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想做好抖音直播带货，产品是核心，但大部分人不重视货品的重要性，而是绞尽脑汁的追求各种玩法和套路，最终都会因为供应链问题，死得很惨。

要知道再多的运营玩法都不过是帮助产品链接到用户的手段而已，产品是1，营销是0，电商的本质是货！

选品是运营的基础，贯穿于运营的始终。选品是重点，也是个难题。

如何根据抖音这个平台的特性，基于数据和用户需求，去选品组货，才能让产品自带流量，自带转化呢？

今天，我们围绕选品这个主题来详细聊聊。

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抖音电商产品属性

不同的电商生态，选品的逻辑也是不一样的，抖音兴趣电商和货架电商是完全不一样的电商模式，二者的区别之前在开篇详细讲过，可以去回顾下，戳>>抖音电商更迭史，一文讲透兴趣电商前世今生。

如果你是从传统电商（某宝、某东、某多多，）转型到抖音电商这个新赛道，首先需要做的就是转变思维，传统电商是解决需求（人找货），抖音电商是创造需求（货找人），两者消费属性和消费性质不同。

举个例子：

淘京多就像我们现实中的商贸城一样，里面都是一个个商铺，不管你在这怎么逛，你看到的只有商品，你只要进入商铺，商家就会把他们制作精美的商品图（主图、详情页、小视频）拿给你挑选。

而抖音就是一个超大型的集市，你一进入就会听到各种声音，有卖货的、卖唱的、吵架的、耍杂技的，逛着逛着突然发现正好有你需要的产品，于是就下单了。

所以，相对应的人货场也有着本质的区别，看这张图的对比，就能理解。

传统电商，用户带有明确的消费需求，面临具体的痛点待解决，通过搜索寻找解决方案，商品满足需求，最终完成购买；

而兴趣电商，用户原本并未意识到自身消费需求，而是被内容激发，货品就等于内容，通过推荐算法实现与用户的链接，属于发现式消费。

通过以上，我们可以总结出抖音电商的产品属性具备这些特征：

1.非计划性消费。用户原本是没有发现自己的消费需求的，但逛着逛着需求就被激发了，比如服饰、日用品、美食这些类目，需求长期存在，只要有人看到就发现正好需要。

2.冲动性消费。用户在抖音购物属于冲动型消费，所以产品最好是易展示（特殊卖点或亮点 、可视化感知商品价值），高性价（今天直播间到手价与消费者心理预期之间的差额）。

3.以爆品为主。抖音是一个爆款为主的电商生态，一场优秀的直播带货，80%以上的GMV都是靠20%的爆款产品所贡献，学会打造爆款，相当于掌握了撬动流量、销量的杠杆。

所以，我们在做抖音电商选品时，需遵循以上几点，切勿用传统电商平台的选品思路搬到抖音，这样肯定是行不通的。

那具体应该怎么选品呢？

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抖音电商选品思路

在聊具体选品思路前，我们需要先了解下抖音电商产品的分类，以及各个款的类型以及作用。

1、产品分类

在抖音电商中，一般会把产品分为福利款、引流爆款、主推款&利润款、点菜款&常规款、锚定款，我们来逐个说。

1.福利款

福利款也可以叫引流款，一般是三秒必种草的商品，注意，这个品需跟自己所售卖的品类关联，针对的受众都是一类人群，但具体产品不能是主推品类产品，可以是关联品，比如卖轻奢女装的福利款是墨镜、丝巾等相关品。

2.引流爆款

一般引流爆款是品类的王炸产品，成本价且远低于市场价出售，是一个极致性价比的款，我们一般不赚或微赚，最好是主推款的搭售款，这个类型产品主要作用是帮助我们筛掉羊毛党，做成绩密度，提高UV价值，还是用这个轻奢女装举例。

3.主推款&利润款

主推款也可以叫利润款，具备超高性价比属性，产品的点击转化率高，出售价低于整体市场售价或有其他赠品等福利，这类产品主要是帮助我们贡献利润，就是赚钱，同时帮助直播间打上精准的购物人群标签。

