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周一「轻享」如约而至，本期我们邀请了@陈驰远老师，月均利润 10W+ 的华为云代理商，跟我们一起聊聊云计算里的项目机会。

看到这里，你可能会比较好奇，什么是云计算？先来简单跟大家说一下，阿里云、华为云或者百度云这些普遍出现在日常办公中的服务，就是云计算。和其他行业一样，云服务厂商有合作伙伴体系，合作伙伴相当于代理商，通过拓展客户赚取每笔订单的佣金。对于代理商来说，这种佣金模式的好处在于现金流充足，你不需要垫付任何费用，只需要促成成交就可以直接拿到真金白银。那怎么样才能成为合作伙伴呢？从客户需求挖掘、代理发展到核心竞争力打造，这一整套的流程又该如何做？

今天，@陈驰远 老师就以自己的经验为例，为大家详细讲讲，他是如何把自己的技术背景和人脉资源进行信息组合，在云计算实现月利润 10W+ 的。

目录

1. 项目介绍

2. 偶然机遇：成为华为云的客户

3. 发现商机：从客户变成代理

4. 持续迭代：挖掘客户需求

5. 客户增长：发展多级代理

6. 展望未来：打造核心竞争力

7. 总结复盘

—01—

项目介绍

生财有术的小伙伴们，大家好。

我叫 CY，2020 年在范米索的安利下加入了生财有术。当时我进社群就是想看看大家的故事，从故事中提取一些项目信息同时学习下大家成功/踩坑的经验，再看看自己的技术背景有没有用武之地。也希望能在社群里交到一些好朋友，一起实现共同富裕。

可惜热情就一时，我慢慢的忘掉了初心，交完费之后有接近半年的时间没关注生财的动向。最近一个偶然的机会，我把自己这一年的故事说给了朋友听，他们觉得很有启发意义，也建议我可以分享给更多的朋友。于是就有了这篇文章。

我想和大家分享一下自己的副业故事，希望能给大家打开一些思路，也希望能得到大家的真诚反馈，共同成长。

2020 年因为可以申领政府补贴，我成了华为云的客户，从而发现了一个潜在的商机，由此变成华为云的代理商，然后一步一步深入了解云计算行业，充分结合了自己的技术背景和人脉资源把自己的代理业务越做越大。截至目前，我们的团队只有 4 名成员，且都是兼职，月均利润已经达到 10 万+。

—02—

偶然机遇：成为华为云的客户

我是一名创业者，和朋友开了一家科技公司，在里面担任 CTO。

公司从 2014 年创立至今，拿到了几轮融资，发展情况良好，直到 2020 年疫情爆发。因为公司的业务对线下门店经济依赖性很强，所以在疫情初期受到了剧烈冲击，现金流面临断缺的危机。当下我们几个管理层一致决定先不领工资，抓紧思考其他应对方案。

疫情爆发后不久，我遇到了一个新的转机。

八月份，我接到了华为云的销售电话，对方给我介绍了一个政策补贴，内容大致如下：

华为云与政府合作发布了一个企业上云政策补贴项目，企业只需要满足两个条件：

1. 注册地为武汉东湖高新区；

2. 使用华为云；即可申请到 90% 云计算消费额的补贴，上限 100 万。

我们作为科技公司，除了人力成本，另一项开支大头就是云计算成本，仅 2019 年的消费额就达到了 100 万，这还是优化后的结果。这个政策补贴（如果是真的），那无疑是雪中送炭，对公司意义重大。

这个从天而降的机会美好到令我不得不怀疑它的真实性，于是我向华为云的负责人再三确认，仔细阅读了政府官方文件和前一批公示的企业名单，最后决定从原先的服务商迁到华为云。

—03—

发现商机：从客户变成代理

一般来说，拿到政府补贴，公司暂时渡过难关，故事就可以结束了，绝大部分企业也都是这么做的。

但恰巧疫情那年我成了新晋奶爸，肩上的责任和压力增加了，而且公司后续可能还会面临更多的危机，于是我开始思考做一些投入产出比高的副业来对冲创业的风险。

一来，创业决定了我不能进行需要花费很多时间的副业。

二来，我很懒，不想用体力挣钱。我自诩是一个又懂技术又懂商业的极客，想造一些「赚钱机器」，让这机器替我挣钱。

这个政府补贴让我嗅到了机会。

首先，能不能想办法把它包装成一个商品进行出售？

其次，会有人购买吗？我作为企业负责人愿意选择这个方案，那一定还有很多和我类似的创业者有兴趣。

有了这个初步想法后，我约了华为云的负责人深入了解了他们所提供的云计算服务，从中又获得了一个新的有用信息：

华为云有合作伙伴体系，通俗来讲就是代理商，合作伙伴可以自主发展企业客户，最后按照客户的消耗金额获得一定比例的佣金。佣金比例大概在 3%-35% 之间，取决于客户所拿到的折扣，体量越大的客户拿到的平台折扣越低，合作伙伴能获得的佣金比例越低。

