成功案例2022-05-18
阅读 212 双十一的流量新密码
msc225
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都说消费大盘乏力，可就在10月20日双十一预售正式开启的那个夜晚，两位超级主播合力贡献近百亿销售额，让人瞠目结舌。
新消费究竟还有多少潜力隐藏在冰山之下?这个问题实在难以预估。
在迷雾重重的现实场景中想要捕捉一丝确定的气息是如此之难，而实际上新流量的密码从来都隐藏在朴素的真理之中。
让我们将目光从少数人的狂欢上暂时移开，去这个真实的世界里看一看，那里风吹草低见牛羊，一切都将一览无遗。
1直播将成商业新常态
如果说疫情意外加速了传统产业上云的进程，催生出直播电商带动千行百业走出泥潭的新节奏，那么后疫情时代防控常态化也在事实上让直播成为了商业活动的新常态。
数据显示，从2022年的160亿市场规模到2022年突破两万亿，直播电商仍在蓬勃向上，预计2025年将突破六万亿规模。
直播电商深刻改变了人们的消费习惯，视频电商平台代表的新消费通道正在深刻重塑人货场关系。
与此同时，寻找流量似乎成了品牌商家做生意的核心要务。
在这个双十一，人人都想分一杯流量的甜酒，然而顶流的狂欢对于千千万万的新品牌们来说，成本是如此高昂、回报又是如此的扑朔迷离。
当生意变成一场豪赌，只能说明一个道理：这生意的味道变了，做生意与做人一样，一定要拨开诱惑的迷雾回归清醒的本质。
2苦寻流量，不如找好货、找对人
直播电商的本质是什么?有人说是流量。
这种说法简单粗暴，似乎无可辩驳。但放在商业本质、消费关系的本质上来看，经不起推敲。
商业与消费关系的本质，其实是长期的信任关系。
百年品牌为什么能走过百年?因为在长久的时间累积中沉淀下来的信任关系直接为品牌背书，本质上是用好货在长时间的传播中摊薄了沟通成本，不必费尽心机去寻找浮于表面的流量。
好货、传播，这两个关键词就成为了回归本质的方向。
在今年双十一期间，拼命找流量不如换个角度，建立好货与传播之间的新流量关系，谁说双十一只是顶流主播和超级品牌的狂欢呢?
魔筷科技在过去一年多的实战中发现了新流量密码：新品牌+中腰部主播，打开了长期稳定增长的生意模式。
魔筷科技在这个双十一提出的观点掷地有声：好货等于流量、信任等于流量。
好货在哪里?魔筷科技不是人们粗浅理解的MCN机构，而是在长达六年的直播供应链实战进化中，发展成的一家以供应链服务为核心，并向主播提供包括智能选品、培训孵化、直播运营在内的直播电商全链路服务商。
所以，供应链能力才是魔筷科技真正的核心科技。
货的问题解决了，主播、品牌与消费者的信任该如何建立?
魔筷科技提炼出的独家方法论称为“品牌打造三板斧”。这个方法论的核心逻辑是：头部主播实现品牌势能，腰部主播支撑品牌的日常销售，长尾主播帮助品牌实现影响力增长。
也就是说，将完整的品牌营销过程分解成了三部分。注意不是时间横向上的三个阶段，而是垂直纵向依次递进的三个层叠。
以魔筷科技帮助打造的合味芳品牌为例，先上来是品牌形象升级，对该品牌的价格、VI等方面全面升级，这是基本盘。此后就进入了“三板斧”，第一斧以头部主播的直播活动，拉动合味芳在圈层内的影响。第二斧，腰部主播圈层开始介入，稳定日常销量。第三斧，在稳住品牌动销之后联动长尾主播，长期作战，持续露出品牌，积累品牌的社交资产、影响力资产。
在快手平台，合味芳做到了千万级的月销水平，淘宝平台也实现了百万级月销，品牌的稳定出圈之路也获得了新华网点赞，生产过联名产品，现在是薇娅直播间的国货品牌代表之一。
3魔筷科技立于有人之地
在那个经典的选择题中，大家都知道了在“100”和“1+a?”之间应该毫不犹豫地选择后者。生意如人生，一顿饱永远不如顿顿饱，这就是顶流与中流的区别。
魔筷科技作为快手平台的核心服务商，倪叔曾多次分析过他们的增长故事。而在过去一年多的时间里，魔筷科技的进化正在提速，此次提出的新流量密码，本质上是其对于直播电商未来路线的判断：在更长远的新常态中，流量意味着什么?
