合伙人」专栏为咱们共享IP打造过程中的重要考虑。

大力马教师曾经捉住出资幼儿园盈利期，五年获利 3000 万。

之后在两年时刻，他将儿童教育 IP 「熊爸爸为什么」做到了细分范畴榜首，并完成了挨近千万的年赢利。

尽管事务有所不同，但考虑逻辑相通，信赖会给想找到细分范畴打造IP的人一些启发。

现在，欢迎大力马教师的共享。

---正文---咱们好。

作为一个刚刚在本年 4.18 参加「生财有术」的新人，很侥幸有时机能和咱们一同共享生财之术。

我叫大力马。

假如将生财的人归个类的话，我应该归于实战派。

论商业理论，我懂得不多，在十几年商场的摸爬滚打中也算堆集了一点生财经历。

今天应鱼丸约请，共享自己的一个生财事例「熊爸爸为什么」。

下面的共享会出现整个项目从启动到老练的概略，期望在如下几个方面，能给圈友一些启发。

一

、我的三段从业阅历：从出书社修改、出资运营幼儿园到入门互联网教育废话少说，共享开端：事是人做出来的，任何项意图剖析必定要结合这个人的素质模型和从业背景来看

。做「熊爸爸为什么」之前，我有三段重要的从业阅历

。榜首段：我从大学毕业开端在一个 3 万人的出书集团从业 7 年，几乎做遍了一个出书组织所有的要害岗位：中小学教辅图书修改、童书修改、幼儿园教材项目负责人、商场教辅图书公司总经理、幼教公司总经理

。第二段：我从 12 年开端做幼儿园出资，先后出资运营过 6 家幼儿园，并捉住幼儿园盈利期，操盘过一个幼儿园区域品牌从并购、品牌化到退出的全过程

。第三段：我在 2016 年试水互联网教育，有幸和跟谁学协作一年多

。与当年多家和跟谁学协作的公司相同，做了一次完美的炮灰，一炮轰得裤衩都没剩余

。「熊爸爸为什么」这个项目便是在我做第三段项目时，被逼无法半路转型做的

。貌似许多成功生财事例的开端都不是蓄谋已久的瓜熟蒂落，而是被逼无法的萍水相逢

。

二、「熊爸爸为什么」的 5 个开展历程：在熟悉范畴经过更换内容产品、传达途径等取得新商机下面我分五部分来拆解一下「熊爸爸为什么」：1. 为何会将产品定位为线上版的十万个为什么2. 怎么经过对标对象的问题打造自己的 IP 优势3. 怎样聚集内容，让产品会说话4. 为什么采纳主攻喜马拉雅，全面占据音频场景的战略5. 迷失方向后的重新审视：专心内容和赢利1. 为何会将产品定位为线上版的十万个为什么好的开端是成功的一

半。定位对了，后面的一切事情才

对。回到我作业的第三个阶段，和跟谁学协作的那个项目，便是定位错

了。首要，跟着的那条大船跟谁学其时要做教育界淘宝的定位就错了，我跟着定位的小项目就更错得离

谱。尽管干得很辛苦，但坐着一列开往拉萨的火车去北京办事，终究是难了

点。这个先按下不

表。摔跟头是件大好

事。前提是，要严厉对待每一次失

利。有必要搞清楚败在哪

儿。许多人的问题是，就算赔了一堆钱，也买不来个教训，记吃不记

打。所以，在重整旗鼓做新项目时(创业者有必要是个贱骨头，赔能够，创业不能停)，在定位这件事上，我就显得分外慎

重。一年赔了 300 万，让我想清楚几件事：a. 必定要做自己最拿手的范畴；b. 未被验证成功的品类坚决不做；c. 必定要成为大赛道的小垄断；d. 必定要低危险，最好无危险创业，坚决不赔超越一辆夏利(会不会有许多圈友不知道夏利，哈哈)的

