本文主题淘宝,淘宝都是,淘宝问答。
一、了解买家的需求和痛点
相信淘宝很多的卖家都会考虑开发女装市场，因为多数在淘宝购物的都是女性用户，但是做女装的店铺这么多，竞争比其他市场都要大，我们怎么才可以杀出重围呢？只要能够满足客户心理，直击客户痛点，找到买家其中之一的需求点，我们就可以比其他店铺更有胜算。
那我们先看一个例子来分辨一下产品选款和细分定位的重要性：
随着今年的快时尚的热度下降，ZARA、Forever21和优衣库等快时尚的大牌都面临着严峻的挑战。Forever21面临破产，而ZARA也关了许多门店发展电商路线，只有优衣库还一直能够持续发展，门店越开越多。优衣库和另外两家的品牌差距为什么这么大呢，虽然大家都是走快时尚营销路线，但是优衣库在产品选款上都选择一些舒适量高，主打休闲且适合亚洲人风格的衣服，而两外两家的都是偏向于欧美风、个性化的产品选款，但因为亚洲人和欧美人的体格不一样，难免会出现“水土不服”的情况，导致销量下降。这就是优衣库比起其他的快时尚品牌能够存活并且持续发展的原因，在市场上细分定位，在产品选款上根据用户的痛点找对了产品选款。在这波热潮中，成为最后的佼佼者。
只有把产品定位、产品服务做好，才会进入到第二步的口碑传播和客户服务；优衣库通过中端的商务休闲的服装风格进行快时尚发展定位，专注两个痛点，痛点一是商务休闲风的服装价格都比较高，消费人群范围比较狭窄，但是优衣库打造的商务休闲服装价格比较幕思城，购买人群就更广泛。痛点二是在快时尚的品牌中，相对比其他的大牌，走的都是欧美风，而优衣库的服装都是为亚洲人体格定制的，会跟符合亚洲人的购买需求。
优衣库还没进入中国市场之前，都没有类似这种风格的服装。大家都在追逐淘宝爆款或者小众风格的服装产品。而优衣库的加入，似乎给中国消费者一种新的服装风格体验。优衣库独一无二的服装仓库独特经营理念——“所有人都能穿的休闲服”，宗旨在于使所有人都能穿上高品质休闲服，对消费群体并没有严格的年龄划分。仓储型店铺，超市型自主购物。优衣库店铺从选址到装修贯彻的理念就是“让顾客可以自由选择的环境”，几乎都是“大店”风格，宽敞如仓库，根据消费者的消费习惯合理布局。
让大众消费者都可以购买高品质的休闲服，也是其他快消品牌没有能够普及到的一个定位，也正是这个独一无二的定位，造就了现在无可取代的优衣库。我们从优衣库的例子来分析品牌是如何通过市场定位来解决消费群体的需求和痛点，那我们经营一家淘宝店应该如何做到了解买家的痛点呢？
痛点一：产品痛点
如果店铺销售的是婴儿玩具，家长们在选择上最关键的在于是否安全，玩具是否可以入口，颜色是否鲜艳等方面。而女装类就会考虑：材料、是不是显高显瘦、有色差等问题。不同类目和属性会有不同的要求。还是要具体情况具体分析。
痛点二：用户需求
商品上架后会有买家来询问，这些问题有可能就是产品的核心卖点。可以将旺旺上的聊天记录做参考。消费者对产品的评价也是一个重要的切入点，特别是中差评，最是能够反应具体问题的。参考同行之间是如何进行卖点描述的，取其精华，去其糟粕。
痛点三：产品评价
就是做到允许买家在宝贝评价中写出真实的评价留言，尊重买家的意见发表权，如果宝贝质量有不好的或者款式上不是大众所喜欢的，就要考虑这款宝贝是否还要继续上架或者产品款式进行调整。
痛点四：售后营销
利用了互联网的免费营销思维，只要购买了店铺的产品，可以通过拍图发买家秀的分享来获取一定的优惠券/抵扣券，还允许买家提意见并且给予奖励做到快速传播。
二、建立定位细分的打分体系
很多卖家在店铺新开张的时候，都没有考虑到定位细分，都会考虑先把产品销量提升起来，再进行分定位方向去规划细分。但是如果前期没有很好的进行细分组合的定位，产品试错一次不仅会导致资金积压也会错过最佳的市场上线时间，从而错过了在市场上占有份额的时机。
下面我会向卖家们整理如何市场细分的步骤：
产品定位为什么也很重要？我个人非常看重产品的【细分组合定位】
首先学会分析行业产品，找准几种分类，然后进行组合定位，细分组合定位可以给自己的产品计算打分；给每件库存宝贝打一个分值，给店铺总销量打一个分值，综合评估这个分值能排在行业什么位置；一旦我们学会建立合理的打分体系，那么万事开头的第一步就有了很好的进展，定位本身其实就在做差异化；
先罗列出一件宝贝的产品打分评估标准是：款式+颜色+尺码+价格+评价+个性化+衣服质量等，可以挑选出认为比较重要的因素。假如你要挑选一款风格独特的产品，那衣服的款式和个性化肯定占大份额，为各40%，其他可根据重要性分散比例份额。我们每个因素的设定满分为10分，那我们可以先对各项进行打分，例如：款式别的店铺暂时还没有（9分），颜色是今年流行的款式（8分），尺码为均码不可选择（4分）等，分数和份额占比相乘，挑选出最高的分值因素。最终可以通过给自家宝贝和竞品宝贝进行打分评价，找出几个高分的差异，实行差异化营销战略。
三、学会对项目拆分并打分
打分体系不仅仅试用于对产品的打分，还可以对一个项目或者活动打分。看过上一期文章的读者都知道，要设计一个淘宝产品的标题是有公式的而且公式里面分了几个词根组成。这就是拆分项目。将一个标题拆分为公式再拆分为词根。
很多时候我们大部分人都在做归纳和整理，很少会去想着拆分，其实拆分是非常重要的，因为人的记忆习惯、行为习惯、语言能力、逻辑分析能力都不一样，只有我们拆分成方便自己记忆和整理的时候才是比较合适的。
下面通过实际产品进行细分定位拆分，以及重新组合：
服装行业拆分：
省份：广东、湖南、云南、吉林、江苏
衣服的材质：麻、皮革、涤纶、羊毛、丝绸、棉布、呢绒、蚕丝、晴纶、真丝
功效方面：保暖、防晒、透气、防皱、修身、防弹
颜色：红色（喜庆）、白色（大众）、粉红色（可爱）、蓝色（今年热门色）
类型：长裙、短裙、连衣裙、衬衫、卫衣、长裤、短裤
人群：男士、女士、青少年、婴儿
组合：短袖+长裙、短袖+短裙、卫衣+长裤
尺寸：XS、S、M、L、XL
风格：通勤风、休闲风、商务风、淑女风、ins风
客单价：低客单、中客单、高客单
刚开始进入一个新领域的时候，往往我们无法抓住用户痛点以及做出独一无二的创新，那么我们可以针对细分组合进行切入，比如我们专做：广东+麻+透气+白色+衬衫+女士+休闲风+中客单，或者江苏+皮革+防皱+男士+高客单，如果2种组合在平台搜索之后，有一定优势，可以打到70分以上，那么从小市场切入到大市场，会更稳妥一点。
只有在前期筹备的时候布置好战略，才可以慢慢前行。如果想先发展稳定再做定位细分的话，会消耗一一定的时间以及成本。所以我们在产品选款时，刚开始一定要做定位细分，要么及时解决用户痛点、要么有独一无二的新创意或者是从小的细分市场切入做差异化慢慢放大市场。
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