肖锋：中国外贸要从创汇思维走向创收思维

3月28日消息，一达通副总裁肖锋在“2016福建省电子商务大会”（点击进入2016福建省电子商务大会）上发表了题为《“互联网+外贸”大数据改变中国出口》的演讲。

他表示，肖锋谈到，中国外贸走到今天，有很多很优秀的、很值得骄傲的地方，但同时遇到的困难也越来越大，特别是制造企业，优势逐渐丧失，成本逐渐上升。

“去年，在全球经济低迷的情况下，中国出口总量在全球贸易中占比仍然在增加。

这说明没有另外一个其它的国家或者地区能够替代中国制造的产能和规模，那为什么又说出口难做呢？”他指出，互联网的最大的价值就是数据，如果企业不用这个新时代的最大武器来该变外贸结构，就很难存活下去。

肖锋表示，国家层面多次提出要鼓励外贸发展，但今年并没有提增长的指标，这意味着这个行业要从创汇思维走向创收思维，改变出口的盈利模式和盈利结构，而不是出口的总量。

据了解，本届大会已于今日在福州海峡国际会展中心举办。

本次大会以创新、协调、绿色、开放、共享五大发展理念为指导，以“新电商 新引擎 新福建”为主题，安排了电子商务推进会、跨境电子商务项目对接会、农村电子商务项目对接会、电商领军人物座谈会等主要活动。

阿里、京东、百度、腾讯、苏宁、eBay等境内外电子商务龙头企业高管，知名台商、侨商，海外、省外闽籍电商领军人物均出席大会。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

）一达通副总裁肖锋以下是演讲实录：肖锋：各位领导，各位来宾，大家下午好！什么叫做跨境电商，应该分两段，一个叫跨国零售，还有一个叫跨境贸易平台，都是用电子商务的手段来实现。

所以说整个跨境电商是两段组成，因为中国是一个制造业大国，我们出口占了全球126个最大贸易国家。

我想今天从我们的实践跟我们的角度来讲一下，跨境电商到底能够改变中国什么状态，包括我们最近说的12个综试区重点要发展跨境贸易，贸易和零售有什么关系，我想简单介绍一下。

这次两会报告当中，外贸这个板块其中讲到了鼓励商业模式创新，扩大电子商务试点。

其中后面讲到了包括海外仓，还有促进外贸综合服务企业发展。

什么叫外贸综合服务企业，我们应该算一个践行者，为什么把这个提到这么高的高度，能力改变什么？如果改变不了什么东西，不应该得到这么高的重视。

我们看一下，中国外贸到今天为止我们有很多很优秀的，很值得骄傲的地方，我们是最大贸易国等等。

但同时我告诉大家我们现在遇到的困难是越来越大，特别是制造企业。

就是我上面说的这些优势逐渐丧失，成本在上升。

我们要看一下去年我们出口的全球经济低迷的情况下，中国出口总量在全球贸易占比还在增加。

说明没有另外一个其它国家或者地区能够替代中国制造的产能和规模，而且我们传统制造业是必备品，不是说没有价值。

那我们看为什么说出口这么难做，互联网的情况下，互联网的本质应该是它的本质价值是数据，这个说的有点笼统，后面用产品告诉大家，数据有什么价值。

这么多年来，阿里巴巴从B2B起家，B2B九十年代开始做营销，没有做交互，只是做网站的网页，当年很有用，中国当年除了广交会没有办法跟老外交流，现在不是这个状况了，这种情况下，怎么改变外贸结构。

国家提出来要鼓励外贸发展，今年没有提增长的指标，我想意味着什么？意味着我们从创汇思维走向创收思维，改变出口的盈利模式，盈利结构，而不是出口的总量。

能不能改变互联网在中间起到非常大的作用。

有没有互联网，这么多年来互联网是这么一个状况，我们不说我们是制造大国和贸易强国，我们一般贸易比例上升，但是上升到今天为止，很多大买家还是贴他的牌，你用的是大买家的品牌、渠道、服务，你就是人家的车间。