我内心有了一个想法，如果我能够提供一个企业云计算采购方案，结合这个政府补贴，就可以让一部分满足政策要求的企业最多降低 100 万的成本，我从中赚取一部分佣金。这个项目如果能成，我只需要促成前期的合作，后续就能比较轻松地获得收入，非常符合我对「赚钱机器」的要求。

说做就做。首先要解决的是客户来源的问题。我是这个领域的新人，对很多东西都不熟悉，这是我的劣势，而我的优势是：

1. 我是创业圈的成员，有一定的人脉关系和信任基础，创业者正是我的目标客户；

2. 我是技术出身，又是华为云的客户，我能站在客户的角度专业地看问题。

劣势只能通过锻炼和积累慢慢改变，而我的优势足以让我先迈出步伐，进入这个行业。

我先把申领补贴相关的政策材料，之前成功的企业名单收集好整理成资料，梳理好要和客户沟通的细节，然后从自己的微信好友里筛选出第一批种子用户，了解一下用户需求，和这件事成功的可能性。

我的筛选条件有这几点：

1. 企业的决策层得是我的朋友（我做人靠谱，朋友不少），有信任基础会更好合作；

2. 企业最好也是面临经营困难，这 100 万的补贴对他们来说能有实质性的帮助；

3. 企业得有一定的技术能力，可以完成云计算迁移。

就这样，我找到了 5 家符合条件的企业，根据他们的企业情况制定了个性化的技术方案，最后有两家企业选择了华为云服务。

这两家企业花费了约半个月的时间做服务器迁移，一年的云计算成本从原本的 300 多万降低到了 120 万，换来了近 200 万的降本效果。我不仅实在地帮助了他们的企业，自己也可以持续地从这 120 万中获取接近 10%，每个月有 1 万多的被动收入。

—04—

持续迭代：挖掘客户需求

第一次尝试成功后，我决定寻找更多的客户。于是我又陆续联系了 30 多家企业，但是这一次颗粒无收。我不得不好好做一次复盘，更深入地分析客户的需求与痛点。

这里先给没有技术背景的小伙伴简单讲讲云计算是什么。

我们平时看到的所有网站都需要使用云计算（硬件和软件设施，包括服务器、数据库、CDN 等），过去的大公司会自己建机房对内外提供各种网络服务。而自建机房的采购和维护成本很高，所以现在出现了云计算服务供应商，国内大型的服务商有阿里云、腾讯云、华为云和百度云等，它们建立了大型机房，对外出售共享的计算资源，这类服务叫做「公有云计算」。

和其他行业一样，云服务厂商有合作伙伴体系，合作伙伴相当于代理商，通过拓展客户赚取每笔订单的佣金。对于代理商来说，这种佣金模式的好处在于现金流充足，你不需要垫付任何费用，只需要促成成交就可以直接拿到真金白银。

但是想要成为云服务商的合作伙伴，还是有一定的门槛的。

做个很好理解的比喻，云计算服务是企业的基础设施，这就好比企业的办公场地，因为一切对外提供的网络服务都要基于云计算，而合作伙伴就是写字楼的中介。你需要去找到愿意租用你写字楼的企业客户，这样你才可以赚到佣金，可能还要劝说一些已经租了其他写字楼的客户搬到你的写字楼来，因为你的写字楼更便宜。

但是搬迁是个很麻烦的过程，要搬运办公设施，还要安排人员，既要保证搬家过程中不出乱子，体验良好，还要保证搬到你的写字楼后办公的体验不比之前差。面对这么高昂的搬迁成本，你给出的优惠不一定能够吸引到企业。

云计算搬迁就类似于我打的这个比方，搬迁已有的服务和数据很麻烦，为了保证不影响用户体验，还需要专业的技术支持。

我复盘了和这些企业沟通后发现的问题，主要有两点：

1. 虽然我提供的华为云方案可以省下最高 100 万的费用，但对于不差钱的公司来说，数据迁移很麻烦，也有可能破坏服务稳定性，有安全隐患，他们更愿意保持现在的稳定状态；

