关于本地相亲业务，我们从几个底层逻辑的角度做一些剖析

在过去的两天里，我看到蔡晟的两个朋友唐大大和北魏写了一篇讨论当地相亲业务的论文。

其实这条业务线已经在区域互联网经营多年，几经沉浮，直到这两年才重新走上正轨。

下面从业务本质、收费模式、营收空间、团队构成、管理细节几个维度做一些分析。

商业本质:如果你把相亲业务理解为一个直接满足和匹配符合条件的男女的平台，这就大错特错了。

基于此，任何基于线上会员或线下活动的交友平台都不太可能走远。

需要找对象的人其实有很多细分的，比如完全没有恋爱经验的，有恋爱史但没有婚史的，或者结婚离婚的。

外貌和经济条件是重要的参考因素。

在各种条件的组合下，甚至会影响收费的基准。

但是抛开所有这些因素，你必须意识到，这些需要通过交友平台解决找对象问题的人，他们自己肯定都有一些问题。

俗话说，可怜之人必有可恨之处。

你知道你为什么没有对象吗？首先你要知道你为什么没有对象！我举个一般的例子。

很多平台都遇到过条件不错的单身。

按照明星的标准找对象:帅，有钱，有才华。

如果平台按照这个标准，会有机会帮ta找到自己的对象吗？显然，这是不可能的。

这里可能需要做大量的辅导工作，告诉ta要正视现实，逐渐剥离一些不切实际的条件，选择一个适合一辈子的对象。

这时候只是简单的配对吗？显然，平台的工作人员做的更多的是分析和引导工作，更接近情感顾问的角色。

所以相亲业务的本质是情感咨询的持续服务，数据匹配只是其中一个环节，还有很多不确定因素。

如果当事人有自己的执念，一定要按照自己的标准或者生活方式去对待对方，永远不会有好结果，会有很多负面情绪和敌对行为(质疑平台没有效果)。

一个正确的相亲业务应该是针对感兴趣的用户，做详细的前期沟通和分析，找出他们找不到对象或者婚恋失败的原因，一方面做这方面的引导和修正，另一方面在平台的数据库中寻找合适的人来匹配ta。

两者相辅相成，收费可能以撮合为主，但服务其实是以情绪分析和辅导为主，这样生意才能继续。

我看到一些用户在一些网站续约。

如果之前的数据匹配不成功，服务的有效性不占优势，就没有续约的可能和空间。

从另一个维度来说，做纯线上会员匹配或者快速活动匹配，其实是有一定风险的。

由于客户名单价值低，无法对每一个用户进行详细的筛选和过滤，可能存在各种交友和骗婚的可能。

另一方面，客户价值高的服务，前期必然会有详细的跟踪和各种个人信息记录，这些预见条件可以杜绝上面提到的一些风险。

所以这里提到相亲业务的另一个本质，就是平台有意识的切断用户的各种主动联系。

真的是因为隔离，平台本身和用户之间的单边链接才变得重要和有价值，成为定价的一个依据。

还有一种情况可能是人与人之间接触比较少，就是在一些比较小的城市，有些人因为人际圈子小，不想被周围的人知道。

显然线上业务很难满足这个前提，所以单边链接的服务需求就有了存在的基础。

总结一下:真正持久的本地相亲业务，一定是以情感咨询服务为核心的本地信息业务，有意识地隔离用户的独立链接，通过大量的沟通和筛选，不断提高定价和服务宽度。

收费模式:很多相亲平台都是以几百元的信息费为主，服务模式也很简单，就是通过平台可以获取多少组注册用户的联系方式，还有一些升级版通过一些线下活动提高议价。

正如我前面提到的，这种方法是最不可取的。

完全是在毫无理由的出卖有价值的信息，更不用说后面可能带来的各种风险了。

作为第三方平台，一旦用户两端因骗钱骗色产生纠纷，作为平台是有可能被追究连带责任的。

我记得在之前的讨论中，也有提到要注意同行的不择手段，就是在这里寻找漏洞和漏洞。

这两年我观察了广东一些站点的运营情况。

他们的收费模式是每双2000-3000元左右，套餐设置为每年2-4次。

所以经常能看到平均5000-8000左右的套餐价格。

另一位大哥也给我分析过，认为一般套餐价格应该按照当地人均工资水平的2.5倍来设计。

这个价格定的太高了吗？其实，如果你知道珍爱网、佳缘、Lily.com等传统婚恋网站的报价，你会发现“一山比一山高”...在一些头部城市，这些网站的报价已经达到20-10万，在一些圈子交友领域甚至有几十万到上百万的便宜货。

