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从林氏木业看住宅家具营销特点

多多开店2022-11-30

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msc225

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住宅家具营销的特点:1。

客单价高，决策周期长，广告效果评估需要拉长。

从历年客单价来看，涨幅不是特别大。

这与品类下的产品多样化(如廉价的简单家具)有关，实际购买力正在加强。

也正因为如此，一般建议延长预热时间，尽可能让储水期充分。

与此同时，住宅家具客户两极分化严重。

一旦品牌客户在大促期间发力，中小客户基本就拿到流量了。

2.全年营销机会点1)从全年成交趋势来看，住宅家具淡季明显表现在春节，成交和消费跳水式减少。

全网7、8月份的淡季对家具没有影响，因为这期间流量成本较低，更适合配送。

12月，是住宅家具发货的重要节点。

2)无线端发货因为有客户名单，比大市场占的消费少，这是正常现象，要多注意收集和添加。

而非单一渠道roi3、钻石直运tips1)发货一定要考虑行业消费者的心理特点:品牌-风格-价格-功能-材质-服务2)产品和服务是核心，所以如何回归原点3)强需求产品，品牌和价格是两大卖点。

与其他品类不同的是，营销游戏可以更加多元化，除非你是高端细分人群。

所以促销活动会比其他品类多。

4)直钻①可以有一定的逻辑产品线、竞争对手线、定位线、活动线、无线、低价策略等。

在直通车规划层面。

②钻展可以分流现有流量，放置可以①保留搜索流量。

②在钻展上招募所有有搜索意向的人转化卖家。

在推出新品时，你通常会采取什么策略？

答:在拉新品方面，我们采用站内外合作和工具分发相结合的方式。

直钻主要负责站内拉新产品，钻展负责站外拉新产品。

不建议用一般投资的形式来带新意。

一般的投入看似成本相对较低，但意向性极差，综合投入后成本其实很高。

比如钻展，我们用dmp来选择一个有行业收藏、购买、点击行为的用户，也是针对访客的。

为了消除购买人群，有无线外站，成本相对较低。

在整合钻展的情况下，二次定位也可以把这些客户定位回来。

问:与很多品类不同，住宅家具购买的决策周期较长。

如何权衡投放的效果？

答:我们会做数据分析报告，记录自己直通车推广的产品、方案、方法的效果，做月度分析、活动效果、日常效果，清楚的知道哪个产品有哪个定向效果。

而且，如果有活动，会有活动效果的记录。

家具的产品周期很长，不会像快消品一样被取代，这样我们就可以把之前的数据应用到后期的活动中，以供参考；展览也是如此。

每个计划、方向、页面和活动的效果都将被记录并制成数据库。

后期推出的时候，可以根据之前的数据来控制，比如新的前面怎么做，要花多少ROI，这次活动官方会下多少功夫，有没有必要，如果是新的要做哪些定向，预估展位的ROI。

家具购买的决策周期比较长，我们做的是付费推广。

要综合考虑推广效果，列出影响因素和相关因素，明确我们的主要推广目的，然后进行评估。

比如直通车，可能很多人主要考虑的是ROI和cpc，我们也是，但是我们会在这个产品上线后增加一个搜索数据指标的变化，因为直通车是和搜索挂钩的，一个好的直通车可以帮助提高搜索。

