4500字方法论：私域「福利群」卖货全攻略

社群是私域的必要运营手段之一，和朋友圈一样重要。

社区有很多种类型。

加持群、快闪群、会员群、主题群、流量群……不同类型的社群玩游戏、运营的目的不同，不能一概而论。

本文将关注私领域中应用最广泛、最普遍的福利团体。

在开始正式发言之前，首先要了解不同类型社群背后对应的目的和形式。

它能让我们理清思路，明确目的，知道什么该做，什么不该做，付诸行动时有明确的目的。

01私人社区可以分为几类。

私人社区有很多种类型，也有很多种玩法。

我总结了一下，大致可以分为三类:一是推广组，以节省运营成本为目的，批量交易。

具体形式如下:1)闪团:通过超短期优惠刺激，利用人们的从众心理和稀缺效应，引导快速批量交易。

推广形式是限时秒杀，时间一到就解散群。

具体玩法请参考本文5500字方法论:3分钟700单，“闪团”私域批量交易策略。

2)福利群:通过场景化商品推荐、限时优惠、种草、用户反馈、主题活动等方式引导用户下单。

这种社区是最常见的，这是本文的重点。

二。

会员制群体这类社群是针对品牌认知度高、忠诚度高、消费能力强的超级用户。

差异化的形式是用户要么购买会员，要么复购频率达到某个临界点，超过大部分普通用户。

社区要做的就是为这些超级用户提供深度服务和专属特权，让他们有归属感、荣誉感和被尊重感。

比如产品的专属特价、专属福利、专属活动、专属产品，甚至线上社区都可以衍生到线下，从而做线下的同城会议、沙龙、团建等等。

需要注意的是，这个社区能享受到的特权，一定是其他方式享受不到的。

通常情况下，折扣是市场最低的，会员专属产品是唯一的，只能在这个团里买。

3.主题小组是建立在共同爱好、共同兴趣、共同目的和共同领域基础上的小组。

用户进入这个群通常有三个目的:1)为了学习，想学习一些干货和知识，变得更优秀。

比如:直播课程群，理财训练营，健身打卡群2)社交帮助，结交人脉，聊天吹水。

比如:基于行业的运营商交流群，线下社区闲置物品交流群3)资源需求，资源交流，或者想体验购买某项服务。

比如资源交流群，新品体验官群02福利群特色福利群，即福利群在社区内以不同名义发放福利，通过场景化运营，批量交易用户。

主要目的是让用户跨品类购买，或者增加单个品类的复购频率。

一个合适的品牌通常具备以下特征之一:1)产品相对标准，不定制，前期对用户的沟通成本低；2)产品价格低，购买决策成本低；3)有很多3)SKU，用户有选择，比如美妆、服装、母婴、零食、快消品等。

