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一 前言：

大家好，我是汤鱼儿，是读过名校硕士干过外企经理人年届四十依然爱折腾的魔都二宝妈。

今天跟大家说说微商，我MBA毕业以后做了一年半，那我今天要写的就是“我有一个朋友”系列，拆解我的团队老大是如何做到年入1000万的？

微商确实从出现这个名词以来，名声不怎么样。但是迭代了这么多年，其实现在还活跃的微商已经进入了2.0版本。

目前来看，微商主要有两种形式：

（1）微商团队，以人找货：这种形式下是“流水的产品铁打的团队”，通常是团队大队长集结了愿意做微商的人，没有特别固定的产品，大队长负责供应链的开发。这种形式下的微商，你会看到他今天卖这个，明天卖那个，产品选品质量和供应链优劣通常取决于团队规模和团队长的谈判力（毕竟跟牛逼的供应商谈条件也是挺难的，所以有时候只能退而求其次）。这种形式下团队长的权利挺大的，责任也非常大。

（2）公司产品，以货找人：这种形式下，人和货的关系跟第一种正好相反。在这个形式下，通常是因为产品，才聚集了这个团队。在这里，通常是某个公司将营销方式定为微商，然后就设计了微商架构，然后招商。公司负责供应链，微商团队只负责营销（有时候加售后），这种形式下的团队长其实权利非常有限（通常公司都会有各种各样的规定），但是作为发展出了一个团队的人，其利润还是相当可观的。

当然这两种形式也不是完全的割裂的，很多微商团队，是两者的结合体。

那我今天要谈的微商形式，是第2种。

2019年年初，我入了一家做大健康产品的公司代理。这家公司以科技艾灸为主，产品颜值挺高，作为颜狗和艾灸爱好者，当时就“稀里糊涂”入了，哈哈。不过其实现在分析起来，当时我们老大招我入代理，是用了好几个招商技巧的，这些技巧文章后面我也会讲。

这家公司产品和价位都属于中高端的，一个艾灸仪器能卖到2000左右，所以他的人群主要是对健康非常注重，认可中医，且有一定消费能力的人群。

那今天我写这个文章的目的呢，其实有二：

第一，对于微商感兴趣的亲，可以看看了解微商赚钱的框架和逻辑，以及我们团队老大的一些可复制的赚钱技巧。

第二，对我自己而言，这文章是对我自己过往的梳理总结，复盘人生一段比较特殊的历程，从而变成我下一段经历的养分（从沐文老师的龙珠营修行回来，我将开始新的旅程，哈哈）。

好了，开始正式的内容。

二 项目背景

先大概介绍一下项目背景。这个产品采用的是微商三级分销的模式（见下图）。

每个层级的利润来源不一样：

初级经销商只有零售利润。到了金牌和合伙人的级别，除了零售利润还有渠道利润，所谓渠道利润就是下级出货的价格差，微商经常说的“躺赚”就是这笔收入。

金牌和合伙人的区别：1.是进货的折扣不一样 2.合伙人就是总代理，团队规模更大，公司对这个层级的代理考核要求更高。（合伙人的销售kpi是每月10万以上，金牌是每个季度4万）。

那我的团队老大就是在合伙人的级别。我入代理时候，当时我们老大做了大概2年，团队人数在400人左右，销售利润在600万左右，到了第3年，团队人数扩增到1000人左右，她本人的利润也达到了1200万。

可以说这个发展的势头挺猛的，当时我们这个团队是整个公司的top10，3年杀进公司前10也是黑马级别了。

到了合伙人的级别，日常要做的事情主要是两件事：一是零售和招商，二是管团队。那我们就从这两个点来介绍我们老大的日常。

三 她是如何零售&招商？

之所以把零售和招商放在一起，是因为这两者达成的路径基本是一致的--绝大多数的代理都是先用了产品，而后才成为代理。

那我们就从这张我们团队内部经常会用到的“微商销售地图”来展开来讲：微信的朋友通过我们的朋友圈广告，产生了咨询意向，然后咨询完成转化，转化以后通过售后服务，老顾客可能会有多次购买，也可能会给我们介绍新的客户，也可能就此成为代理。这张地图中，每一步都是有流失率的，那我们要做的就是尽可能让更多朋友走的这张图的最右边。

