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本文主题淘宝派代师说,淘宝派代商学院,淘宝双11,淘宝营销引流。

本期师说主题：宝贝定价的策略与艺术

[师说宗旨]：知无不言，言无不尽

主持人：@徐超0305

嘉宾：@艾撒卡卡（熊立伟，ARIZIN（安瑞泽）雪地靴品牌创始人，幕思城商学院讲师,http://www.epaidai.com/trainer/xiong_li_wei，2012年获得淘宝雪地靴年度排名第一名，双11销售额975W）

嘉宾在线时间：10:00~11：00此时间之后提的问题，嘉宾会酌情牺牲个人休息时间选择性回答

宝贝定价的策略与艺术之熊立伟观点：

1丶定价3部曲（我要多少利润丶我要多大市场丶定价策略）

1)我要多少利润

在不同的阶段，利润需求不同，品牌或产品的推广期，通过显性或者隐性的方式，让更多的潜在买家尝试购买

2)在品牌或产品达到一定程度的时候，价格的杠杆作用更加明显，不一定是低价就能抢占市场而是通过敏感价格的体现就能达到四两拨千斤的效果

3)了解-比较-吸引-决定-成交

2丶定价的调整（不同阶段使用不同的价格策略）

1)价格总体趋势最好遵循逐渐提升的方式，没有噱头或者反复的降价，以及整体趋势向下的降价最容易丧失消费者的信任

2)价格波动很正常，但不要杀鸡取卵

3丶定价定生死（价格结构体系的制定一元钱决定利润高低）

1)每一件商品在价格体系中都是一颗棋子，善用每颗旗子走出一盘好棋

2)一元钱起到决定利润高低的关键作用，我们应该看重的不是多少钱，而应该关注利润率

ps：我们会将优秀问题和回答整理到本帖精华区（还会在下周五汇总出本期师说的精华问答专贴）

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预告贴问题1：盯着对手的这个怎么个操作思路啊？求指点

老是被竞争对手追着打，只是一味的互相砸价，真是没意思啊

有没有其他的方法呢？

@艾撒卡卡答：分为两种情况，品牌不同，产品类似，多在提升品牌形象，品牌包装上下功夫，逐渐提升品牌溢价。品牌相同，多在服务，店铺专业度等软性维度上下功夫，可以有针对性的设置竞争产品，此类产品结构以引流为主，明白真正的个目的是转向利润产品的销售。此类竞争在商业中无法避免，全局性的布置尤为重要。

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预告贴问题2：我们是做婚纱的，有自己的公司和工厂（国际品牌，质量很有保证），基于成本和质量方面，产品定价都比较高，一般淘宝上普遍的都是150—400左右的价格会比较好销，我们定价基本都是1000—2000区间的，那么价格优势也就算是没了吧，而且婚纱这产品很多人都觉得只穿那么一次，没必要买太贵的，也很难有二次消费。所以基于产品价格不具优势的产品该怎么做呢？还有对于这种很难产生二次消费的产品或者顾客改怎么做和服务呢？

@艾撒卡卡答：婚纱属于梦想品类，珍贵，幻想，是这类产品的特质，产品本身固然重要，但是从情感角度入手更能抓住顾客，定位决定了是不是在乎只穿这一次，高端消费人群的忠诚度更高，要为口碑传播打下基础，很难起到二次消费的品类，口碑传播显得尤为重要，服务，体验是产生口碑的关键因素，实现梦想是服务的最好体现之一。

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预告贴问题3：老师你好，我也今年准备做雪地靴。

我的款式是模仿爆款的。只要做三个款式狐狸毛短筒和中筒不带狐狸毛的和一个低筒流苏的。我的产品定价是169-198区间。材质牛皮橡胶底，防水的。我推广思路是八月开始做，直通车和钻展。

@艾撒卡卡答：雪地靴行业比较特殊，围绕市场需求打造爆款可能比较适合你的状态，价格可以采取阶梯形式，如果产品能有自己的特色和创意，可能更容易实现你的目标。

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预告贴问题4：请问熊哥哥你怎么定了你们的溢价的？

@艾撒卡卡答：终还是通过品牌实现溢价，这个过程实际就是品牌的打造过程，无论是质量、服务还是品牌塑造，等等众多的运营、形象、物流、每一件事情最终都是为了实现品牌溢价。

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预告贴问题5：我做的眼镜每次上架我都苦闷价格设置多少？我心里想做淘宝中等价格，想70左右是最低价，可原价设置是否不应该设置为心里承受德最低价呢？还需要考虑后期做活动德话价格既便宜又不能低于成本嘛，愁，店铺有优惠券，打折，包邮活动，都要考虑成本嘛。有没有价格公式呢？

