想要提升客单价 这些关联销售的操作技巧不能少

首先，什么是关联销售？官方的解释是:联盟营销是一种基于双方互利的营销。

在交叉营销(交叉营销是指整合时间、金钱、理念、活动或展示空间等资源，为任何企业接触更多潜在客户提供低成本渠道的一种营销方式)的基础上，事物、产品、品牌等。

被营销者寻找关联性，从而达到深层次和多方面的指导。

淘宝的相关销售可以用一个例子来说明。

比如我们输入一个商品，如图1，我们在淘宝搜索关键词“女装”，点击任意一款女装。

进入产品详情页面。

发现交易会的产品详情页有一个区域，并没有介绍产品，而是展示了店内其他一些热销产品。

如图所示，我们最初是通过一件连衣裙点击进入商品详情页的，在详情页的顶部又显示了一些其他款式的连衣裙。

再次向下转，真正看到我们点击的产品详情图片。

或者我们翻到详情页底部，可以看到一些其他的推荐产品。

此处详细信息页面上显示的其他产品统称为相关销售。

从字面上可以解释为与该产品相关的附带产品。

当一个顾客进入我们的宝贝详情页时，他可能一开始并没有购买他点进去的图片中的绿色连衣裙，而是发现详情页中的短连衣裙是他喜欢的商品，于是下单购买。

或者客户本来想买这款产品，但是看到了短款的裙子又喜欢，就一起买了。

这件短裙是相关产品。

接下来，我们来普及一下相关销售的应用技巧。

这样才能事半功倍。

1.相关销售的数量。

销量越多越好，因为会增加装货时间，其他产品太多会让客户不耐烦。

当然，越少越好。

通常我们推荐单个关联销售，两到三个行为最好，每行三个产品，产品总数控制在9个左右。

视觉效果最好不要超过一屏，不然会给人冗长的感觉。

人们对相关的销售产品失去兴趣，只想快点翻出来。

2.关联销售的形式。

销售有很多种形式。

如果直接推荐其他产品，直接推荐其他款式。

这种关联销售的主要作用是为客户提供更多的选择，降低流失率。

还有组合销售。

搭配法利用套餐搭配更优惠，这种关联销售的作用是更大程度的提高客单价。

选择相关销售的第二种套餐推荐形式，从产品数量上看，24款产品最好。

当推荐5个或更多产品时，转化的可能性会大大降低，对提高客单价几乎没有帮助。

3.相关销售的产品选择和价格。

至于相关销售的产品选择，要选择和这个产品有一定联系的产品。

比如我们卖女装。

一条牛仔短裤的关联销售可以推荐同类型不同款式的牛仔短裤，或者t恤等与短裤搭配的商品。

其次，在价格选择上，要选择同价格区间的产品，而不是价格相近的产品。

具体操作如下。

如果我们卖女装，有连衣裙和裙子。

如果要搭配有相关销售的连衣裙，在选择的时候，首先要查看一下连衣裙的价格区间。

在提到价格区间时，可以看到如图5所示的价格区间柱形图。

如果我们这件衣服在第三价格区间，也就是115275的价格区间，那么与之关联的产品也应该选择第三价格区间的产品。

如果我们想要匹配裙子的商品是裙子，我们需要再次搜索裙子的价格范围，在搜索中输入裙子，如图6所示。

我们可以看到第三个价格区间的裙子价格是62148，推荐相关销售时可以选择这个价格区间的产品。

这种方法不仅适用于相关销售，也适用于产品定价。

4.相关销售的地点。

我们看到最相关销售的位置在详细信息页面的顶部。

该职位的相关销售适合放置相关性强的产品，或者促销、爆款等有特殊吸引力的产品。

在详情页的最上方，因为处于黄金位置，是客户第一次也是第一次看到内容区，所以这个区域的相关销售设置应该不会太多。

一些店铺的相关销售产品放在详情页的中间。

这个位置适合放置带包装的产品。

当客户对我们的产品有了一定的了解后，看到中间部分的相关销售，可能会想一起购买，这样在匹配销售时就能提醒消费者是否有购买需求。

还能增加产品的曝光率。

分享流量。

在详情页底部，适合放置差距较大的样式。

为客户提供更多的产品选择。

如果详情页的商品是沙滩鞋，那么可以在底部介绍几款其他款式的沙滩鞋，供顾客对比购买。

这就是相关销售产品的设置技巧。

我们可以根据自己店铺的特点，做更符合自己产品的相关销售。

当然，相关销售的美学设计也很重要，这一点边肖提醒大家不要忽视。