所以，每一步都很重要，每一步都需要打磨技巧，我们老大是这么做的：

1如何认识并且加到更多人的微信？

做微商都是从朋友购买开始的，但如果局限于自己的现有朋友，那可扩展的版图就非常有限了。真正牛逼的像我们老大这样的微商，是会想方设法的去扩大朋友圈范围的：

1⃣️通过线下读书会，养生产业链展会、育儿分享会这样的线上、线下活动建立更多的人脉，建立信任，能见面的就不微信，养着，不求出单，反正加了微信就是“池子里的鱼”。

2⃣️资源互换，据我所知，她和另外几位做燕窝的团队做了几次线上养生分享，一晚上能加几百号好友。

3⃣️不放过任何跟人聊天的机会，譬如孩子家长啊、饭店老板啊，做脸时美容院老板啊什么的

4⃣️把自己的一个小门面改造成社区团购店，做社区团购的人就会找她合作，把她那设为提货点，她在店里出了一套我们公司的产品样品，可以供人使用，摆了一个喝茶的桌。就这样，她自己不用看门店，因为社区团购的人会帮他看着，然后代理们也会带意向客户到她这里做产品试用体验，一杆子解决了流量、产品展示、产品宣传的问题（因为进来的人会跟代理、试用的聊啊，聊一聊就会说我也有这样那样的亚健康问题）。

2 怎么经营朋友圈？

高明的微商是不会无脑刷屏的!更精确的说，可以刷屏，不能无脑。

仔细研究了老大的朋友圈，可以发现她一天的朋友圈数量会在15条左右，这15条包括这些内容:硬广、晒自用、晒用户反馈、晒业绩、晒生活、晒感悟，每一个内容都是围绕IP打造来做的，是的，IP打造!可以说，好的微商就是一个成功的IP ，而且是带货能力很强的那种。

那有人会问，一天发15条，是如何做到不被人拉黑的?来看下面这几个点：

(1)基本点:都是积极向上、热爱生活的内容

(2)必备项:晒业绩(让人心动的那种)、晒解决方案，譬如如果感冒了应该怎么调理，用哪个仪器(对用户有价值)、晒真实案例(背书)、晒日常生活(让IP更丰满)、晒工作相关(譬如今天去哪，干了啥事，见了啥人等等，目的是让朋友知道你的进展)

(3）加分项:够美、够幽默、够真实、够牛逼

符合这三条的朋友圈，朋友是舍不得拉黑的。

3 如何引导用户完成购买？

用我们老大的话说，如果朋友圈经营得当，朋友对你和你的产品都足够了解，那交易就是水到渠成的事情，该买的就会买，只是时间的问题，不会买的你再跟她聊都没用。

哈哈，话是这么说，但有一个技巧值得提一下，就是价格锚点。

我们一开始报价，通常会给客户官网，让他自己去逛一圈，等她对我们的价格有个初步的概念以后，我们会告诉她从我们这里可以拿到比官网低的价格，或者相同价格可以多送多少礼品，客户通常会比较容易接受我们的价格，毕竟我们产品都在2000左右，不先做个心理建设真的很难让客户在第一时间接受。

4 老顾客的售后服务

这一点是非常值得重点说的，我觉得我们老大做的是相当的好。

首先，每一位顾客，只要在她那里询过价的，都会有一份档案。

档案记录顾客年龄、性别、省份、生日等，还有当时顾客来询价时询的是什么问题，有什么顾虑，为什么没有成交。如果成交了，就会记录顾客当时买了多少产品，配了多少耗材，是调理什么亚健康问题的，同时还会记录顾客的属性，譬如家里有几个小孩，有老人，喜欢什么之类的。

这是做的很详细的一份顾客管理表，每人一张excel，定期会做回访，回访以后会有记录更新（譬如使用感受，身体是否有好转，出现了什么问题等等）。如果碰上节日，会有VIP礼品。对于耗材使用，也会根据耗材的使用情况计算客户艾灸机器的使用频率，如果耗材使用比预想的慢，会去私聊是什么原因（前提是不引起别人的反感，问的时候当然也是委婉的问，不能直接说我是非常关注你的，不然有些顾客会反感）。