除了cpc和roi，还要关注追加购买和收藏的变化。

问:直通车和钻展的比例应该如何控制？

答:直钻比例要根据店铺的效果和操作人员的技能来调整。

一般的店我建议1:2.5。

在直钻的成本控制上，一方面根据你的投放策略，是想做单品还是做活动，是想拉新还是重复定向二次，拉新是想拦截对手还是有明确的搜索意向等等。

，根据自己的一个运营推广策略，可以选择合适的工具重新分配预算；另一种是根据转化效果进行分配。

升职是有报酬的。

开店不能总做亏本推广，要保证总付费渠道ROI是盈利的。

这时候就要根据直通车和钻展渠道各自的ROI、综合ROI、门店成本来做，这样你综合投放ROI就能盈利。

问:行业垄断如此明显，中小客户的机会在哪里？

答:细分的风格市场或产品市场仍有很大潜力。

现在的家具市场呈现百花齐放的状态，并没有出现一家或几家公司明显的垄断发展。

而且通过一项数据调查发现，首次购买家具者对品牌的忠诚度相对较低。

比如高端美式家具品牌卫诗丽，就从一个产品的细分入手，明确自己的高端目标用户群，在产品、店铺装修、促销、调性、服务等方面有针对性的努力。

问:与《大促和平》通常的投放策略相同吗？

有什么区别？

答:不，不一样。

日常投放以精准流量为主，拉新品为辅。

因为它需要大量的人来支撑业绩，大促的前面是以拉新品为主，精准为辅，后面是以精准流量为主，拉新品为辅。

在推广预热的新时代，工具也要根据成本和获取流量的难易程度进行调整。

我们将大促销分为几个阶段。

每个阶段要做的事情其实不一样，需要的工具也不一样。

比如活动爆发前两天，钻展成本很高，直通车比较低，钻展很难获得流量。

这时候你就要调整降低钻展成本，重点对前面已经积累的客户进行二次重复定向，把成本增加到成本相对较低、流量获取能力相对容易的直通车上，获得有搜索意向的客户。

而且，同样在这个阶段使用搜索寻找产品的客户，更容易被你打动。

问:住宅家具有淡季吗？

制定年度计划有什么需要注意的地方吗？

答:家具淡季不明显，家具更倾向于活动促销，所以活动影响大。

在制定年度计划时，需要关注3月、6月、9月、11月、12月一个大促销时间节点的影响。

大促过渡期，我们需要准备自己的门店主题活动，刺激和提升业绩。

过年期间，基本上整个淘宝都处于购物低峰期，也是家具最大的淡季。

这个时候推广成本比较低，是不是应该用来带新东西？

在这个时期，我个人不推荐大量的新想法，但是适量的推广还是可以的。

过年期间物流停运，加上各种刺激，客户购买欲望不强。

这一时期的业绩普遍较弱，用促销来刺激业绩的效果并不明显。

不过可以利用这段时间积累品牌和店铺的访客，为年后的第一次爆发做积蓄(不建议做过年期间的业绩推广，比如过年期间的聚划算)。

一方面可以利用更令人印象深刻的创意图片进行品牌轰炸，利用低成本、大显示的优势，强化客户的品牌印象，就像之前做过的电视广告脑白金一样；另一方面，在店内给顾客有吸引力的优惠政策或刺激方案，刺激其收藏购买行为(购买行为不靠谱)，让你在年后的二次定向中轻松使用dmp标签回报顾客。

