年营收从0到6000W，我是如何通过近8W名私域用户做到的

本年是第三届参加生财有术，可是之前一直是透明人，本年想通过生财结交更多的朋友，也拓宽一下视界，所以试着写一写曩昔几年创业的心得，期望能对咱们有协助、对生财有贡献。

不过先阐明一下，标题其实是有些标题党的，这个成果背后是由于有很多的作业在做，而不仅仅是由于有了「 8 W私域用户」这么简略，期望对咱们不要有误导。

到 15 年的时分攒了四五万的重视用户今后，就试着集合用户做一些社群活动、做一些几块钱十几块钱打卡对赌活动，收到活跃的反应之后又逐步晋级产品，在第一年的时分赚到了 100W 的流水，后来又花了四年的时刻做到 6000W 的年营收，目前公司 100 余人，坐标中关村。

整个进程白手起家，没有一分钱是用的他人的， 2019 年的时分还由于公司的股权问题给了前老板将近 500W 。

需求阐明的是，在堆集用户的前两年咱们是没有做任何变现动作的，那时分没有遇到像生财这样的社群能给咱们开始的商业和变现启蒙，导致失去了至少两年的时刻。

从堆集到五万左右的用户今后咱们才开始学着变现，后来事务规划增长了几十倍，但用户规划也只添加了 3 倍左右。

后续的增长更多地来自变现事务的拓展，而不是用户规划的添加。

状况大约便是这样，不过这篇文章的要点不是讲创业历程，而是讲讲我的公司怎么保护了不到 8W 的用户，做出了 6000W 的营收的，期望对咱们有协助。

二

、咱们的用户是谁咱们主要是环绕「高中毕业打算到美国念本科」的这部分同学和家庭来干事，这群人十分小众，整个中国大陆每年也便是大约 4W 左右的学生会挑选走这条路，从大的视角来看，他们算是全国每年几百上千万高考生中没有走寻常路的那一小批

。别的还有两个特色需求说一下，一是付费才能比较强（本科出国 4 年根底花费大约要 200W ），二是思辨才能比较强（父母大多是中产及以上阶层，孩子许多出自优异普高国际部或许闻名国际校园，咱们服务的学员大部分能拿到美国 TOP50 的名校 offer ）

。由于人群十分小众，所以从单纯的流量的角度切入的话，是很难有机会的，得通过好几层的漏斗才能挑选出目标用户，而他们关怀的头等大事如「托福、 SAT 、 AP 、 IB 、 Alevel 、早申、夏校」等等等，在流量大盘里都是简直能够忽略的存在（托福还略微好一些）

。

三、咱们的用户从哪里来由于上面讲到的那些特色，所以这部分用户最有可能消费的场景其实是线

下。留学机构最常规的挑选，是在一线城市最中心的地段租气度的办公室并做花费不菲的装饰，而对同学们 VIP 式的「多对一」服务简直也是职业标配，想要把这部分用户集合到线上社群并供给服务，并不是一件容易的事，咱们之前也没有先

例。比方托福考试里有一个叫「机经」的材料，是依据曩昔考情的回想和收拾，来作为后边考生的练习材料，由于有必定的概率后边的考试会重复之前考过的旧题，然后到达所谓的「猜测」的作

用。每次考试前同学们都很需求，在前期的时分帮咱们拉取了很多的用

户。这件事咱们到现在还在坚持做，以至于咱们顺路正式出书了三本书，都是获益于平常的堆

集。类似上面「机经」的工作咱们做了许多，简略来概括便是通过免费的材料和备考内容交换用户的重

视。虽然说起来简略，但为用户继续供给价值、建立口碑的进程是十分孤单和难熬的，在不一起期咱们都阅历过一些同行竞赛给咱们带来的压力，可是简直没有人能像咱们相同一年 365 天更文，一口气坚持 5 年，还继续做了很多的免费材料同享给咱

们。所以咱们内部开玩笑说「不是咱们打败了竞赛对手，而是咱们把他们熬死了

」

。四、用户怎么留存下来其时所谓「私域」的概念还彻底没有呈现，咱们也看不到把用户留存在离咱们更近的当地除了添加了保护的压力以外还能有什么赚钱的可能，但仅仅单纯地觉得，能更方便地触到达用户是有优

点的。到 16 年之后咱们就越来越娴熟地使用备考材料和活动把用户往个人微信上导，那会儿用户对于加微信领材料这件事还挺新鲜，他们也很乐于参加这样的活动，所以大部分状况下作用都

不错。由于团队其时只有我加上两个实习生，咱们经常被蜂拥加过来的用户炸到晕，时不时就会阅历一天到晚都在通过老友的

工作。和上面讲的相同，咱们并不知道加这么多老友有什么用，仅仅单纯地觉得爽，以及将来可能会

有用。以现在的眼光来看，其时做的工作便是在「搞私域」，玩法和思路都很

明晰。但在其时的背景下，且我个人除了会写一写文章以外，对互联网运营一无所知，是这种懵懂的直觉帮咱们选对了

方

向。五、用户怎么转化转化当然需求足够优质的产品和服务，这是别的一个论题，在这儿

不翻开。在咱们供给的产品足够好的前提下，咱们大体的转化思路是这样的：1. 通过继续不断的新材料和用户产生浅层次的联系这个在前面已经讲过，就不

再赘述。总结一下便是，继续做好的、免费的内容触达用户，建立口碑、影

响心智。2. 环绕考试规划活动将用户约请到咱们各种各样的轻量级的备考活动快

闪群中。经常送教研和备考材料是能获得用户的开始好感，但教育作为重决议计划产品，仅仅有材料是不行的，所以咱们环绕考试，会在关键的备考节点举行各种各样的

群活动。可能是备考周期开始前的规划讲座，可能是考前冲刺的一同刷题等，以痛点将学生集合到一个专门新建的群中，规划一个 3 - 7 天的活动，由咱们的老师在群中进行互动