老大就是靠这样的精细化运营，招揽了第一批客户并转化为忠实代理的。因为通过这样的售后管理，客户已经慢慢成为了她的朋友，以及产品的忠实粉丝了。

第二，除了一对一的售后服务，我们还建立客户群，这个客户群有三种类型：

一个是把所有的顾客拉到群里，除了自己的客户还会有别的代理的客户，群里会做统一的分享，譬如如何调理鼻炎？孩子积食怎么办等等；同时也会有新品发布，会有代理自用感受等。

这个群的维护，群主会是老大下面的金牌代理轮流来当，每个群主金牌会领一个任务，譬如我当群主这一个礼拜，会给大家分享某个真实案例等等，这样的轮岗机制是互助互利的，毕竟每个代理不一定擅长维护群，而且统一维护也比较节省大家的综合时间，同时可能别的代理或者客户的分享会打动自己的顾客，从而形成二次成交。

在这个群运营过程中，我发现代理们都是相当的主动分享的，因为很明显，自己分享的越多，自己的客户就会更加的关注这个群，群里每天都有各个代理的分享，以及客户反馈能更加触动自己的顾客，促成更多的购买。值得一提的是，通常客户在大群里反馈都是正向的（负面评价顾客会找你私聊），我们会用发38元这样大额的红包感谢客户的分享，从而带动更多的真实案例出来，从而变成一个背书。

第二种类型，是自己的客户群。这个群依托于大的客户群运营，有别于大的客户群，自己的客户群会更加亲近，大家也越喜欢发言聊天。然后，我们的老大就经常会给自己的顾客送好货，譬如碎盏燕窝、名牌丝巾等等，不需要普惠性，只要让顾客觉得这个群值得呆，聊的起天，聚的起活动就可以了。（老大一直告诫我们，老顾客需要一次又一次的线下见面才能形成忠诚度，所以她那个做社区团购的门店也经常搞活动，有专门针对老顾客的VIP服务，通常这样的活动都会有新面孔，因为老顾客觉得好，她会带朋友过来。）

第三种群类型是有时效性的，基本完成预期就会解散。譬如30天减肥打卡群，揉腹群等，这些群会有非常明确的目的，会有监督，然后完成任务还有奖励。我们在老大带动下做过6期的揉腹打卡，效果非常好，通过每日监督，顾客通常都能完成任务，然后经过一段时间，都能看到很明显的揉腹效果，我们会设立一二三等奖，给坚持的最好和效果最明显的顾客，得奖的顾客非常容易转化为代理，因为他们对我们团队和产品的认可度会通过这样的活动变得非常高。至于奖品，都是各自的金牌代理出的，代理们也愿意自己的客人得奖，毕竟如果客人因此入了代理，价值就远大于奖品了。

第三，是搞线下活动。

就是上文提到的，老大非常注重线下交流。毕竟线上谈100次不如线下见一次，因为线下见面，顾客是能直接感知到你的人品、风格以及思想的。线下活动的主题一般都是普适性的，譬如颈椎问题的调理，这个就是爆款选题，每次这个主题一开报名的人就非常多，然后我们就会在门店搞现场刮痧的活动，一般顾客都会秀一下自己的刮痧战绩，然后就带来一波新的宣传。

5 如何招商

招商是非常需要技巧性的事情，而我们老大通过千锤百炼，明显是个中高手，以下总结来源于老大在各种场合的分享以及我向她请教时她给的“心经”：

1⃣️场要对，这跟谈判一样样的。谈判讲究天时地利人和，招商也一样。老大招商通常都是主场，在本地的就邀请到自己的门店，不在本地那就是飞过去，但是会带上一名助理（他们通常是夫妻档），老大的原话就是没有主场优势，那也得有人数优势。

2⃣️要会讲故事，要把自己的故事，别人的故事，通过合适的时机娓娓的说给对方听，故事比理论更有说服性，当然故事都得是真实的故事，否则编的故事不生动，没感染性，那就没意义了。不过如果有业绩，那么故事也没那么重要了， 我们老大通常会坦坦荡荡的拿出自己手机，把收入秀给对方看，这个说服力不言自明了，毕竟赚钱是刚需，哈哈。