流量就是供应链好货，流量就是长期有效传播。而不是传统意义上的“流量就是大成本买大主播的坑位”。
这是魔筷科技对于直播电商新常态下寻找新增长给出的本质路线。它的秘密在于“长期复利”也就是“1+a?”，而不是短暂的“100”。
从前文所述，极简版本的理解是：好货的基础是魔筷科技的供应链能力;长期传播的基础是“品牌打造三板斧”。
具体来说，这个过程又需要相对深入的挖掘，比如好货到底应该如何挖掘?魔筷科技总结的潜力好货有5大特征，好展示、好复购、好价格、好服务、好商品。其中前三个要素又是决定性的，尤其是好展示这一点。
因为直播电商的根本优势就是通过视频讲解，将一件商品的突出卖点直观地展示给观众，这个过程带来的心智影响要远大于传统的货架图文，因此一件商品能不能通过直播间成为爆款，第一点就是契合视频解说的特点。
实战操作中，类似理论的践行依旧需要日积月累的感知，这也正是魔筷科技作为服务商的最大价值。
透过视频平台多触点、中腰部主播长周期传播的模型，始终让品牌好货通过更合理的主播资源配比，深度渗透到更广泛的人群之中，累积起来的是一种长期主义的商业增长路线。
比如魔筷服务的主播婉婉吖，她是一位单亲妈妈，相比大主播，粉丝量只有70多万，日常更新的内容主要是个人生活。正因为没有别的赚钱门道，因此选择直播带货，而且每天都会进行直播，日销GMV好的时候能达到1000元左右。
魔筷科技对主播进行深度孵化之后，该主播日销GMV增长了十倍，能达到1-2万元，完全解决了她的生活问题。同时由于直播频次高，内容也亲民，积累了大批同圈层的目标人群，带货量很稳。
婉婉吖这个级别的中腰部主播，仅在快手一家平台上就有百万之众。凝结起来的话，这是一股很强大的主播力量。
所以说，在这个双十一，与其不惜血本冲入人潮汹涌的头部阵地，不如像魔筷科技一样，以更贴近常识与本质的方式，始终站在有人之地，成为喧嚣之下的理智之地、长期之地。
毕竟，双十一只是一年一次的狂欢，对于品牌而言，一年中剩余的那些日子，才是真正决定胜负的时间。
快递连续涨价，旺季结束后是否会降价了？
今年双11，快递涨价比往年来的早一些。10月中旬，中通、圆通等多家快递公司宣布涨价称，从11月1日起，派费上调0.1元每票，由发件方支付。
要知道，这已经是快递企业在今年双11未到来前的第二波涨价。第一波则是在国庆假期结束后。9月28日，中通、圆通、极兔、韵达等几家快递均发布一则《关于规范快递市场服务价格的通知》，将于10月8日起对低于实际运作成本的快递价格进行规范。不过，第一波涨价调整主要集中于上海，并没有大范围扩散。
问题来了：进入10月快递接连涨价究竟是不是“油价上涨”所致?快递涨价潮背后反映了什么问题?这次快递涨价后，还会再降价吗?