但是，这种业务有点薅羊毛的短期性，而且很难持久。

基本上一票满了，要三年才能调整过来。

什么样的服务可以支持这样的讨价还价？正如我们在前面的商业模式讨论中提到的，我们必须专注于情感咨询服务，从而建立用户的信任和长期付费意愿。

在一些网站的模式中，还有一种奇怪的报价方式，即价格上涨是基于一些条件的叠加，例如，离婚，身高低于1.7米，残疾，有时甚至是个人收入高。

下面来解释一下这个商业逻辑。

在婚恋场景中，个人条件的不利因素或有利因素实际上会增加择偶难度(不利因素很好理解，有利因素之所以会增加择偶难度，是因为对方的要求会相对挑剔)。

在这种情况下，提价有两种可能。

一种是让用户退让，说白了就是故意抬高价格却不做；另一种是如果用户愿意付费，那么这个收入其实有很多是需要补充的，需要用更多的资源和数据去匹配客户，所以这种砍价方式也是一种商业策略。

收入空间:唐大大在文章中提到，相亲业务一个月能有10万左右，这其实只是一个基本的收入。

下面给你一些参考价值:包内价格协商可以2000-3000以上。

根据平台流量和用户基数，一个站点的月基本营收可以保证在10万以上。

广东的一些地级市甚至县站点都有月营收20-40万的能力。

湖南某地级市的交友平台，在多个县开店，结合线上流量经营，单店月均收入超过10万。

佛山天天爱据说是一个年营收2000多万的相亲平台。

相对于招聘，相亲业务也是一个长期需要，无论是在一二线城市，还是在四五线城市。

一二线城市的新市民，初来乍到，没有足够的社交网络，需要这样一个链接匹配的平台。

四线城市的一个情况是，很多年轻人外出打工，到了一定时间有返乡置业的打算。

异地婚恋线索资源不多。

互联网时代，人们的交流从现实拉到网上，从现实拉到幻想，从眼见到相信，到各种不确定。

只有这些有保障的中间平台的存在，才会让一切回归正常，所以在这个维度上，你也可以把相亲业务理解为传统的回归。

运营得当，相亲业务的营收基准是100-200万/年，城市足够大的话会比较重。

团队构成:成熟的相亲平台分工明确，一般分为红娘、红娘和用户运营。

红娘相当于团队销售。

红娘在从平台和运营导入数据的前提下，对感兴趣的客户进行沟通、筛选、转化，形成付费。

红娘相当于团队中的服务团队。

根据之前的红娘跟踪记录，为用户做用户画像和信息标签，并在标签的基础上尝试匹配。

在这个过程中，红娘和红娘会有一些工作上的配合和对接。

之前有个大哥跟我分享过，这两个工作有个很有意思的选择标准:丰富的感情经历……我问他什么叫丰富？他说，要么很久，要么很多，要么很早，跟学历没什么关系，主要看经验和个人情感理解。

综合来看，一个相亲平台的规模化运营，需要这三类工作配套齐全，相互配合。

前期虽然一个人可以兼任好几份工作，但肯定会遇到发展的瓶颈。

管理细节:相亲的业务并不复杂，但也有很多细节。

几个关键点在于拓展客户、转型和服务。

拓客主要通过各种渠道获取用户。

如果其已有平台和用户资源，则通过话题和内容进行筛选；从零开始，要考虑如何在各种渠道拦截本地精准目标用户。

视频的播放方式和途径有很多，可以实现快速引流。

这取决于过滤和转换的程度。

三四个月前为两个网站做过数据分析，有一些有趣的发现和体会:https://t.zsxq.com/2fEMB6i缺乏数据是一个问题，缺乏数据转换也是一个问题。

这些都是相亲业务细节管理要面对的问题。

服务环节关系到客户体验和二次转化。

如何促进用户快速有效地消费服务内容也是服务的一个关键目标。

从很多角度看，相亲业务和招聘业务很像:是本地长期刚需，以信息服务为主。

在业务细节上有各种延伸的可能和空间，也是值得关注和投资的本地长期业务。