2. 有很多企业因为种种原因（比如投融资关系）已经绑定了华为云之外的云服务商，他们无法迁移到其他平台，而我目前只有华为云一家合作商。

针对这两个拦路虎，我得优化现有的方案：

1. 给出更安全更便捷的方案；

2. 给出华为云之外的方案。

经过我的初步调查（各种问询），发现阿里云的市场占有率最高，5 成以上的云计算用户选择使用阿里云，所以我必须要和阿里云也达成协作，才能向更多客户提供他们想要的方案。

于是我主动去联系了阿里云，还有腾讯云和百度云的销售，了解它们的合作伙伴机制，成功和这几家云服务商都达成了合作。接下来就是根据不同平台的特点给出不同的解决方案。

无论是华为云、腾讯云和百度云，客户想要从 A 平台换到 B 平台，或是原本就在 A 平台但要和我建立新的绑定关系，都需要进行数据迁移。但我调查后发现，阿里云的机制不同，老客户新建立绑定关系无需迁移，因此我和阿里云的客户合作时可以省去麻烦的迁移，直接获得佣金。

因此，对于已经选择阿里云的企业来讲，我所提供的阿里云方案不仅价格更低，还没有迁移成本和安全隐患，是一个很不错选择。

我也利用类似的逻辑基于其他服务平台做了专门的方案，只要一家企业需要国内的云计算服务，我这里都能够提供一份不错的方案。这样，我的目标客户不再仅仅是愿意使用华为云且不在乎迁移的企业了，那些使用其他平台，有其他需求的企业都有可能成为我的客户。

方案更丰富更多样了，于是我又回访了之前的 30 家企业，这次沟通了近 100 家企业，最后 40 多家企业和我们达成了合作。我出售自己的信息差、商务谈判能力和技术能力，帮助企业降低成本，获得一部分佣金，这是一件互惠共赢的事。

这个项目从启动到现在也就不到半年的时间，已经做到了每个月税后 4 万左右的收入，且不需要付出太多的时间和精力去维护。不过这一切都首先基于前期我所积累的人脉和资源优势，还有对信息差的整理和思考。随着服务质量的提高和口碑的传播，利润还会持续增长。

—05—

客户增长：发展多级代理

涉及到持续增长的问题了，毕竟我自己的人脉有限，能够接触到的只有微信列表里的创业者，该如何复制扩大呢？我必须要找到更多的企业客户。

企业采购云计算服务的核心决策人是 CEO 和 CTO，其他人都没有多少话语权，我必须找到可以联结到 CXO（企业的管理层，包括 CEO、CTO 等）的关键节点。

说实话，一开始我也没有清晰的头绪，只能先广撒网，试着找出比较好的推广渠道。我基于自己的一级人脉，决定从这几类人入手：

1. CTO 猎头，他们每个人都有很多的 CTO 朋友 / 客户；

2. 校友会的联络官，他们人脉广，认识很多 CXO；

3. 大厂离职者公会的负责人，他们跟创业者们的连接很紧密；

4. 投资机构的投后管理负责人。

但是这些人凭什么和我合作呢？如何才能说服他们和我合作呢？我换位站在他们的角度思考后，觉得将我获取的利润分一部分给他们，让他们也能够轻松赚到钱，这是最直接的合作模式。

云计算行业有一定的准入门槛：

第一，你必须先有一定的业绩才能够获得更优的价格和更高的佣金；

第二，行业信息高度不透明和不对称，一些政策和商务上的策略许多业内人士都不熟悉；

第三，涉及到比较复杂的服务，需要辅助客户做迁移方案和售后技术支持，要求一定的专业性。

而一旦满足这三个条件，就能够做到像我一样较为轻松地挣钱。

所以，我决定将这个机会提供给其他朋友，他们只需要利用自己的人脉介绍客户资源，后续的商务和技术问题都由我和平台解决，而且我会把大部分佣金给到他们，因为他们的人脉才是这件事的关键之一。

我致力于打造一个平台，那些有互联网人脉资源但是缺乏变现手段的朋友们可以作为我的代理，把他们的资源变现，获得持续的被动收入。

这个合作模式是否可行呢？

一、我可以从合作伙伴们所拥有的人脉中发展更多的客户，获得更多的佣金；我作为云服务商的代理，业绩也会跟着提高，而云计算行业也遵循「量大价低」的原则，我们的消费金额越高，能为客户争取的折扣就越大，反过来能吸引到的客户就越多；