01油价上调不背“锅”
对于快递接连涨价，外界传出的原因中属“油价上涨”呼声最高。这主要是缘于10月初多个城市发布的关于油价上涨调整红头文件的影响。自10月7日开始，厦门、深圳、上海、宁波等城市的集卡运输协会或物流协会陆续发布红头文件，其主要内容是关于油价上涨作出相应调整的建议。
可实质上，快递涨价并非油价上涨所致。油价上涨不是最近1-2个月才发生，从去年11月开始，油价就一直保持上涨态势。油价上涨一方面是因为疫情所带来的连锁反应致使国外港口拥堵、海力运力紧缺和缺箱，货物、设备运输成本及燃油成本也随之上涨;另一方面则是由于石油输出组织欧佩克及相关联盟对石油的减产，使得石油供应量大幅减少，导致油价上涨。最终经过发酵波及国内。
如果真的因为油价上涨，快递涨价调整理应去年年末或今年年初就开始。事实上，并未出现涨价，反而是“价格战”越演越烈。
多位专家也向《驿站》表示，这两轮快递涨价和油价上涨并无直接关系，主要是行业趋势和政策导向使然。
有一点必须要明确，旺季快递涨价已是行业惯例。在双11期间，人工、燃油、包装材料等成本上涨这是市场需求突然大增所致，当需求供不应求时涨价肯定是必然。这是旺季快递涨价的常规原因。
快递专家徐勇分析认为，快递在某种程度上和航空机票、酒店类似，淡季打折，旺季调价，旺季调价并不叫涨价，而是叫调价，快递定价是一个浮动式的定价，可以上下浮动，机票、酒店也如此，可以上下浮动。就快递而言，双11量比较大，快递企业用价格杠杆来调节自身业务处理能力，这是一种比较正确的市场选择，这也是市场经济一个最大的特点。
在徐勇看来，涨价这件事与油价上调关联不大，只能说是客观条件之一，并不是最主要条件。“旺季快递调价每年都会存在，各方面成本支出增高，需要通过价格杠杆儿来调节市场需求。”徐勇说。
02摒弃低价亏损件势在必行
明面上，快递企业进行接连涨价是由于油价上涨、双11各方面成本上涨引起，可另一面也可看出快递企业想要借势双11再点一把“火”——加大力度摒弃低价亏损件，摆脱低价竞争。
今年旺季快递涨价所蕴含的意义与往年略有不同。往年可能快递企业比较在意的是抢占市场份额、通过低价抢夺更多业务量，其它如服务质量、维稳网点、维护快递员合法权益基本都是其次。今年在相关政策引导下，市场份额反而成为了次要，服务质量、维稳网点、维护快递员合法权益成了核心关注焦点。
其实，从整个快递行业发展来看，无论是旺季还是平时都挡不住快递业务量的与日俱增，以及运营成本、人工成本、原材料成本的上涨。加之近1-2年，快递行业深陷“价格战”泥沼：一来使快递公司陷入“囚徒困境”，业绩亏损严重;二来价格战也诱发快递公司同质化竞争激烈、服务质量差，网点不稳，快递员处境“尴尬”，末端派送成行业顽疾之痛。价格战给快递企业全国网络带来极大的经营压力。
因此，从今年开始，国家相关部门出台相关政策管制快递市场无序价格战，呼吁行业做好快递员群体合法权益保障工作，为的是促进行业良性健康发展。
快递涨价是大势所趋，涨价直接目的就是为了对冲成本压力，保利润保稳定，帮助快递企业迈出低价竞争的第一步，并且这一步需要和服务质量同步提升，毕竟价格提高的前提是服务质量的提升，下一轮比拼的就是服务质量。
上海交通委邮政快递专委会副主任、贯铄企业CEO赵小敏向《驿站》表示，提价给企业带来的不都是正面作用，低价格时，消费者对服务容忍度比较高;提价后，消费者的服务预期也会提高，服务必须跟上。
“如果快递企业服务质量没有得到提升，明年3月到7月份就会面临较大挑战。预判行业未来会有较多的资本融合，会有一系列并购重组等。价格竞争让位给产业资本整合。”赵小敏如是判断。
03这轮涨价后，“回落”有些难
这次快递涨价后，还会恢复未涨价前的单票价格、再降价吗?多位专家、研究员表示会有恢复此前价格的可能。不过，对于这一问题，赵小敏认为：想要降回原来的低价可能有些难。
在赵小敏看来，今年形势和往年不同，包括竞争程度、监管变化、快递员保障机制的建立以及国家产业结构的调整。这次价格调整后，未来价格可能不会再下降，宏观政策倒逼行业进行高质量发展，所以价格倒挂机制也会出现拐点，会有一个长期上涨的过程，例如中转费、面单费、末端派送等，后续也会陆续上涨，不存在一波、两波涨价潮的问题。这个上涨的过程周期会比较长。
价格战1.0模式已经结束，随着浙江、上海、广东等各地监管力度加强，派费在近几个月逐渐上调，各方利益群体正在逐步认识到高质量发展是重点。从低价竞争转向价格逐步上升走高质量发展路线，快递价格会陆续进入上升通道，快递企业治理结构、网络稳定性、网络运作、末端激励机制都将接受考验。
早前一位行业资深人士曾表示，从行业角度考虑，在经历价格“恶战”后，快递价格偏离其价值匹配度，末端网点入不敷出的困境时有发生，应该鼓励快递行业的自主调价行为，这有利于形成企业之间服务质量的提升，增强企业间综合实力的竞争力，促进行业整体进步。
该资深人士称，除了调整价格，快递行业也需要通过科技、管理手段降低成本，提高服务能力。
这个问题还有疑问的话，可以加幕思城火星老师免费咨询，他的微信号是 huoxing051 。
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