4.点菜款&常规款

常规款，只上架不讲解或很少讲解，产品点击转化率高，主要作用是丰富消费者的选择，测款，同时也帮助我们提升直播整体的转化率、销售额、UV价值。

5.锚定款

锚定款是品类的明星款，这类产品客单价相对设置偏高，一般很少出售，上架的主要作用是衬托主推款以及其他款的性价比，让用户产生对比效应。
2、选品原则

在抖音上做电商的玩家，主要可以归类两种，1有货源的商家或品牌方；2无货源走精选联盟的玩家。

有货源优势的商家，一般主推自己的货，福利款引流款会去找货；无货源玩家就比较依赖选品组货的能力了。

先看下选品需要遵循的几点原则。

1.产品本身

外观：在抖音电商，商品是以短视频和直播为主要形式进行展现，所以尽量选那种具备独特的卖点，不需要解释成本，一眼就能看懂的产品。

质量：这点很重要，优质的产品会带来更高的店铺和商品分，而高评分则可以撬动更多的自然流量，相反评分太低会被限流。

生命周期：新品优先考虑，处于生命周期的初始位置，带爆的几率更大。

定价合理：了解品类价格带趋势，根据需求人群的购买力，以及自身定位，做出更合理的定价。

2.商家&厂家实力

发货能力：发货速度最好是拍下后24小时内发出，有现货优先考虑，不然很可能你带爆一个品，后端供应链跟不上，这时候你账号也完了…

售后能力：7天无理由退换，运费险，无忧购啥的都是加分项，以及一些特殊类目如陶瓷或玻璃制品，是否有破损包赔等，另外售后的处理速度也要重视。

品控：从原料把控、生产加工、产品制成、成品检测到成品入库、以及售后质量的跟踪解决等全过程，包括完整的质量控制和管理链。

3.市场需求

应季品：根据季节变化选择应季的产品，比如做百货品类，秋冬季节到了，保温壶、热水袋等类似产品需求度就会大幅上升。

热点产品：根据同类主播带爆的品判断需求，比如最近大主播或明星刚刚带爆的品，正好是你做的这个品类，就可以考虑选择。

善用工具：学会利用蝉妈妈、飞瓜等数据分析工具，洞察市场需求。

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抖音电商选品方法

选品的方式有很多，但不一定都适用，还是需要根据自身资源优势，找到合适的选品方法。

1、自有渠道

如果你是传统电商转型过来的，可以从自家淘系、京系店铺测款的爆品中选，同样也可以根据抖音小店内的销售数据，拓展更多新品。

如果你供应链足够强大，能快速跟品，不建议去榜单找品，因为上榜的产品都已经爆一段时间了，最好是看实时数据，挖掘潜力爆品，具体用蝉妈妈、飞瓜等工具，拿蝉妈妈举例。

第一种：爆品视频探测器，可以框选1小时内刚爆的视频，一般带货视频对应了具体的产品，刚开始爆，未来有持续大爆的趋势，自身供应链能力强可以快速跟品玩。

第二种是看实时销量榜，选择自己所售类目，按近两小时的销量排序，可以挖掘出很多潜力爆款。

2、无货源找货

1）对标达人-关注达人橱窗-销量top10商品

比如你是做零食类目的，你可以在你对标账号的橱窗中去，选择销量优先，前10个商品去联系客服，要到商务的微信洽谈合作，一般会有专门负责商务的人。

2）蝉妈妈-选品库-类目

借用蝉妈妈这个工具（其他工具也ok），选择商品-选品库-选择做的品类，比如是做母婴类目：

选择近7天销量排序，看看最近一个星期被带爆的品有哪些，有适合自己带的，赶紧联系厂家寄样品，因为近一周被带爆的说明带的达人还不多，没有被做烂，这时候还有继续爆的可能。

3）商家或厂家推荐新品

针对长期合作的商家或厂家，一般都会定期出一些新品，这时候我们可以让厂家推荐，看看是否符合自己直播间去带，如果合适，也可以纳入到选品清单中，这点不细说，持续沉淀你的供应链资源吧。