二、即使我们无法从企业客户那里获得返佣，那我们就按最低的价格帮客户省钱，建立真诚的合作关系，这种联结是有长期价值的，也许会带来新的合作价值。

在这件事中，可持续增长是重点。

因此，首先我要保证客户的利益最大化，从降本和提高服务质量的角度不断优化方案。

其次，我要保证合作伙伴的利益最大化，把佣金的大头都给到他们。这样才能建立信任，实现共赢。

这个合作模式落地后获得了不错的效果，经过 3 个月的尝试，我们的单月利润超过了 8 万，比之前翻了一番。我们也因此在行业内有了口碑，获得了不少的关注。

中间还发生了一个小插曲，使我产生了一些新的思考，进一步优化了我们的服务。

事情是这样的，有一天我接到了一个云服务商的销售电话（我隔三差五就会接到各种云服务推销电话），是个性格很好的女生。

我们聊了一下云计算的各种内部规则和政策，她发现我是个内行，于是互相加了微信。

几天之后，她主动问我，如果把手头的一个客户推介给我可以从我这里拿多少返点。她之所以会有这个想法，是因为销售员工从订单中抽的提成是有限的，所以她想通过我拿到更多的提成。

这件事引发了我对代理商的一些思考：

1. 行业利益分配存在问题。

代理商的销售知道一笔订单能够给公司带来多少利润，但自己能拿到的提成不多，所以遇到大订单，宁可想办法自己吃下大头利润，也不想算成自己的业绩。站在销售员工的角度，企业做得不厚道；但站在企业的角度，如果把大比例的利润分给销售，企业的利润空间太低不利于企业的长期发展，毕竟老板也不想为销售打工。

2. 代理商解决方案单一。

很多云服务代理商都只代理一家云，他们卖哪个云就疯狂推销哪个云，并没有去对比了解其他云服务，更没有站在客户的角度去提供最优的解决方案，很容易给客户造成推销的压力。

3. 行业内代理商服务质量普遍较差。

大多数云代理商都只想赚行业信息差的钱，不肯动脑筋深挖客户需求和优化服务质量，虽然能在短期内赚点轻松钱，但留不住客户。

这三个问题其实已经是行业共识了，但由于大家本身就是靠信息不对称和分配不均赚钱，可能并没有意愿和方法去解决。不过对于我这个行业新人来说，可以在早期团队体量小，运作轻盈的情况下提前规避这几个问题。

首先，我们解决了服务单一的问题，和多家云服务商建立了合作，可以向客户提供多种方案；

其次，我们坚持站在客户的角度思考问题，根据他们的业务为他们提供定制化的解决方案；

最后，我们参考其他代理商的分配制度重新设计了我们规则，非常简单。

如果是合作伙伴推介过来的客户，我们只拿 10% 的服务费，把 90% 的佣金直接给到合作伙伴，分配的决定权在他，所以他在拓展客户时可以拥有一定的自由。

如果是未经介绍而来的直客，我们直接把最低 80% 的佣金返还给客户，这是我所了解的市面上最高比例的返现。大多数代理给新客户的返现都只有 30%，当客户对这个行业有了进一步了解后，可能讨价还价后也拿不到 80%，因为大多数销售员工的最高权限只有 60%，只有直接找到老板才有可能批 80%。

相比其他代理商，我们让出了很多利润，但我认为这对于长远的发展来说是非常必要的。

首先，谁都不希望替别人打工，都想只为自己打工。

对于销售来说，他们在其他代理商那里只能拿到 20% 左右的提成，而我们把 90% 的利润都直接交给他们，最终能拿到多少全由他们的能力决定，这会是促使他们和我们合作的巨大动力。

其次，对企业来说，我们将大部分本该属于企业的利润还给他们，表明了我们的诚心，这能够为未来的合作打下信任的基础。

同时，这也是对合作企业的一次筛选。如果一家企业对 80% 的返还都不感兴趣，那我们也不太可能在这家企业身上榨出利润，不如早点放弃。

最后，让出利润相当于薄利多销，会促进我们的客户增长，我们在云服务商那里的重要性也会更加凸显，从而能拿到更好的价格和资源。举个例子，因为我们的漂亮业绩，华为云今年已经给我送了 3 台最新款手机了。