钱。在这样的方针政策指导下，经过哪些弯弯绕绕就不展开了，总归最终选定了「熊爸爸为什么

」。首要，由于十万个为什么是图书职业历经 60 年经久不衰的一个常销图书品

类。假如把它搬到线上重做一遍，我有决心做成线上版十万个为什么的老

大。后来我找到了完美的主播合伙人(尽管一开端他固执要做个情感主播，但贵在根正苗红，和罗振宇，樊登相同，都是央视背景

)。我其时的认知很形而上学：是央视出品就能

红。比起图书出书的危险指数，音频类的十万个为什么几乎是一本万利，契合低危险条

件。2. 怎么经过对标对象的问题打造自己的 IP 优势为了打造「熊爸爸为什么」这个 IP ，咱们认真盘了传统图书版《十万个为什么》无法充沛满足用户需求的几大痛点：a. 图书版《十万个为什么》是假冒伪劣一套书撑死了几百个为什么，和十万个差的距离有点

远。咱们的不同是，每日更新，持续丰富问答库，从长时刻来看，「十万个」为什么是能够完成

的。b. 图书版《十万个为什么》是专家想让孩子们知道的十万个为什么，不是孩子最想知道的十万个为什么有孩子的圈友们都知道，小朋友在三五岁的时分几乎便是个行走版的问题库，每天各种为什