；否则就要扩大品类或者不同行业合作；4)用户复购频率高，无论是针对单一品类，还是同一品牌下的不同品类。

比如从用户的生命周期来看，私域用户分为导入期、成长期、成熟期和流失期，分别对应只有一次产品购买没有再购买、一两次再购买、超级用户/会员用户和流失用户。

福利团需要在导入期和成长期吸引用户。

我们把用户引入私有领域，通常是因为用户已经在公共领域买过一次产品，对品牌有所了解。

在私域拉他入群，他愿意入群说明他对这个品牌有一定程度的认同感，愿意再次购买。

所以通过福利群的运营，可以引导用户在私域内完成第一次复购，或者产生两次以上复购。

还可以从用户消费数据的差异来做层次聚类，比如消费金额、消费次数、消费品类别等。

这样做的目的是提高运营效率，实现企业价值最大化。

否则，用户进群后，还没买过你的产品，甚至没听说过。

他会在群里做一些不利于交易的动作，要求运营商一对一沟通，白白增加成本。

其他用户看了之后，很可能会受到他的影响。

03福利群运营玩法很多运营会思考如何提高福利群的活跃度，以为发言的人越多越好。

其实并不是。

每种类型的社区都有自己的使命和目的。

福利群是供用户转化和复购的。

用户加入群是为了在群内获得品牌相关的利益。

所以社群的活跃度不能作为一个指标，应该用下面的单率来衡量。

举个极端的例子，群里没人说话，只要有人下单购买，群里还是成功的。

所以在群里要做的所有运营动作都要围绕提示用户转化订单来进行。

我们依次来看社区流程:首先，欢迎进群@用户，告诉用户社区的价值，有什么好处，分发的时间，让用户有期待。

二、产品推荐产品的推荐要尽可能站在用户的角度考虑。

用户目前最有可能需要什么产品？能让品牌满意。

不要站在企业角度在社区推这个产品，哪个产品滞销，想着早点卖出去。

推荐产品往往伴随着福利，比如满减、满赠、买赠、买N送N、折扣N、专享价、一次性价、新品试用等等。

不同品类、不同阶段的品牌推荐方式不同。

一般来说，可以分为两种:1)复种草。

有些类别的用户天生粘性差，价值感知弱。

他们需要不断种草，让用户感受到价值，从而产生购买行为，比如美妆、服装、教育等。

以完美日记为例，他们会在社区里推荐护肤品或者跨行业合作的产品组合。

一次只推荐一个。

种草3天左右，用户可以使用限时秒杀下单。

每次推荐的产品都是符合生活场景的，比如现在是夏天，他们会种草防晒组合，包括帽子，衣服，防晒霜。

正式秒杀前一天，我们会在群里预热，告诉你推荐的产品是什么，有什么用途，价格多少，限量多少份，抢购时间。

上面的文案也做成了生活化，贴近目标用户的日常习惯，图片多，表情多，可爱。

当天预热的频率保持在2-3小时。

每次都会配上一些模特的买手秀，配图片。

用户看到买家的秀场那么好看，也会产生买了之后也会像她一样的错觉，增加下单消费的可能性。

价格方面，配合其他平台的价格对比图，优惠的冲击力更强。

每推荐一款产品，水军都会时不时的玩玩。

他们会发布一些太好看，太优惠，自己买的，小红书其他用户穿的等等图片。

11点，一天开始前，抢购的技巧会在群里公布，有多少人买了。

错过了就要等很久，营造氛围。

秒杀时间过后，水军又来了，贴了一些抢到和没抢到的文案或者截图。

秒杀日下午，播报部分还没秒杀的商品库存，第二次种草。

晚上的秒杀结束后，会对第二天社区要推的产品进行预览。

再举个例子，比如运营知识付费的运筹学社，每天下午都会在社区分享知识种草，引导用户购买体验课。

2)讲究福利，顾名思义就是简单粗暴的直接给福利。

不种草或者种草的行为很轻。

适合那些品牌粘性高，知名度高，认可度高的品牌。

一般来说，福利发放的时间定在用户活跃或者消费的高峰期。

频率根据品类和回购情况而定，一天3-4次以上，1-2次以下，一次一个单品或产品组合。

消费高峰期，也就是用户会消费你的产品的时候。

在消费期间，社区可以推荐相应的产品。

比如麦当劳，用户的消费高峰一般在早中晚。

吃什么是一件很纠结的事情。

当用户恰好在用餐时间看到麦当劳社区在做推荐和优惠，那么他就被提醒触发了，去吃饭的概率就大很多。

所以麦当劳会在每天早上8: 00，中午11: 00，下午17: 00在群里推荐产品，并配以产品海报和相应优惠，引导小程序下单。

瑞也是一样，每天早上8: 30，12: 00，14: 00消费高峰期都会推荐咖啡。

文案全是场景，比如周一早上困的时候喝杯咖啡，马上放假，喝杯咖啡庆祝...有时候，用户在小红书上的好评也会因为轻种草而同时发布。

我觉得是对的。

但事实上，除非那些群有很大的价值，很多用户加入群的第一件事就是把群设置成不受打扰，所以客观来说，用户屏蔽群是很正常的。

但是他们也不会退群，因为我们拉进群的用户都已经在我们这边买过产品了，对产品有一定的认知和认同，所以他还是会留群，想着也许等他需要再买的时候，可以看看群里有没有优惠。

我们在群里发消息，无论用户屏幕是否被屏蔽，群里都会在最上面。

所以我们在群里持续发放福利的目的也是为了获得更多的接触机会，增加曝光度，提醒消费者。

以瑞幸为例。

下午，我又困又饿。

恰好瑞幸推了产品，小组被顶了。

下订单的可能性要高得多。

同时，你发的次数越多，用户看到的次数就越多。

即使用户现在不买，他们对你品牌的印象也会加深。

下次他们有同类需求，会先想到你，慢慢习惯。

第三，限时活动除了常规的产品推荐，还需要定期举办活动，增加社区对用户的价值，增强粘性。

活动可以分为两类:1)固定活动将活动固定化、常态化，可以培养用户预期，养成消费习惯，增加活动当天的收益。

比如中的社区每周一有抽奖活动，周三有冰淇淋秒杀；麦当劳将于每周五下午17: 00推出免费产品。

2)主题活动非固定活动根据不同时间、不同事件不定期举办。

比如推节日专属活动。

比如产品新，配合直播，做新品活动。

比如不定期的抽奖、答题、测试等游戏化活动。

最后，对本文做个总结:1)私域的社群类型很多，不同的社群对应不同的玩法和目的。

一般来说可以分为三类:推广组、会员组、主题组。

推广可以分为快闪组和福利组。

2)福利群是私域的普通社群，即在社群内部以不同的名义发放福利，通过场景化运营批量交易用户。

主要目的是让用户跨品类购买，或者增加单个品类的复购频率。

一个合适的品牌通常具有以下特征之一:1。

产品相对标准，不定制，前期对用户的沟通成本低；2.产品价格低，购买决策成本低；3.3:SKU很多，用户有选择，比如美妆、服装、母婴、零食、快消等。

，否则需要拓展品类或者不同行业合作；4.无论是针对单一品类，还是同一品牌下的不同品类，用户复购的频率都很高。

1对1沟通成本太高，ROI不匹配。

3)已经加入福利群的用户需要进行筛选，从用户生命周期进行分层，需要吸引导入期和成长期的用户，即购买过一次产品但还没有回购，且回购过1-2次的用户。

4)福利团体并不是越积极越好，其价值要用下面的单身率来衡量。

5)福利团的流程可以分为欢迎词、产品推荐、限时活动。

同时推荐往往附带福利，满减、满赠、买赠、买N送N、打N折、专享价、咬价、新品试用等等。

推荐产品有两种方式，一种是种草，一种是注重福利，需要根据品牌的实际情况来确定。