什么是数据库营销？淘宝商家应该如何去操作数据库营销呢？

         一段周期内丶平均高消费金额这个概念最初是用在邮购目录营销，红孩子丶麦考林丶宜家都是此类型十六： RFM数据的创建过程① 如何计算分数由公司自定• 如何划分整个丶限制每个得分/在何处放置一个下限② 如上面的例子 R5-F5-M5的客户是最重要的客户• 购买体验的新鲜度丶使用频率丶金额贡献度十七： RFM数据的创建过程，每家电商的情况个不同十八：RFM分析的方法（等级划分样式）十九：RFM有针对性的使用① 例如：今年春展｢化妆品A的品牌活动｣的目标对象二十：客户分类第三章：数据库营销--实施流程二十一：实施步骤（图下）二十二：1. 数据获取与整理数据--收集数据① 关于客户数据> 人口统计属性(年齢丶性别丶住所丶联系方式丶交易记录等..)> 心理属性(问卷调查数据等心理方面的数据显示丶有关数据使用权限)> 行为属性(实体店交易丶网购行为数据与交易数据丶对活动的响应)② 关于商品与服务的数据> 公司商品与服务的数据: 对客户购买行为的了解渠道③ 关于渠道数据> 每个活动渠道的数据: 客户对各种渠道活动的反应④ 关于整个企业的业务数据> 历史的营销活动丶成本信息> 各个渠道的运营状态丶成本信息> 整体商业活动和盈利能力的最优化执行丶提升客户价值二十四：1. 数据获取与整理数据--客户分类（细分的属性变量之间的关系）二十五：1. 数据获取与整理数据-- 客户成长周期① 每一个阶段如何分类制定营销策略① 该企业重视客户购买行为的变量② 整合产品信息/营销信息等，每条渠道的数据（目录丶实体店丶B2C）三十九：营销策略设置在各个环节丶充分使用数据创造营销优势四十：基于客户的行为数据  实施策略① 根据客户的行为属性分类② 利用价值:> 设置店内的陈列丶促进客户购物(下面图片)> 更改网页/目录页的顺序> 按购物无行为分类四十一：基于客户行为数据例  每个渠道的利用① 直接邮寄的实体店> 180种选择客户的方法 (筛选条件)开发和利用> 与目录携手共进，并推动同样的信息到互联网② 网络销售/Email传递> 一年4亿份Email> 店内促销支持> 根据过去的购买记录，选择目标客户四十二：基于客户行为数据  使用2个渠道① JCPenney是美国领先的目录销售公司（服装丶家庭用品）> 目录超过94页+大页面(每一种生活方式...)> 每年630亿页丶3亿8,400万部发行> 客户选定有240中以上的方法四十三：基于客户行为的数据  其他四十四：JCPenney DBM - 综述① 利用DBM开发和利用各种分类活动> 生活方式，生活阶段多种多样，如购买产品行为，客户服务模式，都可以用于市场营销和产品开发> 侧重分析客户行为模型丶模型可以用于精炼和营销活动提供给客户可以响应的折扣每个渠道的行为与渠道亲近度> 制定战略部分丶从企业策略出发丶考虑到所有的日常工作情况② 多渠道的对应> 卖场(物理店舗)  B2C  等多渠道部署的一致性>  以战略企业诚信为基础，具有一致信息进行营销指导总结：数据运用成败的重要因素，人丶组织丶运作丶系统丶IT等..以上更重要的还是人为因素答：数据库营销的基础是尽可能使用数据库, 善于思考，灵活分析，发现商机.三：数据库营销接触点① 直复营销：一对一营销（短信丶邮件）② 互动营销：了解客户的反应（微薄丶微信）③ 服务营销：客服接待售后服务（旺旺丶QQ）四：数据库营销（DBM）的比重1. Mass Marketing（大众营销）：促销时不知道客户是谁① 对客户特性不了解② 对客户的反应不理解③ 对客户粗旷营销単一通道2. Data Based Marketing（数据库营销）:促销时知道客户是谁① 维护现有客户的收益丶扩大效益② 对客户的反应(or 无反应)准确理解③ 品牌与客户互动双通道DBM的比重高，但同时都需要五：新客户获取成本 : 既维护一个现有客户 = 7:1① 专注客户维护活动② 另一方面获得新客户的成本[贵]更不能放过机会六：大众营销的转型① 活用DBM（数据库营销）了解业务与各部门的协作② 提供良好服务丶保留现有客户丶增加新客户七：市场营销的业务范围八：销售（Selling）与营销（Marketing）共同的目标(扩大收益)不同的功能① Selling三十六：① 更好的分享结果大面积实施② 需要认识改善点丶制定今后的重点领域第四章：案例分享[JCPenney]三十七：JCPenney① 在美大型零售商1,000家店铺以上的零售百货店> 物理店舗丶B2C丶目录的3大渠道> 服装，首饰，鞋，饰物，家居用品，多种品种②（2005年）的年销售额 :超18亿美元> 4,000万以上的顾客数③ 数据仓库: 多渠道销售的实现> 数据仓库集成每个渠道的客户数据> 分析市场营销与分析产品数据并加以利用> 2004年时使用60个节点过去三年知道每一个客户购物的特点三十八：JCPenney的客户是谁营销① 目标 ...筛选目标客户② 活动 ...提供折扣的信息（商品）③ 时机 ...联系客户的时机④ 渠道 ...测试渠道反应二十九：3. 营销活动策划--筛选目标客户① 分段筛选丶每个活动选择适当的客户三十：3. 营销活动策划--提供各类活动或促销① 客户需求丶兴趣的理解> 更新化妆品信息: 什么时候有新的活动DM三十三：三十四：① 活动:> 选择符合条件的客户> 然后对照目标组与控制组② 目标组:> 定位目标客群后再随机选择客户群，然后对比以确定是否得到预期的回应率> 观察评估结果并在此基础上改善/优化> 假设执行的结果有效> 目标组与控制组比较(例:不同的客户)③ 控制组:> 为了与目标组对比> 从匹配的目标客户中随机选择> 与目标组对比反应率查看目标组是否效果显着三十五：5. 营销活动评价与改善--活动评价① 活动实施后丶查找并改善今后的活动> 同样以各种分类规则丶发现更好的一部分活动渠道:该渠道反应不良= 激励客户购买的使命•Marketer丶Sales都是营销渠道之一九：数据库营销的目的“营销闭环”（因数分解）十：主题和指标的关系十一：市场 =孕育各类生活方式> 工作方式:毕业丶就业丶失业丶创业...> 家庭结构:一生独身丶晩婚丶丁克族丶2代同居...> 儿童的教育方式：丶家庭对教育资金的管理...> 收入结构的变化(2级分化)丶家庭结构(无儿女丶老年化)...二十六：2. 分析数据--了解客户行为（客户数量的变化）① 一定时期内的客户数量增加/减少② 显示各指标的趋势> 阻止流失是否见效既存占有率的维持(防止市场份额下降丶维护现有客户)十三：响应率和投资回报率十四：业务量的贡献① 高响应率丶投资効果最大化=有效的解决方案② 活动同时多数实行=效果实现第二章：数据库营销--RFM分析方法十五：RFM分析方法① R:                

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