问:如何看待无线终端的推出？

有哪些需要注意的地方？

答:我们在投放中发现，钻秀的无线转化效果比PC好，但恰恰相反，很多商家都在亏损，PC的转化效果比无线好。

因为他的一个家具和其他品类的区别，我们不能盲目的大量投放，或者看到效果不好就停止投放。

我们下水的时候需要加工工具通过，因为同一个港口的参观者实际上是一体的，所以我们分两条线，一条线是拉新的直通车，钻展定向两次。

这样的效果比较好，整体ROI也不错；另一行是在第一行的基础上独立放上去的。

现在无线直通车在首页开辟了下拉位置，可以作为我们直通车二次定位的点。

然后站内外低成本续钻展，再自行进行二次定向。

值得注意的是，无线流量非常巨大，直通车和钻秀在消费能力和转化能力上，以及展示位置上都有很大差异。

我们要综合衡量，分配工具预算，新老客户预算。

问:钻展参观者的定位有多准确？

答:游客也没有说什么是准确的。

他们可以根据店铺的情况对人群进行横向和纵向的定向。

当一个流量池不断更新的时候，人也在不断变化。

比如，Verus使用价格梯度的取向，是因为不同的价格导致人群的素质不同。

我们的话也可以根据人们对店铺认知的深度来定向。

问:如何提高产品排名？

答:影响搜索排名的因素还是很多的，比如销量、转化率、点击率、属性相关性等。

我们更倾向于优化搜索，有直通车来做。

如果是新品，像很多大神一样，7天只放一个转化率，增加销量，是个不错的做法。

如果商品上架时间较长，我们会通过优化一个关键词的，提升一个买家的搜索偏好来提高商品排名，然后我们会通过对直通车的一个关键词进行加权来优化排名。

问:行业垄断如此明显，中小客户的机会在哪里？

答:细分的风格市场或产品市场仍有很大潜力。

现在的家具市场呈现百花齐放的状态，并没有出现一家或几家公司明显的垄断发展。

而且通过一项数据调查发现，首次购买家具者对品牌的忠诚度相对较低。

比如高端美式家具品牌卫诗丽，就从一个产品的细分入手，明确自己的高端目标用户群，在产品、、促销、调性、服务等方面有针对性的努力。

问:对于中小卖家来说，直通车很难整天保持好的位置，很难提高质量分。

你有什么建议吗？

答:对于中小卖家来说，如果大词比较难，可以选择长尾词入手。

问:利用钻展，比如钻展，对与自己相关的其他品类的店铺进行直营，是否有效？

答:可以，可以用来积累日常生活中的访客，转化效果不明显，但是推广的时候更好。

问:通过直钻流的访客都是好的，但是为什么不要单子？

是因为单价高还是怎么的？

答:询价单除了工具的引流，最重要的是页面和产品。

问:壁纸的复购率很差。

如何能提高这个住宅的复购率？

答:就整个住宅家具而言，回购率普遍不高。

可以考虑尝试推相关产品。

另外，也有卖家尝试使用短信营销，即推荐新客户可以减免。

问:我发现很多家具行业的详情页都在文字上下了很大功夫，但是这样会不会适得其反？

其实消费者最想看到的只是图片。

答:文字介绍和图片结合会有更好的效果。

另外，如果使用文字，你需要把产品功能或者它所代表的文化介绍清楚。

简单来说，很难判断。

问:有什么适合中小卖家推广的？

只适合用直通车吗？

答:中小卖家可以先从直通车入手。

等店面成熟了，整体视觉效果好了，再和钻展放在一起会更好。

问:在单品或者团之前，钻秀热身的时候是怎么控制节奏的？

什么导向为主，什么为辅？

答:会分阶段投放，前期有访客的积累和曝光，后期有访客的回归。

问:无线的质量分数一直不高。

如何改善？

答:现在无线质量评分已经分离，流量波动很大。

如果想控制质量分，可以从控制流量和入手。

q林木，你严格控制预算的一定比例吗？

答:不会，会根据活动期间的不同情况进行调整。

问:直通车推广，ROI一直不好。

应该从哪些方面改进？

答:roi和产品使用技巧有关，也和你的页面转化有关。

建议你可以通过提高页面转化和引流准确率来优化。

问:直通车无线和pc分开还是在一起，哪个效果更好；无线搜索流量非常大。

如果直通车无线端的效率不高，是不是要为搜索流量投入巨资？

答:分开，更好的控制每一个流向，每一个方位，以及你的分词。

问:直通车的搜索和显示比较低。

怎样才能在点击量和方面做得更好，怎样才能保持质量分？

答:质量分的稳定性主要在三个维度:买家体验、创意效果、相关性，质量分也围绕着它们。

需要注意的是，大促期间会有一定波动，需要考虑不同阶段的投放预算。

问:开店定向和店铺推广的效率如何，如何配合发货？

答:直通车定向可以做二次定向，店铺属于第一次。

我们把店铺和关键词放在同一个层次。

问:现在住宅家具行业无线和pc的真实转化率是多少？

业务人员给出的数据转化率太高。

无线转换很低吗？

答:无线转化率低和这个行业的特点有关。

住宅家具本身单价就比较高，无线发货时更要注意收藏和追加购买。

问:我们的产品价格在同行中比较高，直通车转化比较差。

这里面有什么技巧吗？

答:我们很多产品定位于中高端人群，和其他卖家不一样，决策周期会更长。

如果提高转化，一方面需要更精准的针对自己的人群，同时需要拉长转化周期。

问:如果现有直通车计划没有将无线和pc分开，是否属于新计划？

答:新开放，这也有助于你控制质量分数、流量和成本，更好地推广渠道。

问:如何划定店铺人群？

答:你可以根据自己的店铺特点，通过工具对自己的店铺做一个详细的人群分析，然后通过直钻的特点去一个选择性的圈子。

不分析店内现有人群，很难做到。

问:如何优化钻展，如何找到转化率最高的定向店？

答:定向效果最好。

你可以穿越几个维度。

先找人群差不多的店铺，然后通过数据测试。

问:我是卖中老年男女鞋的，但是用钻秀的时候没有这个兴趣点。

我只有男式低帮鞋和男式高帮鞋。

在这种情况下，流量是非常不准确的。

如果我用店铺定向，流量太小，还得和别人打价格战。

这种情况怎么解决？

以后的钻展要不要在感兴趣的这方面做的更深入更细致？

a:你说的那个，我们后面会优化，拓展兴趣点。

在这个阶段，你可以通过访客定位获得流量。

问:钻展的每个位置每个时间段都要考吗？

怎么考好？

答:对于位置，焦点图一般流量较大。

对于其他位置，可以先分析一下这个资源位置背后的人群。

对于选择性测试和测试方法，保留一个维度。

例如，当您比较位置时，其他维度是一致的。

其实时间段多的小摊位用处不大，因为本身流量就小。

如果你是我们的家具，基于人群的考虑周期，时间段的影响不是很实际。

问:美术画画不好看怎么办？

答:如果有钻展，现在后台有很多模板。

问:铜头推荐在什么情况下使用？

答:相对精准的流量满足不了你的流量需求。

需要大曝光的时候，可以考虑一般投资。

问:企业店可以有家吗？

答:是的，很多卖家也开了企业店。

问:极度富裕家庭的审核条件是什么？

怎么才能打通？

答:1。

资质:有很多PC端首页商家入住&在帮帖里有详细的资质要求~2。

商家入住的时候请放轻松，因为所有卖家都是第二人审核的，所以具体时间还是由你和行业第二人沟通。

问:很多产品需要包裹运送，但我们属于小型家具类别。

怎样才能通过考试？

需要备案什么的吗？

答:大包裹投递，小包裹邮寄。

问:目前家具有整体流向。

销量怎么样？

有什么特别的活动来支撑家具吗？

答:到目前为止，极富家族的所有官方活动都只能由极富卖家参加，所有资源、标记、透明标签都只针对极富卖家和商品。

这个问题还有疑问的话，可以加幕思城火星老师免费咨询，他的微信号是 huoxing051 。

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