么。假如能真实答复了孩子们想知道的为什么，才是解决真问

题。「熊爸爸为什么」拿出了职业仅有的解决方案，一瞬间再详细

说。c. 听不明白，欠好玩是个大问题图书版《十万个为什么》，尤其是关于低幼儿童，许多答案就和百度百科似的，孩子们底子听不明白，更别说有趣好玩

了。大多时分书都是爸爸妈妈觉得有用给孩子买来的，底子不是孩子想

看。d. 无法解放爸爸妈妈是个硬伤解放不了爸爸妈妈的儿童产品不是好产

品。传统图书《十万个为什么》需求爸爸妈妈讲给孩子听，乃至许多地方爸爸妈妈还要进一步给孩子做解释，让爸爸妈妈很是头

疼。「熊爸爸为什么」在内容规划上做的榜首件事便是代替爸爸妈妈，解放爸爸妈

妈。3. 怎样聚集内容，让产品会说话创业便是做长

板。必定要把短板忘掉，切忌大而

全。许多创业者都死在这一点

上。创业者大多都是梦想

家。恨不得在创业的榜首天就能把所有梦想都完

成。这种妄想症让一大群创业者盲目寻求大干快

上。殊不知想做和能做是两个彻底不同的概

念。创业不是要把想做的都做了而是要把能做的做到最好，好到把他人远远甩

开。关于这一点，我觉得「生财有术」自身便是个典型事例，原因我就不解释了，咱们都是高

手。咱们一开端大约了解了我的履历，我以及合伙团队的长板便是做产品，最多再加个做途

径。所以，一开端公司就定了一条根本原则：专心产品，All in 内容，让产品会说

话。乃至，咱们连出售部分都没有(省钱省到出售上，这个稍微有点过火)，只要小半个出售：

我。为了让产品会说话，咱们做了几件不相同的事：咱们会先收集孩子实在发问的问题,并对收集来的百万条问题进行大数据剖析，将问题倒序

排。后来也做了小程序、 APP ，以及第三方协作商收集问

题。b. 创造答案从孩子们问得最多的问题开端，创造问题答

复。并将问题原汁原味，原封不动放在音频答复的最初c. 熊爸爸宗族IP植入咱们把每一个答复当做一集音频动画片来制

造。整个答复的创造，由熊爸爸宗族IP贯穿始

终。其间一窍不通的熊爸爸、爱问问题的儿子熊小问、金牌配角熊小问的好朋友猪小花为三个主人

公。d. 四段式答复别出心裁e. 围绕问题创造故事听故事是学龄前小朋友的首要场

景。所以咱们在答复小朋友问题之前都会围绕问题主题创造一个小故事给孩子

听。孩子喜爱，维护和激发孩子好奇心才是意

图。其实不仅仅孩子，包含成人在内，不管是做什么产品，顾客都需求一个好故

事。会讲故事是创业者应该重点重视

的。「生财有术」的差异化竞赛优势之一便是会讲故

事。本质上，「生财有术」首要是一个商学

院。但相较于其他商学院自研课程，热衷于提炼所谓独门商业秘籍，「生财有术」就高级的多，聚集了一大帮拿到结果的实战派，都在「生财有术」共享自己的生财故

事。讲故事的人讲得得意洋洋，听故事的人也听得津津有味，要害还更实在有

效。这样的社群想不火都

难。f. 听得懂的科学答复面对学龄前孩子的连环问，爸爸妈妈总是习惯于不苟言笑地答复问

题。其实，发问是孩子认知这个国际的方

法。许多问题，就算你告知他精确的科学答案，他也未必听得

懂。答复孩子问题的首要方针是维护孩子的好奇

心。让孩子觉得问问题是件有趣的事比拿到科学答案更重

要。所以，在科学答复部分，咱们会经过打比方、举比如，尽或许编成孩子听得懂的语

言。4. 为什么采纳主攻喜马拉雅，全面占据音频场景的战略一开端，由于还没有听众，也没有小朋友发

问。先做了 7 集「假问题」(自己孩子录的现已备好的问题)的「熊爸爸的十万个为什么」节目，在微信订阅号发布，每天一期，并在朋友圈传

达。一周后，就陆续有小朋友从订阅号发来发

问。测验一个月后，现已堆集了上千条小朋友问题，开端在喜马拉雅和蜻蜓两个途径播映，日

更。其时，这两家途径还旗鼓相当，不分伯

仲。应该说节目上线后，播映数据和订阅量仍是很可观

的。喜马拉雅榜首季度播映量打破 100 万，到第二季度 1000 万，到第四季度打破 3000

万。蜻蜓的数据要更好些，到第四季度现已打破 7000

万。在做这个项目之前，我是彻底不明白线上营销

的。所以把精力都放在了内容和途径上，并没有做营

销。由于在十万个为什么这个细分，从来没有像咱们这样做内容的，品质差距比较显着， 天然传达速度比较

快。后来在音频途径范畴，喜马拉雅逐步就独领风骚

了。咱们也随着各途径的开展优势，调整着自己的侧重

点。随着竞赛局势的逐步明朗，开端主攻喜马拉

雅。经过两年的堆集，在喜马拉雅的少儿教育范畴根本稳定在三四

名。最近一个月略有下降，掉到第六，原因是咱们行将有一个重大的商场战略调整，暂不方便透

露。我在创业上有两个始终坚持的根本原则：大力 + 坚

持。我的昵称大力马便是出自座右铭：路遥知马力，大力出奇

观。创业者最忌讳的便是精力涣

散。商场是无情的，不会对微小创业者和巨子区别对

待。在泰山压顶般的巨子面前，咱们想要取得竞赛优势，唯有做小不做大，做少不做

多。找到一个巨子不会重兵把守的细分商场，会集自己的所有火力，坚持凿下去，凿到足够深，深到巨子不想在这个弹丸之地和你竞

赛。实在想要这块小蛋糕，也只要把你招入麾下一种或

许。在喜马拉雅上，「熊爸爸为什么」将一个细分品类的节目做到 1000 集，目测几乎没有比咱们更长的同类节目，想失利都

难。主攻一点，主攻一个主战场的优点是，更简单做出区域性品

牌。品牌才是核心竞赛

力。当咱们在喜马拉雅上做出名望后，意想不到的事发生

了。各种儿童类途径、途径，都自动和咱们联络，想要和咱们进行协

作。并且，其时正好赶上智能音箱、智能机器人的鼓

起。几大巨子：天猫精灵、百度、小米等也都自动联络咱们将「熊爸爸为什么」作为儿童百科、问答类内容的首

选。在短短两年多的时刻，「熊爸爸为什么」做到了首要音频综合类途径、儿童类教育途径、智能音箱、幼教途径的全覆

盖。现在，「熊爸爸为什么」在喜马拉雅的累计点播量是 5.2 亿，少的播映量在 20 万+，很大比例播映量都在百万级别，均匀播映量到达 50 万

+。蜻蜓播映量超 3 亿，全网的播映量就欠好计算了，保守估量在 10 亿以

上。由于智能音箱、许多协作途径的数据不太好计算，协作的一些途径商也没有进行点播量数据计

算。5. 迷失方向后的重新审视：专心内容和赢利「熊爸爸为什么」在细分商场的影响力做出来之后，做金融的媳妇介绍了几个做前期出资的朋友知

道。本来一切都惊涛骇浪，但当 FA 在一个月内接连拉了三拨人和咱们聊过之后，尽管没有融资成功，几个合伙人在出资人宣扬下，却得了巨子妄想症，以为自己便是未来儿童界的知乎，儿童界的头

