跨境开店2022-12-05
阅读 97提升订单转化率,做好这五大数据分析
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电子商务平台的数据分析应围绕五个关键数据指标和三个关键思路。
五个关键数据指标是活跃用户、转化、留存、复购和five；三个关键思路是商品运营、用户运营、产品运营。
具体的分析方法我在下面详细阐述。
根据KPCB的调查报告，2009年至2015年全球新增移动用户增速持续下降，可以预计2016年这一增速将继续放缓。
这意味着人口增长带来的流量红利正在逐渐消退，用户的增长将更加乏力。
那么，通过简单的价格战来吸引新用户是否仍然可行？
严峻的市场形势让我们思考:1)通过降价促销增加订单量，但这样的活动吸引的真的是你的目标用户吗？
一旦团队面临成长困难，应该如何应对？
Part1 |电子商务行业需要关注的五个关键指标。
要实现精细化运营，数据是必不可少的环节。
电子商务网站提高运营效率至少需要五个关键指标:活跃用户、转化率、留存、复购和GMV。
1)活跃用户数是一个基本指标，有三个级别:DAU(日活跃用户)、WAU(周活跃用户)、MAU(月活跃用户)；2)转化率是一个很重要的指标。
GMV = UV *转化率*客单价。
轮播的横幅呈现在首页，活动区在下方。
在商品运营中，尤其是首页商品更新快，要特别注意转化率，甚至要精确到不同时间段、不同地点、不同商品的转化率。
然后根据转化率，结合业务经验，不断调整运营策略。
商品运营有一个非常大的优势:投入少，见效快，效果明显。
商品运营的本质是通过对不同坑、不同活动、不同商品的分析，提高我们的转化率和GMV。
从精细化分析的角度，关注转化路径每一步的转化率；通过分析不难发现，最后一步“支付完成”的转化率较低。
更重要的是，我们需要基于“UV点击”、“点击加入购物车”、“购物车支付成功”这三个关键转化，对不同的产品进行对比分析，以便及时调整运营策略。
通过实时监控相应平台的接入，方便运营商及时调整运营策略。
电子商务网站上的商品品类很多，每个品类都要有明确的定位，不同的定位品类要有不同的运营策略。
根据商品品类的利润率和转化率，我们将其分为导流品类、高利润品类、高转化品类、未来之星品类四类。
1)导流类:利润很低，但采购量大，市场需求大，以导流为目的。
2)高利润类:利润率高，希望用户多买这类产品。
3)高转化类:量。
虽然曝光率很低，但是转化率极高。
明确了商品的类别后，就可以有针对性的开始操作了。
这是新的波士顿矩阵。
横坐标代表商品的曝光量，纵坐标代表商品的转化率。
图中的每个圆圈代表一类商品。
右上角商品类，曝光量大，转化率高，是现金流的重要业务；而左上角的产品，曝光率极低，转化率极高，属于上面说的未来之星范畴。
对于这类产品，我们可以在后期的运营中增加其曝光度。
Part3 |如何运营用户？
如开头所说，随着互联网用户增速的放缓，用户体验越来越重要。
之前漫无目的的短信推送和APP通知可能会惹恼用户，破坏用户体验；甚至可能导致用户退订卸载。
在精细化运营的情况下，做好用户运营主要从两个角度入手:一是找到用户留存的关键点；二是采取差异化的运营策略，区分不同的用户群体，针对不同的群体采取差异化的运营模式。
1.找到用户增长的“幻数”。
留住一个客户的成本远远小于重新获得一个客户的成本，所以留存至关重要，关系到一个平台能否持续健康发展。
保留曲线分为三个时期，第一个时期是震荡期和选择期。
过了这两个时期，如果用户能留下来，就会进入一个相对稳定的时期。
在硅谷的成长黑客中，经常会提到幻数。
在该网站七天内进行三次购买的用户留存率(红色)是普通用户(绿色)的四倍左右，所以让用户在一周内进行三次购买是他的神奇数字。
2.差异化运营策略不同的用户有不同的活跃程度、商品偏好和购买决策阶段。
我们需要采取差异化的运营策略。
差异化运营策略主要从三个角度入手:基于用户的活跃度，基于用户对不同商品的偏好，基于用户的决策阶段。
根据用户的活跃程度，我们大致可以将其分为“流失用户”、“低频活跃用户”和“高频活跃用户”。
一般来说，如果一个用户30天或者更长时间没有登录你的平台，我们基本可以认为这个用户已经流失了。
对于流失的客户，是否应该考虑采取召回策略？
能否给30天内活跃10天以上的高活跃用户推荐更精准的产品。
其次，基于用户对不同产品的喜好，将用户分为不同的群体，比如美妆产品、鞋帽、数码产品、书籍等，然后精准推送新品。
最后，基于用户购买决策的不同阶段。
一个标准的购买流程，先后经历了“首页浏览/搜索——浏览商品详情页——商品对比——加入购物车——支付成功”等几个步骤。
用户在每个节点处于不同的决策阶段。
从维度(属性数据)和指标(行为数据)出发，对用户进行分组，比如“收到优惠券但没有使用的用户”，采取精准推送。
我们从GrowingIO提供的API中导出这些用户的ID和属性，然后精准推送和提醒企业内容的CRM或EDM，刺激用户的转化。
优化产品的转换效率。
我们主要是根据用户的使用情况来优化产品。
我们的主要思路是优化产品在不同路径的转化率，注重用户评论的管理。
1.优化产品，从转化开始，一次购买可能有多条转化路径:1)首页-商品-订单转化2)首页-商品列表-详情页-订单转化3)首页-搜索-商品列表-详情页-订单转化4)首页-单坑banner-活动页我们还关注了转化的每一步:上图是一个用户的购买过程，以及利用GrowingIO漏斗功能每一步的转化率。
我们发现从“加入购物车”到“支付成功”的转化率不到1/3，偏低。
我们需要检查出具体的问题。
一旦意识到问题可能存在，就需要一层一层的往下钻，直达问题的核心。
我们通过用户分组筛选出所有“提交了订单却没有付款”的用户。
然后抽出35个符合条件的用户，借助“用户推敲”仔细观看每个用户的操作过程。
一般都能发现问题。
2.用户评价的重要性越重视用户体验的产品，用户评价的管理就越重要，比如旅游产品、生鲜产品、鞋服产品等。
借助转化漏斗，我们发现观看“商品评价图片”的用户的购买转化率是一般用户的4倍，但数量只占总数的1/10。
如果能引导用户参与评论，把高质量的评论展示给更多的新用户，那么我们的整体购买转化率将会大大提高。
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