小类目中小商家如何在大促中爆发?

首先介绍一下下面我要说的这家店。

店铺是天猫3年老店，产品很少，主营业务是护角。

其类别属于基础建筑材料和新型装饰材料，排名第四级约150位。

2015年双十一成交额70404元。

今年双十一前，每天成交14000左右，流量2000左右，转化率3%左右。

先说过去的中小商家，双十一的效果不多说了。

双十一当天，这家店卖了27.98万，完成了半个月的日营业额目标！为了达到这个营业额，店家只花了4.36%的营业额做推广(整个预热期间的推广成本比双十一当天还要高)。

如果从整个双十一期间(10月30日开始)来看，店铺的推广费用占比2.8%，双十一当天，店铺的推广费用占比0.78%。

以下是双十一后整理的效果数据:大家可以看到，对比店铺9月和10月的表现，除了客单价(人均件数)，其他数据都有了很大的突破，日均成交额增长超过18倍，访客增长3.4倍，转化率增长6倍，细分品类排名从57位上升到第一位。

要知道，该店是一家只卖单一品类护角产品的店，不过是双十一欢乐总动员的一个业务(只能注册三个标注的产品)。

那么，双十一店铺是如何获得这样的成交的呢？二。

商店做了什么？(一)充分的活动准备。

一个好的活动策划将军不会打无准备的仗。

前期的活动策划和活动计划的重要性不言而喻会被大大提升。

在双十一或者每一个大型活动之前，大家应该也会看到很多指导如何制定计划的干货。

在这里，我要强调的是，方案要适合自己的店铺，并且能够落地！这是关键。

小类商家，很多情况下对商品和转化群体有特殊要求，不能机械制定方案。

上面的截图是这家店做的方案的标题，分为六大方面:目标规划、分解、方案执行跟进、事件营销方案、货品预估、工作细节安排、美工页面布局。

在计划和分解方面，主要是结合店铺往年的活动表现和近期的数据趋势，制定一个合理的目标。

正常经营的小品类中级店，双十一可以翻35倍，特殊偏品类可能对双十一没有反应。

目标一旦确定，就根据访客、转化率、客单价进行分解，根据各个渠道的分解值制定活动计划和推广方案。

如果某些渠道分解出来的数值根据经验有明显的偏差，那么就需要调整渠道分配或者目标。

方案的执行跟进是活动预热中的一个数据跟进反馈。

以下截图可以作为参考:这部分的活动营销方案，每次有大促，淘宝上的营销玩法应该说是眼花缭乱，常规的满减、满赠、秒杀最容易。

店家要根据自己的产品特点(邮费、消费者、产品价格)来设定活动内容。

本店双十一主要做:0.01分钟秒杀(限量四款)，双十一当天20元抵扣10元定金，满3件包邮，优惠券，促销价。

其中，尖峰设置在0:30、1:00、21:00、22:00这四个流量高峰期。

零点的高峰不会与大企业的活动错开。

存款活动的扩大没有正式登记。

店内直接设置10元押金链接，预热时同步上线。

名额有限，100个，9号就卖完了，另外加30个。

商品预估，工作详情，页面布局，这些都是根据活动目标策划和营销内容设计的，这里就不多说了。

(2)计划实施和数据跟进计划做好，实施和跟进也是非常重要和关键的工作。

计划做好了，做什么就清楚了。

应设定每部分工作的截止时间和时间节点，明确责任人。

请参考下表形式:数据跟进上有截图，预热期间重点关注目标完成率、集购成本，根据数据反馈及时调整推广策略。

第(三)页及时调整策略根据推广数据的反馈，店铺运营在预热之初就明显感受到了钻石展位竞争的加剧，PPC上升到3块以上，集购平均成本上升到40块以上，都远高于《淘宝来练》中的投放效果。

因此，该店在4日及时进行了促销布局调整，重点在淘宝直通车进行促销，增加了淘宝直通车钻石展位的预算。

一般中小店铺的推广预算都比较有限，所以推广的时候要把钱花在刀刃上，要明白不是所有的流量都要抢。

同时，刚开始的时候，10元带虚增押金的链接限定为100，起到了一定的心理作用。

9日，100个链接售罄。

这时店家特意又新出了一个10元押金链接，主图文案显示的是额外的回馈情感文案。

在11日之前，额外的30个链接已经售罄。

也就是说不能困在之前的设定里，要想办法增加有效的方法。

页面根据时间段调整显示，提前修改降低淘宝客佣金。

这些也是推广过程中必须注意的一些适时调整点。

(四)售后和后勤支持。

售后和物流可能是中小卖家要特别注意的一个方面。

一方面，门店的物流议价能力没有大卖家强，大促销折扣可能会在运费上吃亏。

另一方面是因为产品限制，物流不愿意在大促期间发一些产品，比如这家店的护角。

这时候，运营提前沟通物流配送信息就显得尤为必要。

同时，在消费端，设置客服卡、自动回复、签名等基础“大客服设备”是最基础的工作。

各个环节的订单关怀短信设置也可以根据发货状态进行。

对于不能太晚发货的特殊订单，可以电话联系客户解释，或者送一些礼品作为补偿，都是避免大促销后DSR暴跌的有效方法。

第三，店里还有什么不做的？虽然店铺在双十一取得了相对较好的成绩，但是回过头来看，当然还是有一些店铺没有做好的地方。

发现问题和发现优点一样有价值。

简单总结一下，店铺以下几个方面需要加强:(1)细节不全，不到位。

1.客服已经足够重视，机器人回复、自助办卡设置都准备好了，但对活动效果估计不够，人力准备能力有限，导致高峰时段客服应接不暇；2.产品价格公开做的比较晚，9号上线；3.双十一活动页面视觉效果一般，对无线端的装饰不够重视。

(2)执行力低，行动跟进慢。

1.原计划在双十一前完成的主支付详情页优化尚未完成；2.店铺产品的定价水平不够合理。

软包产品大量存在，但价格过高，无法带动销量转化为营业额。

当这些产品预热效果明显不好时，不调整价格；3.活动页面的设计，余热活动的优惠设置等等都是在时间节点前完成的，导致没有时间进行优化和检查。

(三)付费推广力度低。

店铺促销不够大胆，预算促销消费占比不高。

数据跟进效果好的时候，只调整推广布局，不增加额外的推广预算。

利用渠道还是比较单一，依靠淘宝里的推广来培养，但是淘宝客还没有给予足够的重视，短信营销也没有得到落实和利用。

从活动结束后的流量效果分析，PC端流量相对较小，但访客价值远高于无线端。

推广方面，没有重视PC无线端的占比，布局不够合理。

四。

下一步该怎么办？(1)日常运营优化根据推广总结的反馈，在日常运营中要有针对性的进行调整和推广。

除了淘宝培训，日常推广中要注意钻石展位、品小宝、淘宝客的上线和维护，后续活动中要注意短信营销，增加促销期间的促销手段。

在客服方面，要重视客服培训，尤其是那些依靠客服销售的店铺。

促销前要准备客服人员进行补充。

在日常销售中，也注重利用自动回复提高客服效率，不断优化回复设置，关注客服销售指标，定期分析。

(二)策划完善时间的大促根据目前的策划，联系以往活动成功和不成功的地方，总结分析，结合不同的活动时间节点做一些取舍。

在工作时间节点的落实上，提前做好页面需求和图片资料的规划，尽量提前完成工作需求，避免意外事件影响整个活动。

(3)大促之后，分析总结和这个干货差不多。