条。「孩子有问题，就找熊爸爸」，为了绝对占据儿童问答的进口，咱们开端扩大技能团队，内容团

队。一方面要将问答库扩大到能够覆盖儿童问题的 90% ；另一方面要做一个 APP ，核心功用是儿童语音发问，熊爸爸即时答复小朋友问

题。当然，这个工程不管关于内容团队，仍是关于技能团队都是一次极大的检

测。更大的检测是，想要做成这件事，自己兜里那几个钢镚儿彻底是杯水车

薪。于是，在梦想的驱赶下，咱们开端拿出很大的精力做 BP ，路演，一波一波地见出资

人。过程的曲折就不谈了，直接上定论：途径 1.0 开发出来后，体会很

差。原因很简单，儿童语音语意辨认，对全国际来说都是个技能难题，科大讯飞都解决不了，何况是咱

们。说这件事，我就想奉劝各位圈友几句话：a. 道法天然创业没那么性

感。梦想是要有的，但创业就像一个人的生长相

同。别还晃晃悠悠没站稳呢，就想进入成人的国

际。慢慢来，天然而然地生长，只要把当下的每一步走好了，未来才干长成咱们想要的样

子。步子迈大了，简单扯着

蛋。b. ✔ 2用户， ✘ 2VC先把项目做成一个挣钱的好生意，再图做大做

强。假如想着做个挣钱的好生意，咱们眼里盯的是用

户。钱在用户的腰包里，只要做出用户愿意买单的好产品，才干赚到

钱。假如满脑子想的是「愿景」，就简单走捷径，简单大干快

上。为了快速到达预期，就需求资本加持，就需求抛弃赢利，满脑子就想着 2VC ，沦为帮着 VC 讲故事的

人。假如头脑发热，一不小心和出资人签个对赌协议，或许几年后就不是没赚到钱那么简单，怕是只能躲在山沟沟里，下星期回城见

了。c. 「现金流+赢利」才是公司的北极星方针别迷信估值，别关怀股权，专心于现金流和赢

利。现金流和赢利便是小微企业的护城

河。小微企业最大的危险是夭折率

高。所以，活下去，活得久才是榜首方

针。为什么我国家庭有给孩子过满月、百天和十二岁的风俗习

惯。由于古时分小孩子的逝世率极

高。这三个时刻便是三大

坎。每迈过去一个坎，逝世危险就会大大降

低。创业也相

同。先确保自己的项目能做十二年再说别

的。在得了一场巨子妄想症以后，「熊爸爸为什么」还好没有迷失，重新审视自己，清晰了定位：a. 现在「熊爸爸为什么」仅仅个三岁的孩子，活着，活下去依然是榜首战略方

针。b. 在较长时刻内，IP 和内容是「熊爸爸为什么」的差异化竞赛优

势。聚集 IP 和内容，不偏

离。c. 赢利便是生

命。先做一门好生意，再图一份好作

业。不求大而全，只求活得

好。不以赚取赢利为意图的创业都是耍流

氓。只以赚取赢利为意图的创业应该去抢钱，不适合创

业。「熊爸爸为什么」在公司化运营三年以来，尽管也融过两轮资，第2次融资估值是 5000

万。但不同的是，「熊爸爸为什么」并没有拿专业出资组织的钱，而是身边熟识的朋友的出

资。原因除了对开创团队的信赖，看好项意图开展外，最重要的一条是，他们觉得出资咱们，出资回报率会很不

错。亦仁说，咱们大多人应该做好一个工具人的本

分。咱们也以为创业者首要要做好一个生意人的本

分。先将生意做好，再尽力寻求成为一个企业

家。所以，咱们从创业一开端，便是把「熊爸爸为什么」当做一门好生意来做

的。从赢利来讲，大约阅历了三个阶段：榜首个阶段：即创业榜首年，项目根本持平，年底核算不怕各位笑话，赚了 2331

。其时公司有 7 位职工，我和别的两位合伙人商量了一下，给 7 位职工一人发了 300 元超市购物卡，剩余的几百块钱，三个人放假前一天晚上找了一家含餐的 KTV ，「洒脱」了一