@艾撒卡卡答：永远不要考虑心理承受最低价，价格是引导和比较产生的，该要的利润必须要有，价格设置以同类产品为参照，可以分阶段实现。

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预告贴问题6：

①定价需要根据哪些维度来衡量？

②一个店铺不同产品的定价有哪几种方法来区分，如利润款、流量款？

③如何分析竞争对手的定价？

@艾撒卡卡答：

1.定价需要根据哪些维度来衡量？

Ans：成本，利润，市场

2.一个店铺不同产品的定价有哪几种方法来区分，如利润款、流量款？

Ans：是的。不同的利润结构才是构建一个合理的价格体系的关键。另外常规款也很重要，这一部分的产品利润才是占到整个销售中的最大比例。

3.如何分析竞争对手的定价？

Ans：不出头不藏尾。第二阵营的价格才是最吸引人的。

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@颜色阿冰问：真心想请教新店新品的溢价如何预定？感谢

@艾撒卡卡答：新店新品，首先参考市场价值，从一开始就把重心放在服务等细节上，加上不断调整和优化店铺，再来考虑溢价。

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@眼泪的青春问：给你一个新产品，怎么去定价呢？

@艾撒卡卡答：市场调研，客户调研，我们还是需要很清楚的了解自己的产品在市场中到底算什么，这个我们自己说了不算，市场说了算。成本分析很重要，制合理的价格策略，例如，定死价格，不断去包装和完善产品内页，把重点放在各种诉求的体现，情感诉求，心里诉求等

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@张冬强问：多谢老师!学习了.还想学习下，不同类型产品的定价思路，比如：利润款形象款人气款该怎样定价？定价节点，调整价格趋势各该怎么控制调整？

@艾撒卡卡答：利润款，更多的可能是市场参照性不足，同时又有自身能够吸引买家的特点，利润最低参照高性价比，如果还有空间，那么恭喜你人气款，每个行业或者店铺会有区别，成本自然是节点，但特殊时间可能考虑阶段性的牺牲，我本人不接受持续的无利润又无法起到真正的作用，没有关联的人气款，只能是炮灰

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@五陵年少问：在新店新品上架的时候如何定价？因为没有任何数据，参照行业数据也只是个模糊的范围。根据成本定价利润率定在多少合适？先低价冲量再缓步提价还是先标高价卖不动再慢慢减价直到有效果好？请老师指点。。。

@艾撒卡卡答：模糊范围其实就可以作为参考了，第二阵营比较容易实现突围。利润率无法回答，每个店铺情况不同，别当苦逼的电商人即可，呵呵！由低向高难，但一定要做，由高向低易，但最好不做少做。

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@因为所以：我做的是真正的进口精油，效果很多顾客反应不错，价格上面我想定的高一些，但是怕很多顾客消费不起，全店产品我都定的高一些，就像奢侈品那样的店铺，全网精油价格估计就在100－250之间罢，我想定在300以上，不知道效果怎么样

@艾撒卡卡答：让消费者者知道你凭什么卖这个价格和买了以后觉得值这个价格，心理的满足和实物的满足决定你的买家是否回头。我想把我的雪地靴定位在1000以上，我得好好下功夫，一样的道理！

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@纪涛问：在给商品定价之前是否需要调查一下消费者的心里价格？通过什么渠道收集数据？

@艾撒卡卡答：推荐2种方式，其一在同行业的店铺成交中提取数据作比对，其二，认真诚恳地的请你的客户给你做一份有价值的问卷调查

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@wubo问：爆款产品有没有可能在保证现有销量基础上调往上整价格？如何调整？

@艾撒卡卡答：1元钱也是调，任何产品都有临界值，每天采集数据做比对，抓好临界值即可

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@星痕问：同行一直在打价格战，如何去定位才能保证产品利润呢？求教

@艾撒卡卡答：1这个问题可能很多人都关心，我给的答案是，制定全店的价格体系，不同的产品价格起到不同的作用，始终拿着炮灰产品去做全店80%的利润不健康，在关联上下功夫，带动高利润产品的搭配才能保证你的整体利润，至于价格战的，咱们一起呐喊：让价格来的更猛烈些吧，看谁先倒下

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@gs265312问：就我自己所在的类目提问个问题吧，我所在的类目是化妆品类目，大家都知道该类目较其他类目而言比较特殊。目前市场行情是9.9包邮19.9包邮满天飞，大品牌占有了市场75%的份额而且消费者对于品牌的忠诚度也比较高我的问题就是在当前市场环境下想摆脱这种低端惨烈价格战进军中高端客户群体我给产品定价该从那些维度来衡量比较好还有就是如何分析竞争对手的定价策略

@艾撒卡卡答：这个问题提的很好，我这么认为，中高端客户群体对品牌的信赖和依赖度很高，价格反而不是最敏感的因素，可能也无法通过价格就体现全部，换做是我，可能会这么做。在品牌包装上下足功夫，价格反而尽量偏高，前提是产品确实有效果，你可以问问女人们，对化妆品的关注更多的是什么，什么起到决定作用，我觉得化妆品是用来满足虚荣心的，还有一点，细分的品类很值得深究。拉出竞争对手的销售数据，价位区间比销量，你就可以得到你想要的价格区间了

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