淘宝运营 2022-03-20

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huoxing799

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近年来，随着我国居民消费能力的提高，餐饮业、家庭消费和食品制造业对调味品的需求均保持旺盛增长。其中辣椒调味品备受消费者喜爱。

根据《2018全国调味品行业蓝皮书》显示，在所有调味品中，辣味调味品约占比33.88%，全球吃辣人群超过25亿，辣椒全球交易额超过2873亿元，食辣已经成为全球化的流行趋势。

而随着辣椒制品市场需求的不断扩大，辣椒制品厂商的经营模式也开始产生变化。由于传统线下经营模式涵盖客户范围小，无法满足辣椒制品厂商增长需求。天生流量“圣地”的电商渠道便成为众多辣椒制品厂商新的争夺地。但面对线下模式与线上经营的差异化，企业要如何做好布局?位于云南省丘北县的山里郎给出了属于他的答卷!

从线下到线上，机遇比挑战更大

山里郎，是云南省内家喻户晓的辣椒制品品牌，隶属于云泰食品。云泰食品成立于1993年，是一家集原材料育种种植、研发加工、仓储物流、销售服务于一体的国际辣椒产业化企业。发展至今，公司占地面积6万平方米，仓储面积1万平方米，年加工辣椒制品可达1万吨以上。凭借出色的线下经营，云泰食品还曾多次被评为“云南省农业产业化重点龙头企业”。

但俗话说，两条腿走路总比一条腿稳健。尤其在去年疫情影响下，线下业务受阻，线上经济繁荣，意识到电商渠道重要性的山里郎，也展开了电商业务的布局，加入线上市场的抢夺战中。

“但对于传统辣椒制品企业而言，电商是一片完全陌生的战场。”山里郎电商负责人李总回忆道，“我们的天猫旗舰店在去年2月上线后，面对来自全国各地的竞争对手，还是感到十足的压力，但当然，也有十足的动力!”

在切入电商市场前，山里郎团队就针对辣椒制品的电商环境进行了深入调研，“我们总结了三大要素：质量做高、服务做好、价格做稳，这三项做不到，电商这碗水我们就端不住。”产品质量和价格方面，山里郎已线下经营近30年，经验与实力均已成熟，但就服务方面，还需一个好帮手，“这也是我们与慧策结缘的开始，在与慧策合作，上线旺店通ERP系统后，我们的管理盲区就被打破了，电商业务开始了冲刺。”

电商争夺战，后端管理是核心

随着消费升级，服务已成为影响消费者购物的重要因素之一，“尤其做电商，快，是尤为重要的，回复快、发货快，这与顾客的购物体验息息相关。客服回复搭建专业的团队即可，但发货，就主要是后端的管理了。”

而刚切入带上业务的山里郎，在电商后端的仓储管理上，还是存在空白的，想要做好“快”这项服务，还需要一个完善的后端管理系统。而与慧策合作，上线旺店通ERP系统后，这个空白就被完美填上了。

“我们上线系统后，实现了业务的在线化、流程化、数据化，非常顺利地完成了由线下向线上运营的早期过渡。”李总感慨道：“而且在慧策实施团队的帮助下，我们电商仓储的员工也很快就熟悉了旺店通ERP系统的操作流程，通过系统的作业，让我们人工效率大大地提升。”后端管理实现了“快”的同时，节约了大量时间成本及人力成本。

此外，慧策多年来服务零售头部客户所积累的电商经营方法论，也为山里郎带来裨益。通过头部经验为山里郎的电商经营提供指导，“让我们少走了许多弯路”。最终，在系统与方法论指导的双重助力下，山里郎天猫店铺上线仅不到一年时间，便荣登天猫双十一辣椒调料榜NO.1。

“其实不只是硬件过硬，慧策团队的服务态度，也让我们的合作关系非常舒适。”在谈及对慧策的评价时，李总还表示：“不定期主动上门答疑解惑，跟进我们的业务发展，慧策自身也在不断成长，这是别的ERP系统所不具备的。相信今后，我们的合作必然更加愉快。”

服务商崛起对抖音电商来说是好事吗？

今天这篇文章，干货较多，源于5月25日在上海召开的“抖音电商服务商生态大会”。本届大会最大的看点，其实是以官方视角总结了抖音电商生态的基本形态，提炼出了抖音电商全链路上最关键的几个变量，理清了其相互之间的价值关系，确立了“品牌+服务商”生意增长模式，明确要扶持更多的服务商在抖音电商生态中释放能量。