把。别的现已忘了，只记得我其时唱过两首歌：一首是许巍的《执着》，一首是汪峰的《北京，北京

》。第二个阶段：第二年应该说是途径全面布局，真实开端变现的一

年。在这一年大约做了如下几件事，给公司带来了可观的收益：a. 收费专辑的批量制造除了《十万个为什么》，又制造了启蒙类的收费专辑二三十

种。部分专辑如图：b. 变现有保证的途径铺设由于我本来做出书多年，有老练的教育局、幼儿园、小学途

径。经过学校内容包采购，取得了不错的收

入。(这部分收益，除去大约 30% 的营销费用，赢利率到达了 70% )宝妈大 V 号协作收费专辑分

销。在不同的途径，采纳的定价策略不相

同。教育局、小学采纳的是整体内容包采购， 199 元每个电子版，出售了 2 万份，赢利大约在 200

万。幼儿园、线上分销途径则为收费小专辑出

售。各个专辑出售情况纷

歧。差的一年买了五六千份，《熊爸爸游诗词》《恐龙索尔》等专辑销量则破了 10

万。这一年，经过丰富收费内容包的制造和规划，以及优势途径的铺设，完成净赢利 300 万+(能够塞腰包的

)。公司运营本钱操控得还不错，团队 15 人：合伙人 3 人，内容 6 人，编排 2 人，运营 4

人。首要是由于两点：1. 技能没养人，外包给了合伙人自己的技能公

司。2. 商场没养人，外包给了合伙人自己的教育公

司。第三个阶段：到了第三个年头，除了持续加大精品收费专辑的制造和途径深耕之外，咱们又做了两件事，完成了赢利的数倍增

加。职工人数仅仅增加了 2 位，算是商场人

员。一位负责学习机项目，一位负责课程项

目。a. 和一家深圳的学习机器人厂家协作了一款「熊爸爸机器人

」。由于咱们不明白这个范畴，所以并没有出资，仅仅经过战略协作，熊爸爸品牌和他们的机器人打通，做了一个定制款，经过双途径出售(他们公司的原有途径和咱们自己的途径

)。由于正好赶上智能机器人的那波浪

潮。 599 元定价，卖了 3 万台(协作方销量 + 自有途径出售 + 幼儿园出售 + 线上启蒙教育大 V 号途径分销 + 图书途径代理出售

)。这个骚操作给咱们带来了 300 万+ 的纯赢

利。b. 别的一件事是开发了幼儿园课程《熊爸爸的科学课

》。由于我从 2009 年就开端做幼儿园课

程。经过多年堆集，有老练的幼儿园课程出售网

络。再加上我对幼儿园很熟悉，所以采纳了一种保赢的策略：1. 不做危险大的纸质教材，制造线上版配套家乡共育课程

包。2. 将该课程包作为幼儿园科学课的辅佐学习包出售，不和传统幼儿园教材供应商展开正面竞

赛。我国一半以上的幼儿园都是民办幼儿园，假如内容孩子喜爱，幼儿园又能够增加收入，何乐而不为呢？这个操作圈友们或许不太好速成，究竟这个需求职业经历和途径沉

淀。这个课程带来的赢利尽管不是特别高，由于精力有限，并没有地推，仅仅线上给我关系不错的一些途径做了分发，大约签了全国 60 多个代理商，均匀一个代理商卖了 600 份，相当于一个代理商出售三个幼儿园(每个代理商长时刻深度协作的幼儿园大约有 200 - 300 所