4）视频信息流刷到的爆品

当我们账号有了兴趣标签以后，信息流刷到的都是同行，这时候如果你做的是零食，那你打开抖音刷到的基本上都是同类相关的信息，所以很容易刷到一些爆品，可以纳入到你的选品清单中。

5）直播间粉丝高频提问的需求品

当我们在直播的时候，负责选品的同学可以重点关注一下公屏区粉丝高频提问的一些产品，纳入选品清单中。比如这个百货直播间。

当你挖掘出一些潜力产品，还可以用巨量算数搜一下关键词查看数据，验证一下搜索需求，如：雪平锅，近期最高也有一千多的搜索指数。

最后说一下如何测品：

当你筛选出一些潜力商品，到底哪款更有成为爆款的潜质，还需要数据来验证，常用的测品方法有短视频测品、直播间测品。

视频直播间测品方式。找出选出来的待测款产品，比如有9个产品，根据不同销售话术、不同展示场景制作成多组带货短视频进行同步的发布，然后选择达人相似投100随心推9个视频，看播放量和数据，直播间讲解时间均匀分配；

然后查看商品的点击率和转化率，每次剔除3个，每天上新3个轮替，一百块播放量破万，或商品点击率高于20%，则加大力度打爆。

挂链测品方法。在直播过程中，把几款备选商品同步上架，不讲解这些产品，后台观察它们的自然点击和转化数据。当有一款备选商品的自然转化情况较好时，可以临时安排主播对这款商品进行讲解，进一步测试其转化效果。

抖音有哪些赚钱的项目？快速赚100W的“野路子”抖音电商项目(老严)

昨天发了一篇文章，大白话回答了50多个关于【抖音招商团长】的问题。

老严：李向上如何做到月GMV2000w，抖音团长全国top10？

今天再聊几个接地气的项目，要声明下，标题中的“野路子”其实打了引号，这不是黑灰产，只是方法有点取巧，打法不同于正常模式。

这篇文章是科普帖，老玩家不用看了，推荐对抖音电商玩法不太清楚的兄弟们看，文章末尾有个小广告。

这类项目优点是成本低，门槛低，爆发力强，有机会赚到100w，缺点是要不断对抗系统的新规，人累心累，一旦跟不上就玩不下去。

1、无货源抖音小店

啥叫无货源？

先说说我自己的理解，不一定对。

广义上来讲，就是自己不囤货，没有固定的货源渠道，出单的时候不确定以后找哪个固定的上游发货。

和你通过什么方式卖没多大关系，就算通过短视频和直播带货，也是无货源。

狭义上来讲，就是在某个电商平台铺一堆店，上架一堆商品，一般靠s单获取平台的自然流量来出单，出单后直接在别的平台商家拍单发货。

我们要聊的主要是第2种，有时候也会叫店群，因为会同时开好多家店。

区别于这种打法，常规的打法是正常备货、正常开店、正常卖货、正常发货。

我朋友圈里这样的晒图特别多，随便挑了一张，这个就是做抖音无货源小店的数据，前一天还只有92单，第二天就爆单了，有1009单，5W的GMV。

1个店的数据是这样，店多了以后，叠加在一起，数据会比较大，不亚于正儿八经开店的商家。

先说个大概：

货源：量小从PDD来找店，量大直接联系厂家

开店：代办营业执照，一般是个体户，批量办批量注册店

选品：看自己眼光

上架：利用专业工具解决

流量：基本靠S，也有找达人带的，这里不展开

客服：量少自己来，量大就外包

发货：利用专业工具解决

毛利：10%~30%

净利：5%~10%

流程标准，每个细节都有专业服务商来帮你，甚至流量部分也有。

你可能好奇，这岂不是没门槛，未必，这个项目要把净利做大，就要把单量做起来，老店容易降体验分挂掉，前提就是不断起新店S单，这个操作成本高，一般都是自己搞。

它还有个特点，各类开支特别多：运费险、平台扣点、软件工具费、S单成本、开店成本、平台扣分扣保证金，有时候看上去账面赚钱，但实际到手的并没有那么多，而且还要垫大量的资金。