官方的解读是最全面的，也意味着抖音电商确定了商业化的重要思路。

“品牌+服务商”并不是独创的新模式，但是放在兴趣电商的环境下，是一种极其高效的模式，它意味着品牌与服务商都只需要做自己擅长的事情，生意会像自然生态一样获得成长。抖音电商也因此回归了商业本质：一个多方共赢的模式，让人们以更简单自然而非更复杂生硬的方式去连接价值。

01官方解读抖音电商生态

很多人其实并不真正理解抖音电商生态的生意逻辑是什么。而这个生意逻辑，直接影响着商家、品牌、机构等在抖音电商的生意表现。

按照抖音电商副总裁木青的解读，抖音电商的背后是一条秩序井然的通路：用户——达人内容——商品(背后是品牌和商家)——服务商(服务品牌和商家)——抖音电商。

从这个通路中可以看出，抖音电商生态的构成要素主要有四个，用户是C端消费者，是生意的起点，也是落脚点。商品链接背后是品牌或者商家，可以通俗地理解为生产商品的厂家以及销售商品的店铺。在一部分厂家与商家的背后，是服务商然后才是抖音电商。用最简单的逻辑来说，就是用户看到一些品牌及商家输出的内容，激发兴趣从而产生购买行为，从兴趣到购买的转化过程中，是服务商在帮助品牌、商家去塑造生意场景提升转化，提供全链路营运支持。

服务商可以理解为“掌柜的”，品牌和商家是“东家”，抖音电商是“集市一条街”。

显然，因为有服务商的存在，抖音电商要做的是更加专注于搭建平台放大流量、向用户精准推荐内容，搭建好“又大又准”的模式。生意层面可以更多地交给服务商去做，这就是生态的含义：各展所长，各取所需，相互连接。

再来看一个具体问题，服务商直接影响用户兴趣与购买转化，那么是通过提供什么服务实现这一转化的?

按照抖音电商服务商运营总监戈垚的解读，在抖音电商这条高速发展赛道中有一群合作伙伴，他们用自己的专业能力给商家去提供着包括账号运营、店铺运营、流量运营，还包括直播服务，如自播、达人撮合、流量投放、客服物流等等，360度覆盖的电商服务，这样的生态合作伙伴，被称为抖音电商商家服务商。

在业务发展现阶段，服务商已经成为了商家在抖音电商发展当中的重要力量。他们的价值，直接体现在数字上，比如蒙偲特品销合一帮助KFC品牌单月GMV达到3000万以上的交易规模;鸭梨互动打造出特别专业的直播间和直播流程，帮助TeenieWeenie月销2个亿以上;瓜瓜传媒本身有着头部达人资源和能力，帮助美宝莲达到月销将近2000万左右的交易规模。

这些服务商所处的行业也各不相同，发展背景也不同，比如有的服务商擅长做食品、有的擅长服饰、还有的则是MCN机构起家……换而言之，服务商本身也是有自己的赛道，而服务商在与品牌的精准匹配过程中，会将自己的强项特点持续输出给品牌。

结合此前抖音电商发布的《2021抖音电商商家经营方法论白皮书》，服务商为品牌与商家带来的价值高度符合白皮书方法论，底层逻辑也是“雪球式”增长而非传统的流量漏斗，流量、转化、沉淀的增长是滚动起来不断壮大，而非线性的“一锤子买卖”。服务商自己的转型也符合“FACT”四大经营矩阵，比如“瓜瓜传媒”，起家于MCN机构，转型服务商之后最大的优势就是头部达人资源，那么在帮助品牌做直播带货就是其突出的优势，属于A(Alliance)海量达人的矩阵经营，而在助力品牌做直播的过程中，又帮助品牌做自播，建立起足够专业的F(Field)商家自播的阵地经营能力。

所以说，服务商是整个抖音电商生态当中非常重要的伙伴，在某种程度上充当了商家与用户之间的价值转换器。

02“品牌+服务商”生意模式意味着什么?