这套方案的设计全程围绕着可持续的良性发展展开，目前做出了不错的成绩。经过合作伙伴的推广后，有许多拥有客户资源的个人和企业找到我们，成为了我们的代理。虽然我们的利润不多，但起量很快，在项目开展到第 10 个月的时候，基本上实现了每个月 10-15 万的利润。

—06—

展望未来：打造核心竞争力

尽管项目目前比较成熟了，合作模式也比较稳定，每个月都会有不少转介绍来的新客户。但人要居安思危，钱太好赚了就害怕失去，我觉得有必要复盘一下项目可能的风险，制定未来的计划。

云服务市场年均增速超过 40%，是一个快速发展的行业，在 5 年内我不用担心市场停止增长。

这个项目的风险主要来自于行业，作为云计算服务商的代理，我们能不能吃上饭全看服务商的意思。可能最近几年，阿里云/华为云/腾讯云依赖于我们拓展客户，愿意贴钱竞争。长期来看，我的利益和服务商是相互冲突的，他们的最终目的也是追求利润，而我的利润挤占了他们的利润，未来他们随时可以缩减我能够获得的佣金，甚至将我踢出局。

解决办法总是隐藏在问题里，机会也从危机中诞生。从我可能面临的风险中我发掘了两个机会：

1. 客户永远是上帝。

对于云计算服务商来说，客户是利润的来源，而代理是抢夺利润的狼。要想在服务商那里掌握更多的主动权，我应该成为服务商的客户，当我有一定的采购量后，服务商不会随便克扣我的利润。而作为客户，我在商务谈判上也有更多的筹码，能够为我自己和我的客户争取更好的价格；

2. 从本质上来讲，转售云计算服务一定是薄利的，因为我只是个中间商。

但是，我建立起来的企业合作关系和积累的互联网人脉能够产生其他价值，我可以做一个社群，打造一个生态，为未来其他的合作奠定基础。

所以我们接下来的计划就是要扭转和服务商的关系，从合作伙伴变成大客户，从被动变主动。我们计划利用自身的技术能力，在服务商提供的服务基础上稍加优化，做一些短平快的解决方案，比如内容审核、短信通知、人工智能等，不仅背靠大厂能够保证服务的可靠性和安全性，还加上了我们的一些小创新，让我们的服务拥有一定的竞争力。

由于有了之前的合作基础，我们有比较强大的价格优势。以短信这类价格敏感型服务为例，因为技术接入成本非常低，所以竞争点在于价格和服务稳定性。市面上的采购价格在 3-4 分，我们的成本在 2 分 4 ～ 2 分 6 之间，非常有优势。加上之前和企业建立了良好的合作关系，我们的新业务很快度过了从零到一的推广阶段，实现了收支平衡，预计今年能够创造 7 位数的营收。

—07—

总结复盘

回过头来复盘这一年在副业上的折腾，我自己感到很意外。一方面这个项目的出现有一定的偶然性，但另一方面也存在一些必然性。能够识别出机会，并且抓住机会，部分得益于我在工作中养成的一些好习惯。

1. 强烈的好奇心。我喜欢探究事物背后的原理，遇到不懂的新事物，一定会搜集各种信息弄懂为止，这会让我积累很多知识，获得一些信息差。

2. 不错的行动力。虽然我很懒，但该做的事我不会拖延，并且我不害怕失败，敢于尝试，擅长用低成本的方式让项目先跑起来，快速试错。

3. 坚持复盘和总结。你无法改变已经发生的事情，但能够决定从中获得什么价值。及时复盘，能够让你更了解自身的优势和劣势，更快成长迭代。

4. 批判性思考。我很懒，所以我想挣聪明轻松的钱，那就必须勤于思考，善于思考。我不会被条条框框限定住，会跳出规则看问题；同时我知道要利用自己的优势，找到自己的竞争力，寻找突破口赚轻松的钱，避免在对手的优势领域与他们正面竞争。

每个人性格中的优势和劣势是不尽相同的，所拥有的资源也有所差异，但好的认知和习惯能够帮助你在你自己的生活和工作中发现属于你的机会，并把握住它。

运气可遇不可求，机会永远属于那些有准备的人。发展副业首先需要敏锐的眼光，然后是落地和执行能力，最后是坚持与迭代。

希望我的故事对大家有所帮助。如果想和我进一步交流

这个问题还有疑问的话，可以加幕思城火星老师免费咨询，他的微信号是 huoxing051 。

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