那这个项目最大的门槛在哪？

1、技术：不断研究新的S单技术，如果稍微跟不上，扣保证金扣的你怀疑人生。

2、发货：爆单以后（日1万单以上），能否及时发货，每单延期1天就罚3块，罚到直接关店。

如果这两个问题都能解决，而且你手上能垫的资金也多，恭喜你，赚100w去吧。

以上都是我一家之言，仅供参考，玩法千千万，这只是其中一种。

2、抖音无人直播

啥叫无人直播？

如果按照字面理解，那就是没有人（主播）的直播间，那显然不是这样。

早期流行这样的玩法，拍一段提前录制好的视频，利用特殊的技术在直播间循环播放，所以你看，这个是有人的，但是它就是无人直播。

后来技术演化到现在，变成了直播画面是来自己现场实时拍摄，但是声音是提前录制好，利用特殊的技术替换本来的音频循环播放，这也是无人直播。

所以无人直播的本质在于没有真人主播在线实时卖货，用户看到的素材（视频或者音频）都是提前录制好的。

随便从朋友圈翻了一张图片，这就是无人直播，今年 过年前夕比较火的【年底清货】套路，这用的就是爆款音频。

货源：精选联盟直接选

拍摄：圈内人推荐的特殊设备

现场：自己弄场景，成本不高

音频：用同行推荐的爆款音频

用户难道是傻子分不清楚么？

还真分不清楚，正常用户停留就几分钟，你的视频音频加入是半小时，那循环到第2遍的时候，已经换了很多轮人。

用户刷到视频就是一瞬间的感觉，没精力去分辨细节，要么划走，要么停留去看看货。

抖音官方允许这样的行为么？

不允许，官方希望大家正常直播带货，但这不是成本高么，一般的小团队养不起主播，三四线小城市招不到合适的，一线城市动辄一两万底薪。

不过直播间流量大了以后，系统会检测出来然后封直播间封号啥的，需要不断对抗系统，不断玩猫捉老鼠的游戏，累。

不过也有同行运气好爆单，一晚上卖几十万。

系统封号以后，又要起新的号，每个号需要一个真实的SM认证，直播的时候偶尔需要扫脸，要玩的大，需要搞定大量的SM，这个难。

以上都是我一家之言，仅供参考，玩法千千万，这只是其中一种。

3、抖音团长反向招商

啥叫抖音团长？

这是抖音电商环境的一个重要角色，撮合商家与达人之间达成合伙，然后从中抽取几个点的服务费。

很多不了解的人会好奇，为啥商家不直接找达人？

怎么说呢，有点类似你买二手房要去找中介，而不是直接找卖家，或者类似你明知道怎么申请营业执照，但还是外包给代办团队节省时间精力。

当然肯定也有商家主动找达人的，这不属于我们今天讨论的范围。

啥叫反向招商？

正常的招商是，先跟商家谈好合作，谈好佣金和服务费，然后拿着商家的品去铺海量的达人。

反向招商就是，核心服务达人，达人需要什么品，就帮ta找对应的供应链。

这个模式如果玩的好，一样也能赚到100万。

拿我比较熟的李向上来说，他目前是抖音团长top10，目前每个月大概做到2000wGMV，服务费大概是3个点，每月收入差不多60w。

利润的话就不细算了，大家都开过公司，杂七杂八各种费用去除以后，没有大家想的那么夸张，不过按照本文的标题，赚到100万肯定是可以的。

这种模式的优点在于，不需要压资金，运营成本也非常低，缺点是对员工的能力要求比较高，要有比较强的商务能力，否则达人为啥要跟你合作。

如果你不知道怎么操作，想学习，正好目前有个机会，我和李向上一起搞了一起这个模式的培训，学费是2399元，目前已经好几十位学员进来。

这个问题还有疑问的话，可以加幕思城火星老师免费咨询，他的微信号是 huoxing051 。

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