按照大会现场的解读，一系列数字里藏着惊人的增速：服务商合作的头部品牌GMV占比从最开始的10%到现在已经接近50%，也就是说众多行业里的头部品牌，GMV其中有一半归功于服务商的合作和支持，并且依旧在以超出预期的速度上涨。

由此，也能看到抖音电商未来商业化的巨大空间：这就是“品牌+服务商”模式的现实基础，经过市场检验，这条路已经跑通了，接下来就是放大这一模式的应用范围，各行各业深度渗透，从而打造一个更加繁荣的抖音电商生态。

结合具体的“品牌+服务商”案例来看一下，服务商是如何帮助品牌实打实地实现生意增长的。

以伊利官方旗舰店为例，其在抖音电商中单日GMV达百万级。伊利选的服务商是星邦播客，星邦播客有着丰富的账号运营以及流量运营的经验。帮助品牌的过程分三个阶段打法：冷启动期、大促活动期、稳定提升期。

冷启动期间，星邦播客优势是账号运营和流量运营，在这个过程中进行优质内容的筹划和精准的引流投放，七天内快速实现粉丝种草。种草之后，通过直播方式实现“拔草”有效转化，首场直播GMV破10万。

有了一个好的开头，生意雪球就可以逐渐滚起来了。接下来体现的是服务商对于品牌的理解，通过这种对于品牌商的深度理解去迅速建立起更优质的货品组合，包括引流款、爆款、次推款，结合自身流量投放优势联动，单日GMV迅速破了百万。

大促结束之后，进入稳定提升过程，多种组合玩法保证直播间日常稳定结果达成，接下来通过持续流量的投放，以及测款看更多受众人群在哪里，以及进行组合产品的客单价提升，最终实现GMV的持续增长。

再看另一个案例，服饰品牌TeenieWeenie，通过扎实的运营基础和流量导入，冷启动十天左右达到直播GMV单日破1800万，月GMV破2亿，其背后的服务商是鸭梨互动，生意增长也分三个阶段：筹备期、稳定期和营销活动。

筹备期内，鸭梨互动选了和品牌特别匹配的学院风主播，直播间装修风格也是品牌学院风，为直播爆发打下“路人缘”基础。通过新品发布会短视频内容，与品牌调性完美结合，内容传播过程中深入用户心智。库存方面，每天有2~3个爆款，达到深度的库存协调，能够保证各个款式持续找得出来，持续发得出去。

生意进入稳定期，鸭梨互动先进行小规模流量测试，目的是为了找到精准人群画像，而且在年货节之后逐步扩大投放力度，通过广告投放的杠杆能够把更多流量引入直播间当中。在这个过程，服务端积极调整客服服务，因为通过服务的保障才能让消费者有更加优质的服务体验，所以在这里把客服调整到了26人，加强了客服培训，最终保障消费者购物体验，稳定住了店铺评分。

通过一系列服务品牌的实战，鸭梨互动已提炼出从需求调研、目标人群分析到内容策划、销售方式等的一连串的实现路径。

从案例可以看出，服务商在帮助品牌构建生意阵地的过程中是至关重要的，多数时候是“手把手”甚至“全托管”状态，品牌获得的回报也是直给：稳定攀升的销售额与利润。服务商则是通过自身价值输出，凭本事吃饭，这是真本事、铁饭碗。在服务品牌的过程中，服务商自己也实现了新的成长，建立起有护城河效应的服务通路，这会让服务商的价值输出变得更加顺畅，回报也会更有保障，服务商自己也会出现品牌化效应。

按照官方的说法，今年抖音电商将在三个方面发力推动“品牌+服务商”模式继续成长：第一，让商家根据自己的需求更加精准地找到对应的服务商是谁，服务商也能更明确自身能力的长处与定位。希望在今年通过更多的交流、培训等形式，帮助服务商实现能力快速增长。第二，今年抖音电商也会做出更大力度、更多维度的激励政策，助推服务商输出更多价值获取更多回报。第三，今年会打造更加完善的产品体系，让服务商合作伙伴们有更强、更有力的平台工具，把原有的专业服务能力放大化，为商家输出更好的服务。

对于抖音电商而言，有了品牌+服务商的这套生意模式，也就相当于稳定住了滚雪球式的生意增量，让各有所长的服务商与调性相符的品牌进行精确匹配，从而放大生意，达成商业价值的自然增长和有序循环的平衡。

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