3⃣️要会分辨人，要分析对方的需求在哪里，哪些点能打动她，譬如她招我入代理时就是这么说的这么做的：

（1）我确实看到了老大赚到了钱，当时看她日入几万，手机收款实打实的。

（2）老大给画了个美丽的大饼。（时间自由，收入丰厚，还是躺赚）

（3）老大说，你看，我这样都能赚到这么多钱，你还不能吗？

招商需要能精准的撩拨到个人的欲望，然后再打一剂强心剂增强个人信心，只要有信任基础，这样招商成功率挺高的。

四 她是如何管理团队？

终于到了管团队这个章节了。

微商到了我们老大这个级别，时间是非常宝贵的，事情非常多，精力是非常散的，需要花心思的地方也多。对她而言，团队管理和维护要比个人零售更加重要一些。

所以在团队管理上，她请了自己的老公帮忙，夫妻配合的做，在管理团队上，形成章法的有如下几个点（也是我的观察总结和老大自己的分享）：

1⃣️把她自己下面的代理进行群管理，一个是金牌核心群，另外一个是所有代理都在的群。

金牌核心群会讨论维度高一些的事情，譬如什么时间要做什么活动，大家各自的分工等；还有会给大家打鸡血，基本三四天一针，形式也不一样，有时候秀秀战果，有时候讲讲心得之类的；值得一提的点，老大是比较喜欢形成SOP做事的人，而且目标导向非常明确，每周都有例会，然后团队内部强调分工合作，互助互利；老大会给每个金牌定目标，帮他分析打法，然后如果没有完成会带着她复盘。

所有代理都在群，那么更多是给大家鼓劲，分享一些成功的做法。

2⃣️老大非常讲究利他之心，她会强调利他就是利己，只要事事想着对方，想着如何让别人好，那么事情就值得去做。所以她自己会帮金牌去招商，如果金牌觉得自己的能力不够，老大会飞机几个小时过去帮他去谈代理。有时候老大能在门店坐上十几个小时，代理是一波一波的谈，这一点让我非常敬佩的地方。

五 总结

洋洋洒洒写了这么多，介绍的都是我们这年入过千万的老大的术的层面，那么在总结部分，我来写写我们老大非常让人佩服的几个能力点。

(1)坚持:我们老大说了，做微商就是要：坚持不要脸！哈哈，她自己就是这么做的，当然这里的不要脸不是贬义词，而是为了赚钱牺牲的傲娇。对于微商来说，坚持晒圈就能筛掉一大批人。

(2)肯学习，善专研:我们老大经常经常的去总部，找公司老总聊天，或者约同级别的合伙人聊天。聊完以后都会有复盘，会有总结输出，然后实践。

(3)勤奋: 非常非常的勤奋，不带歇的那种。我经常看到老大半夜在发圈，说自己的动态和心得。

(4)有自驱力，对赚钱这件事充满欲望：微商就是个体户，今天开不开干完全取决于自己，所以有自驱力这件事非常重要，我们老大就是有每月目标，每周目标，每日目标的人，每天拼了命都会把目标完成。据说无论哪天没完成目标，她都会晚上爬起来补功课，硬生生第二天就把目标达成。

（5）懂得分工合作：避免单打独斗，微商运营是件很繁琐的事情，如果一人自己销售、自己售后、自己群运营根本忙不过来，质量也会下降。所以当时我们团队是按个人特点分工的。

好了，洋洋洒洒写了这么多，就是我作为旁观者和学习者，来拆解我们老大的内容。

希望这些内容对各位有点儿帮助。

感谢生财，感谢大家，感谢能看到这里的亲们。

当然要特别感谢沐文老师，通过龙珠修行营的课程，让我认清了自己，然后有了新的身份：育儿亲子博主，下一篇希望以新的身份跟大家聊赚钱的事情。

感恩遇见，一起生财有术！

这个问题还有疑问的话，可以加幕思城火星老师免费咨询，他的微信号是 huoxing051 。

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