我们能不能够让我们工厂办的更远，让更多海外中小商家直接采购你的货物，这就是电商要起的作用。

刚才我们eBay也讲了，那个度图我也会用到，我们看看传统贸易怎么做，为什么这样做。

这个图跟刚才那个图差不多，这是传统的国际贸易，有这么一个结构。

表面上看，它是一个贸易的成本，有流通成本还有沟通成本三部分组成。

刚才讲了从工厂到了批发商、进口商，其实到的国外还有好多级。

那这是传统贸易只有这个结构，我今天讲的进口也有关系，反过来就是进口，一样的道理。

海外如果是消费品的中小零售商，90%在本地小批发商拿货，不会到中国工厂拿货。

说原来是看不到工厂，现在不光看不到，看到你工厂未必敢拿。

有两个问题，第一个这么一点订单要去报关报检有好待遇吗？没有。

第二个最重要的问题信任，我们在本地拿贵就贵一点，卖完就安全了。

先给钱还是货，这些是阻碍贸易，这个完全不能解决流通的问题，还要做一个更重要的事情。

就是原来的贸易都是这些大买家把控，这在全球贸易当中，联合国报告显示目前全球采购70%-80%是跨国公司干掉，就是其它国家也没有中小企业直接做贸易，是这个状况，就是因为这个原因。

因为什么？大企业有议价能力，有对金融、物流的掌控能力。

我们讲电商改变不了商业的本质，什么叫商业的本质？海运比空运便宜，这就是本质。

我们能改变什么？电商出来以后改变商业的利益格局，你一万双鞋原来两个大卖家搞定，现在二十个、三十个等等小买家来买，就高了。

只有一个货柜运量就拿不到这个价格，我就整合起来，享受好待遇。

你只有两万美金，这样通过整合服务解决这个问题，所以传统贸易的结构，一直以来都是这样的。

所以中国制造不仅我们工厂赚到钱，我们服务商也能赚到钱。

我们银行国际结算业务远远低过老外的银行，我们海运公司比我们效益高得多。

为什么？FOB是海外决定了你的这个，能不能改变这个结构，能不能产生更好的效益。

所以我画这个图我觉得我们反一个角度大家更容易理解，美国的沃尔玛到中国工厂买货，会不会直接买？很多不是，到三四级才转手到这儿。

很多工厂说我这个就是沃尔玛，不能这么说。

这里面新的东西来了，互联网来了，产生一个新的贸易方式。

这个贸易方式我简单来讲，就是我们国务院政府工作报告当中的外贸出口服务企业。

他为买卖双方解决流通的问题，你只有一个柜，我有一百个柜，找我来做，一系列都由我这个平台来做，跟原来说的贸易商有什么区别？不赚你的贸易商品差价，光做流通服务。

我怎么赚钱，我团购服务赚钱，我讲了一百个柜你拿到价格，我可以拿到，我拿到还有差价，经营条件更好。

阿里巴巴收购一达通的时候，我们纯利接近一个亿，这里面没有一毛钱是商品差价，就是累计的服务业的利润。

这里面有一个很重要的问题是重专业的机构，就是你要帮人家订单、订船等等，你出了什么问题就要找你的，这是一个很艰苦的工作，但是值得，因为这样做以后，你的上级买家和下面买家再去更远的，远距离的交易的中间，起码你的流通成本不会那么高，起码管理成本几乎不要了。