)。尽管不是很抱负，但整体也带来了 200 万+ 的赢

利。尽管年终赢利 930 多万，没有完成千万赢利的年度方针，但考虑疫情影响和许多不利因素的搅扰，仍是很开心

的。随着「熊爸爸为什么」的内容堆集越来越丰富，公司现在正在蹄疾步稳地向新阶段跨

进。重点做几件事：a. 自媒体矩阵打造

。b. 私域流量池的树立，私域变现的打

破。c. APP (或小程序)的会员制服

务。正在测验

中。d. 实体图书出

书。正在出书

中。图书出书是我的老本行，但在做「熊爸爸为什么」时，我却迟迟未

动。由于我太知道做童书的坑在哪

里。没做好准备前，不能盲目推

进。我之所以做「熊爸爸为什么」，其实很重要的一个原因是，在图书出书上，我知道必定大有可

为。久负盛名的上海少年儿童出书社出书的《十万个为什么》接连出书了五六十年，成为一个出书社的镇社之

宝。我一个图书界的朋友，本来是我国做超市书的榜首人，后来转型做 0 – 6 岁童

书。他在九十年代做了一套精装版的《小墨香书》，到现在卖了 25 年，每年的赢利都在 500 万以

上。《熊爸爸为什么》图书套装不出则已，出就要朝着这个方针尽

力。谢谢咱们耐性听我唠叨这么久，共享一路走来的心路历

程。成功的点，失利的点都实在出现给各位圈友，仅仅期望各位能在其间捕捉到一些对自己有用的信

息

。三、打造爆款 IP 的 8 个独门秘籍最终，我将其间的要害点总结为爆款 IP 打造的八大心法：a. 大赛道，小垄断找到大赛道未被充沛满足的需求和痛点，经过差异化定位，做细分赛道的榜

首名。b. 将爆款IP换个赛道重做一遍每一场技能革命，都能带来新的

时机。咱们需求做的是将老赛道的爆款 IP ，换个新的赛道，重做

一遍。c. To 生财，别To VCd. 找到改变里面的不变，捉住不变里面的改变商业教育的需求是不变的，永久都会

存在。本来经过 MBA 商学院满足，现在用户变了，教育媒介变了，「生财有术」捉住了改变，降低了用户的学习本钱，提升了用户的学习体会，乃至学员经过「生财有术」拿到了真实的「生财」

结果。各行各业，这样的时机许多，等着圈友们去

发现。e. 需求和痛点 = 生财时机f. 最好的营销是让产品会说话g. 单点打破，抑制充沛满足的愿望，先做透长板再补齐短板h. 真实的时机不在蓝海，而是

红海。对红海的深入研究，才干发现红海中的蓝海当下整个社会都在宣扬

风口。我是个长时刻主义者，没有时刻复利的事，我很少

去碰。比起许多人追着风口走，我更喜爱研究红海，这个观念或许比较颠覆许多圈友的

认知。用亦仁的话说，咱们要时刻坚持空杯

心态。真要想做到空杯，其实是很

难的。高傲是空杯最大的阻止

之一。我之所以热衷红海，是由于我觉得我没有他人

聪明。我信赖这个国际有太多优异

的人。一个赛道之所以能成为红海，必定是由于这个赛道的用户需求很

旺盛。我也信赖，一个刚需赛道，就算厮杀得再红，也必定有一些细分的点没有充沛满足客户的

需求。为什么呢？由于商场是随时在

变的。产品载体，传达媒介，服务形式，客户的消费习惯无时无刻不在发生着

改变。假如咱们选择在一个看似红海的刚需赛道坚持深耕，就必定能够找到新的客户需求痛点，打开新的蓝海

商场。假如我不是在普遍唱衰的纸质图书出书范畴深耕那么多年，就不会想到去做「熊爸爸为什么」这样一个新媒体出书

项目。假如我没有深入研究纸质图书出书组织当下存在的问题，也就没有时机在辞去出书集团作业后一年内回头承接了国内某一线出书集团的大数据出书转型

项目。期望圈友们也能找到自己所在红海赛道的蓝海时机，打造出自己的爆款 I

P 。我的共享就到

这里。期望圈友们能从中有所

取得。谢谢「生财有术」的约请，谢谢一碗梁粉的梁教师让我知道了「生财有术」，谢谢旺小哥对「生财有术」的推荐，谢谢范米索和胭脂王让我最终决议参加「生财有

术」。谢谢圈友们真诚共享了那么多生财干货，让我受益

良