和讲解。一方面是进一步建立口碑影响心智，另一方面是把咱们的课程实力做进一步的外漏，添加用户对咱们

的了解。当然，还有一个优点便是挑选用户：以特定备考主题建立起来的群，里边的用户需求是十分明确的，出售便

于跟进。以咱们的 AP 课程运营为例：1）在 AP 考试报名之初，会举行「 AP 全科科目解读讲座」，进行科目扫盲，协助学生了解科目特色，有

用选课。2） 在学生备考中期，会举行各种科目的备考规

划讲座。3）在考试有新变化，新政策时，会依据实际状况举行相应的「考试新变化解读」活动，帮学生剖析考试形式，安抚学生对未知状况

的焦虑。依据备考科目和阶段很多做群能够有多个优点，比方：a. 参加一个科目的群的用户，必定是有对应需求的，用户就挑选了出来；b. 在不同备考时期参加特定主题的群活动的用户，需求是能够更精密的；c. 群活动交给的进程，能够对一切用户展现咱们的老师和课程服务，添加用户对产品的了解程度和

信任感。当然，优点多多，仅有的问题就在于会带来很多

的作业。但对于没有什么资源的咱们来讲，把脏活儿累活儿做好便是最大的竞

赛壁垒。3. 一对一促单通过第一步和第二步的很多动作，用户画像在咱们这儿就十分明晰了：几年级、什么时分考试、大约什么程度都很明了，出售就能够交叉进行一对

一攻单。这便是涉及到出售的环节，和运营关系不大，就不

翻开了。4. 杰出交给，带来复购通过几年的发展，咱们逐步把事务从备考到申请，乃至到申请结束今后和大学衔接的课程范畴，由于咱们的产品交给做得足够好，所以大约率的状况下有后续需求的学生都会在咱们这儿继续复购，一些典型的客户能够在申请季前后购买 10 - 20W 产品服务（咱们在职业里是以性价比高而著

称的）。一起也由于圈子比较小，有一些热心的同学家长会帮咱们活跃传达口碑，典型的一个事例是曾经一个上海的一个家长很认可咱们的一个出售参谋和后续的产品服务，连续将他们半个班的家长推荐给了这

个参谋。这儿就不

翻

开了。六、怎样把数据打通，精密化地干事务在私域里精密化地干事务，除了思路和勤勉外，最困难的问题之一便是

数据打通。咱们的课程付费主要是用有赞来承接的，那么有赞里的一个付费用户和微信里的一个老友应该怎么对应上？咱们要做上课和作业提示，那么服务号的模板音讯怎么能发到对应的微信用户上？这儿边有十分多的坑，庆幸的是咱们作为一个互联网圈外出身的团队，比较早地搭建了自己的开发团队，在踩了很多的坑之后自己处理了安全地从微信拿数据的问题（ PC 和安卓都搞定了），然后补上了数据的关键一环，再结合对有赞的二次开发，把全体的运营数据化了，这也是继续精密化运营的一个重

要的支撑。这儿边略微从技能的层面翻开来讲一讲底层的东西：要完成用户数据的科学管理，最中心的工作之一便是用户身份在微信生态里的

身份一致。具体如下：当一个用户在访问有赞（或许其他在微信翻开的的 H5 页面）页面的时分，咱们是能够得到他的 openid 的，而一个用户重视咱们的订阅号或许服务号或许小程序的时分，咱们也是能够获取到对应的 open

id 的。一般来讲同一个用户在有赞或许服务号或许小程序的 openid 是都不相同的，而当有赞（或其他在微信翻开的 H5 ）授权的敞开平台和咱们的订阅号/服务号/小程序在一个敞开平台上的时分， openid 就能够在不同场景间打通了，一致成一个 unionid ，然后能够定位到一个具体的人，也便是一个身份

证的作用。比方说，假如一个用户在我的有赞买了一份课程，那么我能够引导他重视我的服务号，由于服务号和有赞同享同一个 unionid 所以我就能够通过服务号下发上课提示和作业

打卡提示。而假如他扫码登陆或许微信直接访问课程中心，咱们就也能识别出同一个 unionid 然后展现他对应购买的

上课内容。由于仅有身份的确认，一个用户在咱们这儿留下的一切踪迹就都能够一致同来，数据就变得立体

和丰富了。一个用户在咱们这儿历史上的部分订单有了上面的一致，绝大部分的事务场景就都能够处理了，出售管理这个

天坑除外。出售是最吃数据科学性的，而以微信私域为根底的出售管理其实并没有很好的体

系来处理。除了最基本的记载成绩之外，出售管理还有十分杂乱的场景，只靠上面的「微信身份证一致」就不行了，咱们还规划了一些微信 PC 和安卓的数据解析方案，然后在确保安全的状况下完成了更杂乱纬度下的用户数据管理，这儿就

不翻开了。微信每天新增用户和老友总数计算微信用户CRM