原来找一个报关员，还有两个涉外会计，包出去完了，就不要了。

另外一个我们讲介入交货服务，而且按贸易向下做的，产生了一个数据，这个数据将产生很大的价值。

这个数据就能够让银行看了这个数据给你贷款，让买家看了这个数据敢给你下单。

我们看怎么把数据变成产品，首先我们讲任何一个消费品都是由设备等等这些组成，这些好坏直接影响消费品的价格。

另外一个B2C更多解决专业不对称的问题，什么问题？消费者不是专家，你要买这双皮鞋，商家说头等皮，你不可能判断的。

所以我们互联网平台出现，有了平台交互，就会看看评价，实际上让我们消费者买东西更加自信一点。

那B2B不存在专业不对称的问题，本来这个商家做这个生意，我做地板生意，你别管我多大地板生意，我当然知道什么材料什么价格，买卖双方专业上没有问题，不需要平台交易。

但是交易难点在哪里？难点在信任，到底找哪家供货。

我给他签协议，先给签还是什么，这是商家最头疼的问题。

所以B2B要解决信用不对称的问题，如果能解决信用不对称的问题，再远的商家都敢下单了。

所以我们讲这个问题就是我们下面讲的这个问题，一达通我们认为首先我们做得进出口服务的业务，要把业务流程数据化。

本来运作中间我们都是有数据的，我们数据银行看得到、海关看得到、客户看得到，要把运营数据化。

第二要把你的数据产品化，你光有数据不把它变成一个服务的产品，没有用。

融资的产品变成了采购产品，变成了产品就有价值。

第三最终那个平台东西运营标准化，只有标准化才能规模化。

每一件事情用不同方式去处理，也不能规模，这是我们讲解决信用不对称和怎么去运作的关系。

整个国际贸易中间闭环要形成，为营销也好，为贷款也好，为你改善所有的服务条件将产生重大的作用。

而且接下来后面讲这个数据也将对我们政府，对我们国际组织机构，对我们执行新的标准有作用。

我们很多国际贸易因为性能解决不了而丢单或者因为金融能力很弱很丢单。

随便举个例子，比方说工厂一个老客户买U盘，以色列的，有金融危机能不能这批先把货发给我，我卖完再给钱，打死我们出口商都不敢。

后来被台商买了，接了这个活还是买最佳的货卖给老外，涨价15%，整整三个月的时间。

如果我们信用保险，我们信用在这个地方能够解决，我们有金融产品能够覆盖上它，这才多少？我收你利息1%，大概三个月才3%，那你是负的利率。

所以等等这样的问题，我不多举例。

首先推出一个阿里信保，中国出口信用保险为海外买家授信，为出口商担保，我们干什么？我们出现一个为中国供应商授信，我给你一个额度，这个额度最高到100万。

给谁担保，为海外采购商担保，海外看到了你的货，要订你的货，如果你不对，阿里巴巴就退钱。

大家知道现在是买方市场，这个对买方作用非常大，现在买家主动展现自己的额度。

为什么一达通阿里巴巴敢做这个担保，在于数据，你的贸易伙伴、状况全部在我这里，我都清楚，有点像网购中间一样的。

大额采购没有一家说压在你上面，不可能的，这个保险不用你掏任何钱，我敢对你担保，原因因为我对你有一个授信。

其实我们保的不是你的生意，保的是你的合约，你看好这个厂家，说我给你定，签好合约了，来保这个合约。

后来发现那个比你便宜，不行，既然违约了还要追究你。

我告诉你这是在线交易完成，什么叫作在线交易，在线下单、在线决算，按照贸易向下走完了就是在线交易，不对，B2B谈生意怎么谈，跟你们有一点关系，他们两个不存在专业不对称，不要你帮他，要广交会参加展会，生意是企业自己谈的，有了信保指定必须走一达通，必须在线下单，下单以后有保证，买卖双方报检、报关整个把收回来就可以了。

这是一个例子，我们走进平台交付的时代，什么叫作平台交付？原来一手钱一手货变成由平台解决，变成了一个新的业态，你自己不是不能付款，但是付款完以后数据是分散，没有价值，交给平台外包、集中，有价值，这种方式一改变，我相信中国的出口同样一万亿美金出口赚到一万两千亿，我们出口增加，收益增加。

当然进口也一样，海外很多小企业很难到中国来，也是很难实现平台交互。

我们福建一达通是四个一达通之一，今年走到一个新的台阶，我相信能够做得好。

一达通是标准化服务平台，每一个企业在全国各地，甚至全球各地需要本地化的服务，我们搞了一拍档，发动原来传统代理公司，原来货代，能够给客人做好服务，对接平台。

我跟这个拍档分立，拍档是独立的，这个不多说了，这个都是在实现当中得出来的方式。

浙江一达通成立刚刚一年公司已经排到第8，今年相信福建一达通也能排上去。

不是说我多厉害，说明现在有10万多家中小商户通过我来报关、报检、订车、订船了，以后通过平台交付实现他的方式。

我们打造一个低于市场化服务的整个的生态系统，然后跟我们政府，跟协会，跟我们各个社会组织结合起来，包括跟国际组织，形成一个公认的数据的一个圈。

这样能够让贸易更加简单。

这是马云在博鳌论坛上推出的EWTP，我们不需要改变各国的税收，不需要改变WTO的框架原则，我让贸易做得更简单，靠什么？靠平台。

我们搞了平台信用体系行不行，平台监管方式好不好，这个新的我们来推动，我们将会推动全球贸易的发展，让中小企业能力更高。

其实杭州为什么说B2B为主，只是把在线贸易做起来了，我们工厂把自主贸易做出来了，本地零售品牌才能起来，跨国零售自然就起来了。

我们eBay到哪里，他的亚马逊在世界八九个地方都有零售的平台，但是贸易没有搞起来，不是全球跨境电商平台。

中国要成为全球最高、最牛的跨境电商平台，包括综试区，我们相信福建也能够做得更好，有更多创新。

谢谢大家！通天下，信未来，让贸易渠道更畅通，让信用更透明，我们国际贸易，我们的企业就会有未来。

谢谢大家！